Influencer la prise de décision avec le cerveau inconscient

D’ailleurs, qui ne le serait pas ?

Quel vendeur ne serait pas intéressé par vivre ces avantages de Vendeurs d’Élite ?

Quel vendeur ne serait pas intéressé d’obtenir ces validations de ses clients ?

Dans la vente, la réussite repose sur la capacité à influencer et faire acheter les clients. Cependant, qu’est-ce qui se cache réellement derrière le processus de prise de décision du cerveau humain lorsqu’il s’agit d’acheter ?

Comprendre les mécanismes internes qui guident les choix
de leurs clients est un atout puissant des Vendeurs Alpha.

Comprendre la prise de décision

Penchons-nous sur les rouages du cerveau inconscient dans le processus décisionnel du cerveau dans le cadre de la vente. 

Bien évidemment, ce qui nous intéresse est de savoir comment influencer positivement les décisions de nos clients pour vendre plus, mieux et plus rapidement

La prise de décision dans notre cerveau est surprenante.

“L’art de la vente”, passe par la maîtrise et la compréhension du processus décisionnel du cerveau. (Ok, ce n’est pas que ça, mais c’est une des portes d’entrée… )

Cerveaux conscient et inconscient dans la prise de décision

 Divisons le cerveau humain en deux parties : le cerveau conscient et le cerveau inconscient.(nous ne sommes pas en anatomie…)

• Le cerveau conscient et la prise de décision

est la partie de notre cerveau utilisé délibérément pour résoudre des problèmes, prendre des décisions complexes et contrôler notre comportement. pour prendre des décisions  nécessitant une réflexion approfondie.

• Le cerveau inconscient et la prise de décision

est la partie du cerveau fonctionnant automatiquement, traitant des informations sans même que nous en soyons conscients.

Il est souvent utilisé pour prendre des décisions plus rapides et intuitives.

On parle d’heuristique de pensée.  Elles sont utilisées pour prendre des décisions rapides et efficaces, même en l’absence d’informations complètes ou d’analyse approfondie. (exemple : lancer un ballon à quelqu’un sans faire d’analyse balistique)

Ces deux parties jouent chacune leur  rôle dans la prise de décision

Le cerveau inconscient est plus rapide que le cerveau conscient dans la prise de décision. Il traite de grandes quantités d’informations en même temps, alors que le cerveau conscient ne peut en traiter qu’un nombre limité à la fois.

Cependant, le cerveau conscient est souvent plus précis dans la prise de décision, car il prend en compte des informations plus complexes et tient compte des conséquences à plus long terme.

Le décor étant posé, comment influencer la prise de décision client via le cerveau inconscient.

Rôle du cerveau inconscient dans la prise de décisions

Il est important de comprendre que le cerveau inconscient influence la prise de décision consciente, même lorsque nous ne sommes pas conscients de son influence.

Par exemple, nos émotions peuvent être régulées par notre cerveau inconscient et influencer nos décisions d’achat.

Dit autrement, le rôle du cerveau, conscient et inconscient, dans la prise de décision est complémentaire. Les deux parties du cerveau interviennent pour prendre des décisions, et le choix de l’une ou l’autre partie dépendra souvent de la complexité de la décision à prendre et de la rapidité nécessaire dans la prise de décision, et de la partie “sur-sollicitée”.

Le rôle de filtre du cerveau inconscient dans la prise de décision

Le cerveau inconscient joue un rôle important en tant que filtre de l’information que nous recevons chaque jour. Il s’agit d’un processus de sélection automatique et rapide.

Il permet à notre cerveau de filtrer les informations pertinentes pour nous et d’éviter de se concentrer sur celles qui sont moins importantes ou qui peuvent être considérées comme du bruit de fond.

Ce filtre inconscient est principalement lié à notre système de survie, qui nous permet de détecter rapidement les stimuli qui représentent une menace ou un danger pour nous, tels qu’un bruit fort ou une image effrayante.

Cela peut se manifester par une réaction de stress ou de peur, qui peut nous inciter à réagir rapidement pour nous protéger.

Ce filtre inconscient est également influencé par nos expériences passées, nos croyances, nos émotions et nos attentes. (Lire articles sur la subjectivité pour faire plus de ventes et son utilisation dans le marketing d’influence)

Ces facteurs modifient notre perception de l’environnement et influencent le type d’informations que nous sélectionnons inconsciemment.

Par exemple, nos préjugés ou nos aprioris négatifs envers certaines personnes ou groupes, influencent notre perception de leur comportement ou de leurs actions, et nous voyons leur comportement de manière plus négative qu’il ne l’est objectivement.

L’inverse est également vrai avec des préjugés positifs.

Nous verrons comment utiliser ceci pour influencer les décisions de nos clients.

Il est important de noter que le filtre inconscient n’est pas parfait et peut parfois nous amener à manquer des informations importantes ou à nous concentrer sur des informations qui ne sont pas pertinentes pour la situation en cours.

Il est donc important d’être conscient de sa limite et d’essayer de développer notre capacité à être plus conscients de notre environnement de nos réactions inconscientes, afin de prendre nos décisions avec plus de recul et, pourquoi pas, avec objectivité, pour ne pas nuire à notre crédibilité.

Être étiqueté avec “Parti Pris” est nuisible pour influencer les prises de décision de nos clients.

La formation Vente Alpha vous apporte :

• ce type d’entrainements individuels là,

• dans le cadre de la formule adaptée à vos contraintes

• pour atteindre ce type d’influence auprès de vos clients,,

• pour vivre ça

sans “cramer” des dizaines de rendez-vous et des kilomètres de déplacement

Mais, vous pouvez aussi faire prendre l’air à votre sacoche, ça lui fera du bien

Dans le cadre de la vente, influencer le filtre inconscient prend tout son sens. Toutefois, cette stratégie doit  être associée avec d’autres techniques, (développées dans le cadre de Vente Alpha).

Prises individuellement, ces techniques, même simples, sont insuffisantes. 

Seule leur association entre elles, avec le bon timing, apporte leur puissance. Les combinaisons sont comme les situations clientèle : nombreuses. Leur maîtrise nécessite quelques heures de sketchs

Pourquoi comprendre le fonctionnement du cerveau inconscient ?

Personnellement, son fonctionnement m’indiffère complètement… sauf que… en le comprenant correctement on maîtrise l’utilisation de cette pratique d’influence des décisions client.

Et ça, ça m’intéresse !

Comment croyez vous atteindre un taux de transformation de 80 %  (ou plus, mais je ne veux pas vous effrayer…) sans mettre toutes les chances de votre côté ?

Influencer le filtre inconscient et la prise de décision

• Prendre conscience des préjugés et à aprioris :

La première étape pour influencer le filtre inconscient est de prendre conscience des préjugés et stéréotypes.

Nous avons tous des biais inconscients qui affectent notre perception de l’environnement. En étant conscients de ces biais, nous pouvons les contrecarrer et les éviter.

• Élargir les expériences et perspectives :

Le filtre inconscient est souvent influencé par nos expériences passées et notre environnement immédiat.

n élargissant nos expériences et en exposant notre cerveau à de nouvelles perspectives, nous influençons notre filtre inconscient. Cela peut inclure la lecture de livres et d’articles, la rencontre de nouvelles personnes, la visite de nouveaux endroits, etc.

• Contrôler l’environnement :

Nous  influençons  également le filtre inconscient en contrôlant notre environnement.

Par exemple, si nous avons conscience d’être distraits par des bruits ou des mouvements, essayons de travailler dans un environnement calme et tranquille ou évitons les situations déclenchant ce stress.

Cette partie était pour dire simplement que ces remarques concernent autant notre propre filtre que celui du prospect. Ces bases étant posées, on passe à l’étape suivante…

Comment influencer le filtre inconscient du prospect dans la vente ?

Dans la vente, l’influence sur le filtre inconscient est très importante et

• établit une connexion plus forte avec le prospect,
• crée de la confiance;
• renforce les chances de conclure la  vente.

Voici quelques stratégies que les vendeurs Alpha utilisent pour influencer le filtre inconscient de leurs clients:

• Soigner son apparence :

Notre apparence a un impact important sur la perception que les autres ont de nous. En soignant notre apparence, nous influençons le filtre inconscient des prospects en créant une image positive dès le premier regard. Cela inclut le port d’un costume, le maintien, une bonne hygiène personnelle, une expression verbale neutre et correcte, un langage corporel ouvert et positif. Ce sont des points faciles à obtenir et il serait regrettable de s’en priver.

• Utiliser la communication persuasive:

L’utilisation de la communication persuasive influence également le filtre inconscient des prospects. Cela inclut l’utilisation de mots et de phrases créant une connexion émotionnelle, comme « imaginez-vous en train de… » Beaucoup d’articles sont consacrés à le communication persuasive sur Vente Alpha

• Créer un environnement confortable :

Les prospects sont plus susceptibles d’acheter lorsqu’ils se sentent à l’aise et en confiance.

Les vendeurs influencent le filtre inconscient des clients en créant un environnement confortable et accueillant, en offrant des boissons ou des collations, et en utilisant des couleurs et des odeurs qui évoquent des sentiments positifs.

Cela est plus complique lorsque vous êtes reçu par le prospect, à son domicile ou à son bureau.

Quoiqu’il en soit, votre attitude doit montrer que vous êtes à votre place.  Je me souviens de grand-écarts entre l’hôtel particulier du 7ème (Paris) et la barre d’immeuble sans ascenseur fonctionnel et peintures murales de certaines banlieues).

Les émotions pour influencer le filtre inconscient dans la vente

Les émotions sont un élément clé de la communication persuasive et jouent un rôle important dans l’influence du filtre inconscient des prospects dans la vente. En voici quelques exemples :

• Utiliser des émotions positives dans la prise de décision

L’utilisation d’émotions positives telles que la joie, l’enthousiasme, l’espoir ou la gratitude aide à créer une connexion émotionnelle positive avec les clients. Les vendeurs peuvent utiliser des phrases qui évoquent des émotions positives,

• Utiliser des émotions négatives dans la prise de décision

L’utilisation d’émotions négatives telles que la peur, la colère ou l’anxiété est également utilisée pour influencer le filtre inconscient des clients en association avec leur imaginaire.

• Créer de l’empathie 

En montrant de l’empathie pour les besoins et les préoccupations des prospects,  les vendeurs créent une connexion émotionnelle plus profonde et renforce la confiance. Les vendeurs prononcent des phrases qui montrent de l’empathie.

• Utiliser des métaphores et des analogies :

Les métaphores et les analogies aident à visualiser les avantages de votre produit ou service et à évoquer des émotions positives chez les prospects.

• Créer un sentiment d’urgence :

En créant un sentiment d’urgence chez les prospects, les vendeurs influencent le filtre inconscient en les poussant à prendre une décision rapidement.

• Montrer l’impact émotionnel :

En montrant l’impact émotionnel de la solution proposée, les vendeurs aident les prospects à se sentir plus enclins à l’acheter.

• Créer un sentiment d’appartenance :

En créant un sentiment d’appartenance, les vendeurs influencent le filtre inconscient en faisant en sorte que les clients potentiels se sentent comme s’ils faisaient partie d’un groupe.

• Utiliser le pouvoir des mots :

Les mots peuvent être très puissants pour susciter des émotions. Les vendeurs utilisent des mots évoquant des émotions positives, tels que « confortable », « agréable », « apaisant », etc. Ils peuvent également utiliser des mots qui évoquent des émotions négatives, tels que « inquiétude », « frustration », « peur », etc. pour souligner les problèmes que leur produit ou service peut résoudre.