Vendre simplement ? Persuasion, Impact et Émotions

Il est toujours bénéfique de revenir aux basiques

“Vendre simplement”

“Ne pas vendre un produit pour ce qu’il est mais pour ce qu’il apporte”

Et si…

en augmentant la valeur perçue de notre solution on pouvait la vendre simplement ?

Après avoir déterminé le besoin profond de notre client, nous pourrions nous focaliser sur l’essentiel :

Faire admettre par le client que ce besoin profond est
son problème majeur nécessitant une solution immédiate.

Voilà ! Vous savez tout ! 

Il est temps que vous ressentiez vous-même comment le prospect devient acheteur

Bien-sûr, vous n’êtes pas obligé de faire cet essai sauf si vous avez envie de doubler ou tripler vos ventes.

Dans la vente,

il y a ceux qui parlent produit, avantages, fiabilité…
… et attendent  que le client se saisisse de l’opportunité (remise, service premium, cadeaux)

Avec Vente Alpha, c’est beaucoup plus simple, au risque d’être réducteur

• Nous déterminons le besoin profond,
• nous facilitons la prise de conscience du client,
• nous influençons, suggérons, persuadons, impactons...

• Nous nous entrainons comme ça

bref… nous transformons son besoin en achat volontaire et urgent,

Voici comment :

Vendre simplement avec la communication impactante

Elle joue son rôle dans l’influence du vendeur Alpha sur le prospect. L’objectif est double :

1° Puissance de notre message : pertinence, cohérence

• sans jugement mais juste,

• froid mais empathique,

• avec du regret pour la situation client

• avec l’espoir des gens optimistes,

• distant mais proche avec une main tendue
  

• offrant une porte de sortie honorable,

• empreinte de son sens des responsabilités.

J’insiste ; nous ne sommes pas là pour le juger mais pour l’aider à prendre la bonne décision: mettre en place la solution ! (En Asie, le principe est de ne jamais faire “perdre la face” à son interlocuteur. Les premiers temps peuvent être surprenants…) Autre point : le timing : fondamental

2° – L’ancrage  de notre message dans l’esprit client…

…. afin que celui-ci n’oublie pas à quel point il a touché du doigt la vérité et la bonne attitude.

Les effets magiques d’un bon ancrage : aucune annulation, le prospect évangélise tout son entourage (on pourrait parler de salarié dissimulé),

Quant à la concurrence…

Ils disent que c’est  “déloyal”, que “comme ça, c’est facile de vendre”

Vous savez quoi ? Ils ont raison !

C’est vrai ! C’est facile…

Et donc ?

Vendre simplement avec la Communication Persuasive

La communication persuasive regroupe énormément de techniques d’influence permettant ainsi de toujours avoir à notre disposition la plus pertinente en fonction

• des situations,

• du moteur de motivation client

• des profils rencontrés,

• des obstacles à surmonter,

• de l’objectif recherché.

De plus, leur nombre important évite les répétitions de méthodes toujours ressenties comme suspectes par les clients. 

Enfin, nous avons tous notre propre personnalité et nous choisirons la forme qui nous correspond le mieux à nos objectifs.

Les différentes formes de Communication Persuasive

Les mécanismes  d’influence tels que

• les suggestions (implicites, indirectes, cognitives, imaginaires, émotionnelles,

• à influence positive ou négative, d’urgence, d’importance, argumentative, de répétition, d’association,

• l’utilisation d’histoires mémorables, d’anecdotes, de storytelling,

• les dissociation temporelles (positive, négative),

• l’incitation active à la décision, à la confusion, la distanciation mentale.

Bien évidemment en modulant notre message ( langage, regard, non verbal, la tonalité, le rythme, les silences)

Vendre simplement avec les connexions émotionnelles

 Élément crucial dans le processus de vente, elles permettent de

• mieux comprendre les besoins et désirs des clients,

• créer une relation de confiance,

• Obtenir des validations clients

• conclure des ventes facilement et rapidement

Les vendeurs capables de créer des connexions émotionnelles ont un avantage sur les autres, et deviennent des Vendeurs d’Élite.

les mécanismes décisionnels du cerveau

Cette flexibilité d’approche  garantit de toujours avoir à notre disposition la stratégie adaptée aux spécificités du prospect, quelque soit son moteur d’achat.

Et le prospect ?  Comment vit-il cette expérience ?

J’ose à peine vous le dire, mais ce moment d’échange absolu et sans jugement est ressenti par le prospect comme un moment inoubliable de compréhension et de partage et non pas comme une épreuve.

Lors du rendez-vous, il valide la démarche Alpha de ces manières, les découvrir ici,

Ceci étant, je me dois d’être complet dans ma réponse.

Cette communication devient très vite naturelle.

Il m’est souvent arrivé d’être abordé hors contexte professionnel, par des personnes m’interrogeant sur mon activité…

Ma réponse était toujours la même “Je rends des services à propos de fiscalité personnelle à ceux qui en ont besoin” suivi d’un temps de silence et d’un regard mi-amusé, mi-lointain, un peu du genre : fin de l’histoire.

Et là, très souvent, les gens me disaient “Moi, je n’ai besoin de rien, j’ai un comptable, un banquier, un ami notaire “ (en gros ils m’indiquaient la cible à qui affecter mon étonnement futur pour que lui – celui qui n’avait besoin de rien – le descende lui-même en flammes – limite procès –
Ma réponse, très laconique  : “Vraiment ? “ + temps de silence TDS + regard profond, + très très léger sourire

et là…  c’était parti  : ils m’expliquaient leur situation.

Je relançais juste leur monologue par l’application des règles de l’Écoute Active, les orientant sur les éléments essentiels de leur situation globale patrimoniale, puis sur la façon dont ils avaient imaginé lau début de leur activité professionnelle leur  vie financière X années plus tard (c’est à dire maintenant) et leur projection à + 10 ans…

Ensuite, les sentiments ressentis en faisant leur projection, dix ans avant et en ce moment…

Ma phase de découverte terminée – ou plutôt son moment d’auto-satisfaction comblé -, je faisais un temps de silence  juste pour vérifier qu’il avait à peu prêt fini et je lançais un missile, court, implacable. une sorte de shoot de prise de conscience style

“N’empêche, vous n’avez pas le patrimoine de vos revenus”et TDS (Temps de Silence long)

avec l’air désolé de celui qui annonce une mauvaise nouvelle à un patient.Un peu la fin d’une reformulation de synthèse sauf qu’il n’y a pas le temps de reformuler, juste la conclusion… (“à la hussarde”)

1 fois sur 2 l’interlocuteur veut en savoir beaucoup plus –

beaucoup trop pour cet instant – et l’erreur serait de lui consacrer plus de 10 secondes d’explications. Votre objectif est de prendre rendez-vous, juste ça.

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

• soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
• soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).

A bientôt pour votre essai

Didier..