Prise de conscience – Êtes-vous vraiment préparé au Grand 8 Émotionnel ?

Les réactions obtenues dépendent de la méthode utilisée pour générer cette prise de conscience.

Bonne méthode, bonne réaction client : Achat immédiat.

Le savoir-faire intervient ici. L’objectif n’est pas de faire prendre conscience gratuitement mais d’obtenir la seule action acceptable suggérée : l’achat immédiat.:  .

On se rend compte de l’aspect Psychologique et Stratégique pour atteindre cet objectif. Juste dosage et temps de silence requis !

Vente Alpha vous apporte ce savoir-faire à travers ces formations

Sa bonne pratique se traduit par des changements à différents niveaux : émotions, pensées, comportements et prise de décision

La prise de conscience est souvent considérée comme un élément clé du développement personnel, de croissance intellectuelle et de la transformation personnelle. Elle conduit à des changements de comportement, et à une recherche de solutions aux problèmes détectés.

Les étapes de la prise de conscience

La prise de conscience est un processus complexe, ses étapes varient d’un client à l’autre. Cependant, ce séquencement nous permettra de localiser notre prospect  dans son parcours de prise de conscience / achat et d’affiner notre communication.

• Pré-contemplation :

Dans cette phase initiale, le prospect n’est pas conscient ou refuse de reconnaître un problème, une idée ou une réalité. Il peut y avoir une résistance au changement ou une ignorance délibérée de la situation, une sorte de  déni.

• Contemplation :

À ce stade, le prospect commence à reconnaître qu’il y a une question ou un problème qui mérite d’être examiné. Il peut commencer à ressentir une certaine insatisfaction ou une tension par rapport à sa situation actuelle, mais  le prospect n’est pas encore pleinement engagé dans le processus de changement.

• Préparation :

Dans cette étape, le prospect commence à prendre des mesures pour se préparer au changement. Il peut être en phase de recherche d’informations, explorer différentes options (questionner ou rencontrer notre concurrence), envisager les conséquences et les avantages du changement, et commencer à formuler des intentions claires.

• Action :

À ce stade, le prospect passe à l’action et met en œuvre les changements qu’il souhaite réaliser. Cela peut impliquer des efforts concrets, des décisions et des comportements visant à résoudre le problème.

Ses phrases changent “j’ai pas le budget”devient “Je trouverais les fonds” ou bien “j’ai pas le temps pour ça / c’est pas le moment..” est modifié par “je vais m’organiser pour prendre le temps” ou bien “Il faut que je réfléchisse” est oublié au profit de “J’ai vraiment compris la situation dans laquelle j’étais ” – le prospect acte sa décision d’agir.

• Maintenance :

Après avoir pris des mesures pour changer, le prospect doit maintenir ses nouvelles habitudes, comportements ou perspectives. Cela nécessite généralement un engagement continu, une discipline personnelle et une résistance aux tentations ou aux anciens schémas.

• Prise de conscience en aller et retour

La prise de conscience, mécanisme psychologique, est soumise à différents  aléas qui impliquent des mouvements avant / arrière entre ces étapes.

Certains prospects rencontrent des obstacles ou des rechutes en cours de route, notamment le conjoint qui n’a pas nécessairement eu droit à ,notre “guidage mental ” ou tout simplement les conseillers / concurrents que nous dégageons et qui vont défendre leurs intérêts. 

Heureusement, Vente Alpha apporte toutes les techniques pour rendre véritablement profonde et durable la prise de conscience de nos prospects  (le mettre en mode reconnaissance éternelle) et balayer les conseillers / concurrents.

Il m’est arrivé que certains de ces “conseillers” souhaitent me rencontrer avec leur client, qui était aussi mon prospect. Je décris une technique imparable pour les effacer du paysage  dans un autre article.

Faire passer notre prospect de spectateur à acteur

Considérons que notre rendez-vous soit une pièce de  théâtre…

En rendez-vous clientèle, les propos sont généralement basés sur les avantages d’une solution par rapport à la problématique client. Or, la réaction du client variera en fonction de son niveau d’identification sur le problème.
Il s’accordera  le droit d’analyser la situation, d’observer, de comparer, de prendre du temps s’il se positionne en spectateur de cette pièce de théâtre alors qu’elle est basée sur sa propre vie.

A quel moment entendons-nous « je vais réfléchir »  « je vais en parler »   « au fait, vous êtes qui déjà ? »  A la fin de la pièce alors que 90 % de nos chances de succès sont déjà fortement compromises.  La seule solution alors est de sortir les rames et de patauger dans le bayou. On connait tous l’issue des justifications.

Le prospect s’est vu en spectateur alors que nous l’imaginions acteur… pas de bol !
Comment impliquer le prospect sur sa propre situation ?

• Distribuons les rôles avec soins

Maintenant, imaginons que dans cette pièce de théâtre,nous soyons directeur de casting et nous veillons que chacun tienne son rôle. Nous n’avons pas le rôle principal, c’est le prospect qui a le rôle principal et il doit le jouer en tant qu’acteur.

Nous sommes tout juste le souffleur (sans même connaître de texte) mais en le dirigeant pour qu’il vive son rôle d’acteur principal.

Communiquons, persuadons, suggérons, influençons

Faire déterminer par le prospect lui-même ses étapes d’achat ?

Vous croyez que je plaisante ? Imaginons deux possibilités :

• dans un cas, c’est le client qui se fait la vente à lui-même pour les meilleures raisons : les siennes
• Dans l’autre cas, c’est le vendeur qui convainc le client d’acheter.

C’est juste la différence entre des engagements qui tiennent et ceux qui s’annulent. Et quand le vendeur part ? Il se passe quoi ?

• Cas de la vente réalisée par le vendeur convaincant

C’est « journée porte ouverte » où le client est tout seul et s’interroge plus sur le vendeur et ses techniques de vente que sur la solution apportée à sa problématique. 
Le plus drôle ? C’est à ce moment qu’il demande leur avis à des « amis », des « conseillers habituels » pour qui nous avons  bien mâché le travail avec nos petites dents…
C’est bien de semer des graines, mais c’est encore mieux quand le concurrent ne moissonne pas notre champs

• Cas de la vente réalisée par le client lui-même

Lorsque le client s’est fait la vente à lui-même et a donc décidé d’acheter tout seul, changer d’avis serait se remettre en cause lui-même.

Sincèrement, à moins d’avoir vécu dans une grotte toute notre vie, nous savons que les gens remettent plus en cause les autres qu’eux-mêmes.

Si l’idée est bonne, ils se l’approprient et tirent très très majoritairement la couverture à eux. Mais, comme nous sommes là pour vendre et qu’on se fout d’avoir raison, notre objectif est atteint : le prospect a acheté et ne remettra pas en cause sa “propre” décision.

Quand il parlera de notre rendez-vous, il sera fier d’avoir trouvé une solution apportant une réponse à un problème important qui le travaillait depuis si longtemps. Et si il parle de nous (nous lui apprendrons à le faire), cela sera pour dire que nous sommes bien !

C’est beau tout ça mais comment en arriver là ?

Trouvons le problème profond chez le prospect…

… et faisons-lui en prendre conscience.

Plus ces conséquences seront lourdes ET
plus le prospect ressentira des émotions fortes,
et plus il mettra  une solution en place.

Voyons les choses simplement et dites moi si je me trompe :

• Personne ne veut acheter pour acheter (sauf les compulsifs)

• Les gens achètent ce quand ils ressentent un besoin, à juste titre ou pas.

• Les gens pensent prioritairement à leurs très proches (et pour les plus veinards, un peu à eux-mêmes)

• Les gens adorent être intéressants, reconnus, écoutés, compris, bref être le centre des attentions

• Les gens ont néanmoins des besoins réels, certains assouvis, d’autres pas.

• Dans les besoins non assouvis, certains sont profondément indispensables (étape pour un autre jour : Comment rendre indispensables tous les besoins non assouvis)

• Et la meilleure : les gens ne sont pas des « ahuris», ce qu’ils font est logique en fonction de leur propre rationalité ou subjectivité..

Désolé, en fait, la meilleure  arrive maintenant :

• si nous pensons que notre prospect est un « ahuri » : en fait…. comment dire ça gentiment… sans jugement de ma part (ce n’est pas mon genre…) … « il se pourrait, par un hasard tout à fait fortuit et malencontreux, que spécifiquement à ce moment là, notre conclusion ne soit pas tout à fait exacte… et que, en réalité c’est nous qui n’avons pas compris notre client – et ça tombe mal… c’est justement notre boulot -»

Dit autrement, les prospects sont intelligents et agissent du mieux qu’ils peuvent, en tenant compte de leurs peurs et appréhensions et aussi de leurs rêves et espoirs.

Être Vendeur d’Élite consiste à les aider, en respectant leur fonctionnement, pour mieux vendre.

SPOILER : Il arrivera parfois que leur « rationalité et subjectivité» mérite notre « ajustement » une sorte de mise à jour  2.0 que vous effectuerez

• grâce aux  5 Leviers de Persuasion et d’Influence Alpha 
• pour créer des relations clients durables
• par cet entrainement facile, simple et rentable;
• afin d’offrir à vos proches et vous-mêmes cette vie,
• en ayant choisi votre apprentissage

… ainsi… le prospect réaligne ses actions avec ses intérêts (en plus court : qu’il achète )

Tout ceci sous réserve toutefois qu’il s’agisse d’une vente honnête, adaptée,  réalisée avec éthique.

Comprenons nous bien : je ne vous dit pas qu’avec cette méthode vous pourriez vendre un réfrigérateur américain connecté wi-fi à un Inuite sans électricité au  milieu de la banquise. 

Avec cette méthode, d’abord, vous n’iriez même pas le voir… sauf si…  si d’aventure, lors d’un appel téléphonique de prospection vous découvriez qu’il tient le seul bar / restau à 500 kms à la ronde , vous pourriez lui vendre.

Et s’il n’a pas d’électricité ? Vous lui vendriez un groupe électrogène avec une box internet satellite en ventes complémentaires ! (L’upsell avant l’heure)

Les prospects mettent généralement tout en œuvre pour répondre à leurs obligations. Prenez ça pour acquit.

Plus leur obligation fera appel à leurs responsabilités, plus ils mettront de moyens à les honorer. Mais une prise de conscience n’arrive pas comme un lapin sort du chapeau du magicien ( ce tour demande aussi de la préparation je suppose ).

Pour une prise de conscience, vous devrez vous appuyer sur les éléments découverts lors de… la  découverte bien-sûr. Je passe sur cette étape (fondamentale) sachant qu’elle fait appel à différents pré-requis (écoute, écoute active, questionnement, …/… et autres sujets déjà traités).

La prise de conscience est émotionnellement lourde
pour le vendeur aussi et doit être effectuée dans les règles de l’art.

Elle sera toujours nécessaire car c’est ce qui empêche tout retour en arrière du prospect et pour une  bonnes raison :  c’est le prospect qui ferme lui-même les portes.

Je vous propose de vivre tout ceci en fixant un rdv pour ressentir une prise de conscience conscience en tant que prospect…

A bientôt
Didier

PS ; en début d’article, j’ai écrit à propos à propos du maniement de la prise de conscience qu’il devait “être précis, voire chirurgical, sous peine de réactions négatives et définitives du prospect”
J’y reviens : mal utilisée, la prise de conscience génère un rejet total et immédiat du message et du messager.

Le prospect se sent pris en, faute, de surcroit par un inconnu. Que fait-on avec les témoins ? On s’en débarrasse… 

Faites attention mais n‘ayez crainte, Il existe des jokers que nous verrons en sketchs.

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

• soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
• soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).