Les prérequis pour la reformulation
Bientôt vous n’aurez plus le sentiment que vous pourriez vendre plus
parce que vous vendrez plus !
Mieux comprendre et être mieux compris
Votre maîtrise de la reformulation boostera vos résultats, surtout si vos reformulations ont des bases solides, ancrées sur le respect des prérequis.
Vos premiers ressentis sont simples et changent tout : mieux comprendre et être mieux compris, tout simplement.
Qui est concerné ?
Un seul critère compte
Avec humour, je réponds “tout ceux qui veulent mieux comprendre et être mieux compris” par leurs clients pour vendre plus.
Le critère fondamental est donc d’avoir envie d’apprendre et de progresser.
Débutant ou expérimenté ?
Sénior ou junior, quelque soit votre domaine d’activité, vente Alpha est une formation individuelle. Ce n’est pas à vous de rentrer dans un moule mais au formateur de s’adapter à vos spécificités, besoins et ressentis. Voyez ici comment sont pratiqués les entrainements
Je n’ai aucune nostalgie d’une époque où j’avais l’obligation de former des “commerciaux” qui avaient juste vu de la lumière pour être recruté…
La première étape de ces formations de l’époq ? Leur donner envie de gagner de l’argent ! Au secours !!!!!!
Heureusement, cette époque est révolue et je peux consacrer 100 % de mon temps à ceux qui souhaitent vendre plus.
Notre entretien individuel nous permet d’apprendre à nous connaitre et de poser toutes vos questions.
Pourquoi des prérequis ?
Les prérequis constituent la base sur laquelle nous construisons / remettons à jour des (nouvelles) compétences.
L’objectif de Vente Alpha est simple et ambitieux
Donner aux commerciaux les moyens d’atteindre un taux de transformation prospect / vente proche de 90 % en pratiquant les 5 leviers d’influence et de Persuasion Alpha.
Une ambition calculée
J’ai bien conscience que ce taux de 90 % peut paraître excessif ou “trop beau” . Dès lors, 2 attitudes sont envisageables :
Prétendre que c’est impossible
et franchement, je m’en moque complètement (j’édulcore mon langage).
Considérer que c’est possible
et qu’il ne s’agit que de conditions à réunir, de règles à respecter, d’entrainement et de pratique. Dans tous les domaines, il y a des champions et des “moins champions”
Sachez juste que tous mes commerciaux ayant respecté ces règles ont dépassé les 80 %. C’est un constat. Tous n’ont pas eu la même facilité, mais pour peu qu’ils se soient accrochés à leurs rêves, ils les ont réalisés.
Si vous décomposez une action en étapes et,
faites atteindre, par la pratique, à vos équipiers la maîtrise de chaque étape,
alors l’équipe atteindra des résultats inatteignables aux adeptes du raccourci.
Rien de magique : toute performance est toujours le fruit des connaissances de base et de pratique.
Je laisse à Morpheus la pilule bleue et la pilule rouge, et tant pis si nous ne serons jamais capable d’apprendre à piloter un hélicoptère en 15 secondes.
Enfin, si vous doutez de l’efficacité de Vente Alpha et avez besoin de témoignage, je vous apporte la meilleure preuve sociale : VOUS !
Cliquez ici pour faire votre essai en tant que commercial souhaitant augmenter ses ventes, je suppose que c’est votre cas, n’est-ce-pas ? Sinon, dites-moi ce qu vous attendez de ce site ?
Vous serez vite fixé. Si tout cela était vrai, cela serait dommage que votre concurrent fasse cet essai avant vous.
Avantages d’annoncer et de respecter les prérequis
1. Structuration de l’apprentissage
Avec une progression logique, les prérequis permettent de structurer l’apprentissage de manière à ce que chaque étape prépare à la suivante.
2. Mieux comprendre, être mieux compris
Les prérequis fournissent les bases nécessaires pour mieux comprendre des concepts plus avancés. Ils permettent d’établir des liens entre les idées, de renforcer la compréhension globale et la mémorisation.
3. Protection des apprenants
les prérequis servent à sélectionner les exercices pour s’assurer que les candidats possèdent les compétences ou les qualifications minimales requises et leur évitent des échecs.
4. Meilleure gestion du temps et d’efforts
En acquérant d’abord les prérequis, on évite de perdre du temps et des efforts à essayer de comprendre ou de maîtriser des concepts avancés sans les fondements nécessaires.
5. Réduction des risques d’échec
Les prérequis diminuent le risque d’échec en veillant à ce que les apprenants possèent les bases pour relever des défis plus complexes. Cela renforce la confiance en soi et leur permet d(être mieux compris dans leurs difficultés.
6. Facilitation de la planification
Les prérequis permettent de définir des objectifs réalistes. Ils permettent de tracer un chemin clair vers leur dépassement.
7. Développement progressif
Les prérequis assurent le développement progressif des compétences, ce qui permet aux apprenants de s’améliorer graduellement et de manière cohérente.
8. Récupération rapide en cas de dérapage
Lorsque vous atteignez les 90 %, un nouveau défi vous attend… Y rester ! (enfin, vous comprenez le sens : conserver ce score)
Dans la pratique, se stabiliser à ce niveau ne se fait que par l’analyse de chacune des actions menées. Le secret est d’utiliser des “outils de contrôle” le moins contraignant et chronophage possible. Plus le correctif à apporter est minime, plus il est simple.
Avoir respecté les prérequis c’est s’être constitué des tas de repères. Cela n’évite pas les “coups de mou” mais cela permet de rectifier en quelques rendez-vous. Et ça, ça n’a pas de prix !
Adepte de la Franchise Radicale, je dois apporter deux précisions…
Ce qui vous fera vendre plus
n’est pas la lecture au kilomètre de pages traitant de la vente ou du visionnage non stop de vidéos… la réalité est beaucoup plus simple : c’est votre pratique débriefée qui vous apportera performance et professionnalisme. (Je vous l’ai dit, la pilule bleue et la pilule rouge est un hommage à “Alice au pays des merveilles” avec son petit lapin blanc)
Alors pourquoi autant d’articles sur Vente Alpha ?
Plus vite vous admettrez que je connais mon sujet, plus vite vous pourrez vendre plus, surtout si vous cliquez ici
Mieux comprendre et être mieux compris sont des étapes
Mon approche est pragmatique, je vous apporte du contenu, la possibilité de le tester gratuitement et sans engagement, et je m’entretiens avec ceux qui le souhaitent.
Nous verrons bien si nous avons envie de travailler ensemble.
Et les autres ? Je leur dis “A plus tard, quand vous aurez envie, ou besoin, ou tout ce que vous voulez” ….
Mon but n’est pas de former tous les commerciaux de la terre
mais d’être disponible pour ceux qui veulent réussir
Quels prérequis pour la reformulation ?
La bonne nouvelle ? Vous trouverez sur le site Vente Alpha toutes les explications nécessaires à chacune des techniques évoquées. Il n’y a aucun piège,
Vous pouvez accéder aux articles spécifiques traitant de ces thèmes en cliquant dessus.
mieux comprendre
Cruciale dans la vente (et dans la vie d’ailleurs), l’écoute active permet de mieux comprendre profondément les besoins, préoccupations et motivations du client, même non exprimés, voire cachés par pudeur / déni / honte.
Elle facilite la personnalisation de l’approche, les solutions adaptées dans une relation de confiance.
être mieux compris
L‘écoute active permet également de détecter les signaux d’achat par la recherche de validations, de traiter les objections par anticipation.Tous ces aspects permettent d’être mieux compris (et de vendre beaucoup plus).
L’écoute de base est traitée dans cet article là et l’écoute active est traitée dans cet article là.
Questionnement pertinent
Un questionnement pertinent permet de recueillir des informations précieuses sur les vrais besoins, les motivations et les préoccupations du client. Par des questions ciblées, on évite d’ennuyer son client en restant sur l’essentiel de manière constructive. la personnalisation de notre approche capte l’intérêt de notre prospect.
De fait, nos propos nous différencient de nos concurrents, surtout si leur approche datent d’une autre époque.
Notre habileté crée un dialogue participatif et constructif. Mieux comprendre un prospect est lui faire un cadeau rare.
Comprendre sans juger
Établir une relation de confiance permet de découvrir les besoins et les préoccupations profondes, sans critiquer ni discréditer les opinions du client.
Cette approche bienveillante favorise une communication ouverte, encourage le client à s’exprimer librement, supprime les barrières émotionnelles.
En comprenant les motivations sans jugement, le vendeur Alpha affine sa proposition.
Maîtriser la prise de conscience
La prise de conscience permet au client, à travers sa réflexion approfondie sur ses besoins, ses défis et ses enjeux, d’appréhender l’importance de résoudre ses problèmes.
Cette approche basée sur les suggestions de la communication persuasive et impactante met en évidence pour le client la valeur de la solution proposée.
Il s’engage émotionnellement dans le processus d’achat et prend une décision immédiate et éclairée. Cette prise de conscience transforme un simple prospect en un client convaincu et pressé d’acheter.
Dit autrement, il faut
Se taire
S’intéresser au prospect
Accepter la différence
Voilà ! Vous savez tout ! Yapluka (cadeau)
Notre intérêt à mieux comprendre doit être sincère. Les émotions font partie du miracle de la reformulation. Comprendre une émotion sans la ressentir donne un arrière goût d’indifférence. Et entre nous, cherchez à mieux comprendre est la porte d’entrée pour être mieux compris.
La tonalité subtile de la reformulation
: Lors d’une reformulation nous affirmons ce que nous avons compris mais nous insérons à la fin non seulement une délicate touche
interrogative par une question fermée (« c’est bien cela ? » « J’ai bien compris n’est ce pas ? ») mais également de manière non verbale appuyée par un temps de silence.
La reformulation est mieux que le loto : nous ne pouvons que gagner ! que nous obtenions une validation ou pas, nous sommes toujours gagnant :
soit le prospect valide : nous avons la certitude d’avoir compris, et le prospect se sentant écouté sera encouragé à s’ouvrir encore plus
soit, il ne valide pas : le prospect ré-expliquera de lui-même. Nous échapperons ainsi au quiproquo disqualifiant pour la suite de notre entretien, le prospect se sent encore plus écouté
sans oublier le super banco : nous prouvons à votre interlocuteur que son cas nous intéresse plus que notre égo.
Mieux comprendre et reformuler n’est pas valider
Dernière précision : comprendre et reformuler n’est pas « valider ». Reformuler ne veut pas dire que nous partagions ses opinions. Cela fait appel à notre sens de l’abnégation.
Un peu d’humour ?
remarquons que notre avis n’intéresse déjà pas forcément ceux qui nous le demandent. Certains nous interrompent au troisième mot de notre réponse (pour passer à un autre sujet de poisson rouge)
Imaginons alors le degré d’intérêt pour ceux qui ne nous demandent même pas notre avis.
Pour un peu, je mettais la photo de quelqu’un réussissant, en 8 secondes, à poser une question, détailler sa vie passionnante sur son portable, poser une autre question, et ne rien écouter… MG
Gérer notre propre attitude lors de la reformulation
Notre interlocuteur nous livrera tous les éléments nécessaires à travers ses propos et par son langage non verbal : en fonction de ses hésitations, de son raclement de gorge, de sa position, de ses sous-entendus, ses non-dits, du passage de sa main sur sa bouche, sur ses oreilles, ses cheveux, de son regard : tous ces éléments seront à rapprocher des propos au moment de leur observation et nous donneront la possibilité d’appréhender la cohérence ou l’incohérence de son discours.
Cela permet de ne pas tout prendre pour argent comptant et de questionner pour confirmer ou infirmer en choisissant les bons thèmes.
Tous ces signes, nous devons les capter pour adapter notre attitude et permettre à notre interlocuteur de s’ouvrir encore plus.
Votre GPS de la reformulation
- Pourquoi reformuler fait mieux vendre – Partie 1 – cliquez ici
- Les prérequis pour la reformulation – Partie 2 – Vous y êtes !
- Les différents types de reformulation – Partie 3 – cliquez ici
- Exemple de reformulation en sketch – Parie 4 – Cliquez ici
Vente Alpha en bref :
La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…
La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.
L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons
- soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
- soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).
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