Intelligence Émotionnelle : atout n°1 dans la vente

Lequel choisiriez-vous ?

Avec l’Intelligence Émotionnelle et la prise en compte des émotions, vous n’avez pas à choisir.,

• Combien de ventes ferez-vous en plus ?
• votre vie ne sera-t-elle pas plus belle ?
• Vos craintes et fragilités professionnelles ne seronnt-elles pas oubliées ?

Ces pouvoirs de l’intelligence Émotionnelle sont à votre portée.
il vous suffit juste de vous entrainer et de les utiliser.

Bienvenue sur Vente Alpha
Je suis Didier

Qu’est ce que l’Intelligence Émotionnelle ? (IE)

L’intelligence émotionnelle est la capacité à comprendre, maîtriser et exprimer d’abord ses propres émotions vis-à-vis de soi-même mais aussi de générer, repérer et d’analyser les émotions de notre interlocuteur. Considérons ceci comme une sorte de langage dénué à 90 % de mensonges et de faux-semblants.

L’idée généralement admise est que montrer ses émotions est une preuve de faiblesse. Osons penser différemment et voyons  où cela nous mène.

Pour faire rapide , il y a deux types d’émotions : les émotions positives comme joie, bonheur, satisfaction et les émotions négatives comme peur, tristesse, douleur, colère.

De la même manière qu’une douleur physique nous informe d’un problème à résoudre (une brûlure, une gène….) les émotions agissent également comme des avertissements dont nous devons tenir compte. Ignorer ses émotions, c’est ignorer leur message et revient à ne pas retirer le petit caillou dans sa chaussure et attendre l’infection.

Ne nous leurrons pas, que nous les ignorions ou pas, nos émotions sont toujours en nous dans un but précis : attirer notre attention.
La vraie question est de savoir si nous les combattons ou apprenons à vivre avec en les interprétant correctement pour avoir une meilleure vie… plus équilibrée et plus paisible.

Ensuite, viendra le moment de bien les interpréter… mais c’est une autre histoire.

La première étape est déjà de les accepter (lire l’article sur l’acceptation) pour les comprendre et enfin… les dominer. Ne pas se laisser  « dominer par ses émotions » est un travail qui peut être celui d’une vie et est d’autant plus important que

• agir de manière disproportionnée

en prétextant la colère ou la révolte par exemple, n’est en rien recevable (même si dans la période actuelle – 2022/2023 – il est de bon ton et socialement correct de tout comprendre). Également, la joie ressentie lors d’une fête n’autorise pas non plus tous les excès et débordements

• Utiliser nos émotions,

qu’elles soient positives ou négatives. nous permet de prendre nos décisions en tenant compte d’un maximum d’éléments à notre disposition et d’avoir une vision globale de la situation.

• Préparation d’un état mental spécifique :

dans cet objectif, en accordant nos émotions ressenties (odeur, musique, évènements. souvenirs…/…), nous nous programmons à renforcer notre réceptivité et plaçons notre propre curseur au niveau souhaité sur un état d’esprit souhaité.

Performance professionnelle accrue…

Améliorer notre communication avec autrui nous permet de mieux faire comprendre et accepter notre point de vue.

Maîtriser nos émotions et savoir comment gérer celles de nos interlocuteurs nous apporte souplesse, flexibilité et adaptation rapide.

Si vous recherchez épanouissement et équilibre dans votre vie personnelle et professionnelle, l’intelligence émotionnelle vous permettra de baigner dans un monde de complicité.et de compréhension.

L’intelligence émotionnelle dans la vente.

Le commercial doué d’intelligence émotionnelle fera prendre conscience au prospect de ses besoins profonds même si son prospect les ignorait par déni, pudeur ou facilité.

Ces prises de conscience lui seront parfois difficiles à entendre – ou à exprimer, pour le vendeur – mais l’intelligence émotionnelle permettra de respecter l’éthique de ce procédé et permettra au prospect d’en comprendre la bonne intention (plus tard, certes).

Un observateur extérieur n’ayant pas ce « Logiciel d’Intelligence Émotionnelle » ou n’étant pas en synchronisation percevra souvent de la  brutalité, ou tout simplement ne comprendra rien à la situation.

Le debriefing lors d’accompagnement de vente est pour cette raison fondamental. (Je passe sur les non-vendeurs qui, assistant à ce genre d’entretien, réduisent l’entretien à l’aspect superficiel, d’ailleurs suffisant pour leur jugement embryonnaire (parfois QI et IE vont de pair, et là, c’est pas de bol…)

Intelligence émotionnelle et empathie

La plus drôle (pas drôle “ha ha”) est que l’émotion ressentie par le prospect n’est absolument pas celle ressentie par un observateur extérieur – agressivité, brutalité – mais ressentie comme une prise de conscience nécessaire et salutaire.

Pourquoi cette différence de perception ?

Simplement parce que, la vente Alpha est empreinte de respect de par son objectif – apporter une solution à un problème profond – et d’empathie sincère.

J’en veux pour preuve d’abord que le prospect suit les suggestions du vendeur.

Ensuite, que les relations établies dureront bien après l’achat  (les propos du vendeur restant ancrés dans son esprit) et que le client devient un ambassadeur naturel plus par plaisir et croyance personnel que pour la recherche d’une récompense.

Rôle de l’émotion dans la vente

La plupart des prises de décisions d’achats ont comme moteur nos émotions.
Le raisonnement rationnel intervient quant à lui pour justifier cette décision d’achat déjà prise que cela soit avant ou après la signature elle-même.

Par exemple, en immobilier « résidence principale ou secondaire », les acheteurs  décrivent avec force de détails la localisation précise, (jusqu’à l’étage), une fourchette d’année de construction, ou impérativement du neuf-mais-livrable-de-suite,  la  disposition des pièces, avec ou sans travaux, avec des exigences de distance écoles, commerces, voies d’accès, et évidemment le budget calculé au plus juste frais de notaire et frais de dossier bancaire inclus… et j’en passe…

Et là, il y a deux attitudes possibles pour faire rapide…

• Le vendeur consciencieux

qui recherche dans son fichier, qui fait de l’inter-agence, fouille sur internet, qui va aller chercher en « boitant » (mettre des prospectus dans les boîtes à lettres, pas en claudiquant) dans le quartier idéal, planifier et faire faire les visites… J’admire sincèrement.

• Le vendeur qui aura les mêmes informations et quelques unes en plus

qu’il aura été chercher. Ces informations ne sont pas des chiffres mais traduisent peut-être un art de vivre, quelque chose qui pourrait paraître indéfinissable (mais que ce vendeur a capté) et qui sera finalement la raison d’achat.

A ceux qui vendent de l’immobilier résidentiel, combien de clients avez-vous eu qui ont acheté un bien ne correspondant pas à leur cahier des charges ?

Je devrais poser une question inversée « Combien ont acheté un bien qui correspondait réellement à leur cahier des charges ? »

Capter les souhaits, les désirs pas forcément exprimés et parfois inconscients du prospect fait gagner des ventes, et chaque vente fait une différence.

Quelque soit votre domaine d’activité, c’est toujours vrai.

Pour faire une pause et nous détendre, voici une caricature typique à travers un dialogue dans un couple :

Monsieur : “Tu as vu ma chérie… Notre nouvelle voiture est équipée d’air-bags latéraux arrières et de barres de renfort dans les portières ! Nos enfants seront dans une cellule de sécurité à l’abri de tout ! En plus, double vitrage pour protéger leurs petites oreilles, 4 freins à disques brembo type aviation pour s’arrêter sur place en cas de danger ! Enfin, j’ai obtenu en cadeau le système de son Bose avec caisson de grave et système vidéo connecté avec deux écrans intégrés aux repose-têtes pour stimuler leur cerveau. Même pendant les longs trajets, tu seras au calme !  C’est une super affaire !”
Madame : “Si j’ai bien compris, tu es en train de me dire que ce cabriolet Mercedes V8, full options n’est pas une voiture rouge à 100.000 € mais est un coffre-fort connecté avec des roues pour protéger nos enfants ?”
Fin de la pause

« On ne vend pas un produit pour ce qu’il est
mais pour ce qu’il apporte »

Encore faut-il découvrir précisément ce qu’il apporte d’important pour chacun des prospects.. 
L’intelligence émotionnelle appliquée à travers les questions émotionnelles

Comment avoir « le ton émotionnel » ?

Faisons adopter par notre prospect le langage de l’intelligence émotionnelle dans nos ventes en nous intéressant à ses émotions.
Nous faciliterons l’expression de ses émotions  en lui posant des questions émotionnelles. Ils exprimeront aussi bien leurs appréhension que leur joie et leurs espoirs

nous devrons montrez notre disponibilité sincère à recevoir leurs émotions en montrant que nous les comprenons par des reformulations pertinentes.

Toutefois, n’oublions pas que l’intention avec laquelle nous pratiquons ces techniques est fondamentale : sincérité et éthique sont de mise !

.Comme toujours, si nous souhaitons atteindre cet objectif, il ne faudra pas relâcher nos efforts. Pour apprendre plus vite, il nous faudra pratiquer, enchaîner, corriger, analyser et si nous souhaitons des résultats rapides, faire tout cela sur la période la plus courte possible : un mot a été inventé pour résumer : le mentorat ou autre formule – voir ici – constitué de questionnement pertinent, d’écoute active et de prise de conscience, de communication persuasive …/… bref, pour résumer, la pratique de la méthode Alpha, nous permettra en pleine maîtrise de piloter notre relation commerciale pour faire atterrir nos prospects exactement là où nous le souhaitons.

Mon expérience m’a montré qu’il fallait seulement quelques heures pour acquérir cette compétence. La vraie question est « En combien de temps pourrez-vous aligner 3 heures de pratique débriefée et exclusive sur cette compétence, en combien de rendez-vous ? Et combien vous coûtent ces rendez-vous ?”

Dans un prochain article nous aborderons es questions émotionnelles.

A très bientôt
Didier