Modifier la subjectivité client et faire plus de ventes

Faire plus de ventes ou comment devenir expert en vente ,

Certains diraient qu’il suffit de faire plus de rendez-vous… de travailler plus… ..Je ne m’étends pas plus sur cette “approche”, j’ai déjà écrit un article sur ce sujet.

Il suffit d’améliorer son taux de concrétisation et donc de “convaincre” plus de prospects. Or, même notre force de conviction a une limite, alors…

Pourquoi ne pas laisser le client se convaincre lui-même ? Ce qui est très différent du client qui “se laisse convaincre”

Pour faire plus de ventes,
il  faut aider le client à se convaincre lui-même,
en modifiant sa subjectivité grâce aux 5 Piliers d’Influence Alpha,
ce qui fera de vous un Vendeur d’Élite.

Comment modifier la subjectivité client.

Devenir expert en vente passe par le rôle clé des émotions, préférences et expériences du client. Ces bases de la subjectivité sont modifiables dans la perception qu’en aura le client.

Dit autrement, en intervenant sur la perception qu’en aura notre client, nous établissons une relation client-vendeur exceptionnelle et nous lui suggérons ses décisions.

Dans le processus de vente, “toucher au code”  de la subjectivité de notre prospect nécessite une formation avancée pour avoir une influence autre que le rejet instinctif du client.

Modifier la subjectivité et faire plus de ventes

La “subjectivité” dans la vente fait référence à la façon dont les émotions, les préférences personnelles et les jugements de notre client influencent ses décisions d’achat.

Importance de la subjectivité dans les décisions d’achat

Les choix d’achat ne sont pas majoritairement basés sur des facteurs objectifs tels que prix, qualités ou caractéristiques produit, mais très largement influencés par des facteurs subjectifs tels que les goûts personnels, les expériences antérieures et les émotions ressenties lors du processus d’achat.

 Les facteurs de subjectivité dans la vente

 1°/ Les émotions…

… jouent un rôle crucial dans le processus d’achat. Nos clients sont motivés par des émotions positives telles que le plaisir, la satisfaction ou l’excitation, ce qui les incite à prendre une décision d’achat sur le moment (ou bien à l’étape suivante du processus d’achat dans le cas des ventes longues : immobilier par exemple)
De même, les émotions négatives comme la peur, l’anxiété ou le sentiment de manquer une opportunité influencent leurs choix.
En tant que vendeur Alpha, nous sommes conscients de ces émotions et les utilisons de manière appropriée pour créer une connexion émotionnelle avec nos clients. Les techniques Alpha nous permettent même d’aller plus loin:

• Faire supprimer par le prospect 80 % de ses propres objections
• Faire créer par le prospect ses propres critères d’achat
• Faire reconnaître que le prix est secondaire (et pas un problème)
  
• Faire dire au prospect que les concurrents ne sont pas valables (les pauvres…)
  
• Etc…/…
  

2°/ Les préférences personnelles et leur impact sur les décisions d’achat :

Chaque individu a ses préférences personnelles  qui influencent spécifiquement ses choix d’achat. Ces préférences peuvent être liées à des critères esthétiques, des valeurs personnelles, des besoins spécifiques ou des aspirations individuelles.

Les vendeurs Alpha sont capables d’identifier les préférences des clients et d’adapter leur approche pour répondre aux attentes client. La personnalisation des recommandations et la proposition de solutions sur mesure sont des moyens efficaces d’exploiter les préférences personnelles dans le processus de vente que nous utilisons.

3°/ Les expériences antérieures et leur rôle dans la formation des jugements :

Les expériences antérieures des clients avec des produits, des marques ou des vendeurs influencent leurs jugements et leurs décisions d’achat. Une expérience positive passée suscite la confiance et favorise la fidélité à une marque.

En revanche, une expérience négative entraîne une méfiance et une préférence pour d’autres options.

Les vendeurs Alpha détectent ces éléments et tiennent compte des expériences passées. 

Nous établissons ainsi des relations durables avec nos clients.

Importance de la relation client-vendeur

L’empathie et la compréhension des besoins individuels des clients sont des fondements de notre relation client.

Nous nous mettons à la place de nos clients, détectons et comprenons leurs besoins, leurs motivations et leurs défis. En développant cette compréhension, nous offrons des solutions qui répondent véritablement aux attentes des clients, honorant ainsi leur confiance et leur satisfaction.

L’influence des interactions personnelles sur les décisions d’achat :

Nos interactions sincères avec nos clients influencent grandement leurs décisions d’achat immédiat.

Notre communication claire et impactante,

notre soutien attentionné et nos conseils pertinents font une différence significative entre une vente réussie et une perte de client. Nous cultivons ces compétences en communication persuasive et en relation interpersonnelle et établissons des liens solides avec nos clients et les guidons au-delà de leur achat.

L’importance de la confiance et de la crédibilité dans la vente :

La confiance est un élément clé dans toute transaction commerciale. Nos clients ont confiance notre expertise  par notre pertinence et notre compréhension des situations. Cette relation favorise la fidélité de nos clients, encourage leurs recommandations positives facilitant nos futures transactions.

La communication persuasive et la subjectivité

L’utilisation de techniques de persuasion basées sur les émotions : Notre communication persuasive joue un rôle essentiel dans la vente.

Nous utilisons des techniques qui engagent les émotions des clients, comme des histoires inspirantes. En créant une connexion émotionnelle avec les clients, nous renforçons l’attrait du produit et influençons positivement leurs décisions d’achat Immédiat.

Narration et création d’une expérience d’achat engageante :

La narration est un outil puissant captivant l’attention de nos prospects en créant une expérience d’achat mémorable.

Nous racontons des histoires qui mettent en valeur l’importance de notre solution, en mettant l’accent sur les aspects et émotions qui résonnent avec les clients.

Leur expérience est engageante et immersive. Elle suscite l’enthousiasme et renforce leur attachement émotionnel envers la solution. Leur participation est accentuée par notre mode de communication participatif

Vente personnalisée selon spécificités individuelles

Détecter les préférences individuelles de nos clients et adapter notre approche de vente en conséquence accroît notre efficacité.

Nous recueillons des informations sur les intérêts, les enjeux, les préoccupations et les préférences de nos clients, puis personnalisons nos suggestions (implicites ou autres)  en mettant en avant les aspects qui correspondent le mieux à leurs besoins.

Notre approche personnalisée prouve notre attention portée à notre prospect et renforce son attrait à la mise en place de notre solution (achat). D’autant plus qu’il a participé activement tout au long de l’entretien de vente et en a validé chaque étape.

Mea Culpa

Ma relecture m’a fait apparaître un oubli – majeur -.

La lecture de cet article laisse supposer une certaine facilité… un peu comme s’il suffisait de bien questionner, d’écouter, de suggérer et… accepter la commande…

En réalité…  c’est exactement ça.

Si vous suivez toutes les étapes, de la bonne manière (les mots, les questions, les temps de silence pendant l’introspection du client, etc etc)…alors…

…le client achète de lui-même !

Il se débrouille même pour trouver les solutions aux raisons
qui l’avaient empêché d’acheter avec d’autres vendeurs…

Par contre, clairement, si vous n’agissez pas tout à fait avec le bon “savoir-faire”, vous obtenez à peu près l’inverse de l’objectif recherché : une fin de non recevoir du client… à jamais.

Actuellement, je suis bêtement en train de rire devant mon ordi
à imaginer qu’un client envisage de ne pas acheter après…

• m’avoir détaillé son problème profond
• m’avoir expliqué ses enjeux,
• Pourquoi la solution était aussi importante,
  
• le côté pathétique du temps perdu à croire en des solutions que jamais il ne trouvât , comme DV
  
• l’incompétence crasse de ses interlocuteurs (c’est lui qui le dit, c’est pas moi)
•  les conséquences de ces “non-solutions” (“études d’impact” comme disent les politiques)
  
• les risques majeurs qu’il fait partager aux personnes concernées
• son espoir si une solution pouvait être mise en place dans des conditions acceptables pour lui,
  
• sa délivrance, son soulagement sa fierté, sa sérénité, sa croyance en l’avenir, .. sachant que cette solution lui  est accessible et dans son budget
  
• …/.. etc… je pourrais continuer (d’ailleurs, j’ai continué… j’ai écrit le site)

Sérieusement, dans ces conditions…

qui n’achèterait pas ?

Le mieux est  que vous le constatiez par vous-même
avec cet essai gratuit en cliquant ici

Le point qui n’apparaît pas suffisamment dans l’article est la nécessité absolue d’expérience pratique.

Voila pourquoi mon mea culpa…

… parce que je n’ai pas insisté  sur la condition à respecter pour que la vente soit aussi facile

 La mise en place de ces conditions parfaites pour
un achat immédiat nécessite un entrainement.

Autrement dit une certaine expérience non pas de la vente en elle-même (vous l’avez déjà) mais des

5 Piliers d’influence Alpha    

qui vous permettront d’accroître votre taux de concrétisation de manière significative.

L’expérience n’attend pas le nombre des années

Pour acquérir cette expérience en quelque semaines et en bénéficier dès vos prochains rendez-vous, Vente Alpha propose de pratiquer ces techniques lors de sketchs individuels. Voir quelques détails ici.

Vos contraintes et votre disponibilité sont respectées. Voir quelques détails ici

Dès vos prochains rendez-vous, vous observerez ce type de réactions de la part de vos clients voir ici 

Les changements ne sont pas réservés au client, il y a aussi de belles surprises pour les Vendeurs Alpha, voyez ici

Le mieux est  que vous le constatiez par vous-même à travers cet essai gratuit.

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

1. soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
2. soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).

A vous de jouer et à bientôt
Didier