L’intention joue un rôle clé dans la différence entre influence et manipulation.
Dans la vente Alpha par influence, la bonne intention ne justifie pas tout mais la mauvaise intention est inexcusable.
La différence fondamentale entre l’influence et la manipulation…
…réside souvent dans l’intention derrière les actions menées. Explication requise :
L’Influence :
L’influence est la tentative de persuader ou de convaincre une personne en utilisant
des arguments logiques,
A partir de la situation personnelle des interlocuteurs, leurs besoins profonds, craintes et contraintes (importance de la découverte et des techniques afférentes) ,
des informations pertinentes,
Importance de l’analyse et de la compréhension de la situation du client,
des compétences en communication,
importance des 5 Piliers d’Influence et de Persuasion Alpha
La modification de la subjectivité
La subjectivité influence la prise de décision en reflétant les valeurs, préférences et expériences personnelles de chacun. Lire plus par ici. ou bien par là.
La subjectivité affecte également l’évaluation des options possibles. Tenir compte de la subjectivité de notre prospect est donc l’influencer dans ses décisions.
La combinaison des 5 leviers d’Influence et de Persuasion Alpha permet d’atteindre cet objectif.
La meilleure des preuves
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L’objectif de l’influence est de favoriser un changement d’opinion, de comportement ou de décision.
L’intention derrière l’influence est constructive, aider l’interlocuteur à prendre des décisions fondées et à adopter des comportements dans son intérêt.
L’influence doit être pratiquée de manière éthique et transparente.
Influencer dans la vente est simple et nécessite un petit entrainement.
D’ailleurs, puisque nous en parlons, je vous propose de faire un essai. Vous verrez, quoique vous pensiez pour l’instant, à la fin de l’essai, nous serons d’accord.
La Manipulation :
La manipulation, si elle existait dans la vraie vie, impliquerait
des tactiques sournoises,
Utilisation de moyens détournés pour passer outre les décisions contraires à son objectif (référendum non respecté,49.3…/…)
- des tactiques trompeuses,
Supprimer toute critique ou analyse en supprimant les moyens des contradicteurs (presse, syndicats, associations et en bâillonnant ceux qui restent. Un must : l’information parcellaire ou carrément “l’oubli”…
des tactiques coercitives,
Taxes, amendes si non respect de règles opportunes imposées sans preuve de leur bien fond. Un détail pour faire rire : des stationnements dangereux qui deviennent “safe” en devenant payants
- pour contrôler ou influencer une personne…
… ou une population sans son consentement ou de manière contraire à son intérêt, les manipulateurs sont reconnaissables par
leur volonté de tromper,
d’exploiter,
de contrôler les autres
afin de satisfaire leurs propres besoins, désirs ou objectifs, sans tenir compte des conséquences négatives pour les manipulés mais en tenant compte de leurs relations.
Comme c’est une tâche (voire le métier) compliquée, ils ont à leur disposition des jokers : ne pas subir les conséquences de leurs actes, non révocation de fonction, immunité ou impunité,
Pause pédagogique à propos de l’impunité.
Soit ce film était très en avance sur son temps, (45 ans !)
soit c’est la règle depuis longtemps
Extrait du film "Le Sucre" ade Jcques Rouffio, sorti en 1978
Pour conclure, l’intention joue un rôle crucial entre influence et manipulation.
Bien évidemment, j’invente car ceci n’existe pas dans la réalité, et dans aucun de ces domaines : politique, sanitaire, économique, environnemental, énergie, industriel.
L’objectif de cet article est juste pédagogique.
Notre objectif à nous est de vendre plus, dans la bonne humeur, pas de refaire le monde
Avec humour, je laisse le mot de la fin à Jean Claude Dusse des Bronzés qui sait à quoi s’attendre, lui.
A bientôt,
Didier
Extrait du film "Les Bronzés font du ski"
Vente Alpha en bref :
La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…
La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.
L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons
- soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
- soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).
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