Lecture à froid – Scanner le client en 5 secondes

Début d’entretien : scanner le client, lui nous juge et se demande à qui il a affaire.

Nous achevons notre préparation mentale et avons 1 minute pour capter son attention et … gagner le droit de continuer le rendez-vous. Scanner le client va nous aider :

Objectif ?  ressentir confiance en nous et nous connecter avec le client en écartant anxiété, peur de l’échec et autre sentiment d’imposture.

Notre capacité à lire les signaux non verbaux et à deviner des informations personnelles conduit à accroitre notre confiance  dans nos compétences et notre légitimité.

Scanner le client : lecture à froid dans la vente

La lecture à froid est une technique donnant l’impression que nous comprenons les pensées, émotions ou personnalité du prospect, sans contact préalable avec lui, et suggère notre capacité d’apporter de meilleures solutions. C’est scanner le client.

Nous verrons comment ne pas franchir les limites de l’acceptable.

Notre objectif est d’assoir notre légitimité en inspirant confiance.

Inquiéter le prospect en passant pour un manipulateur psychopathe serait contre productif.

Comment scanner le client et pratiquer la lecture à froid dans la vente ?

Scanner le client consiste à utiliser des indices visuels ou verbaux tels que l’apparence, le langage corporel, les vêtements ou les accessoires pour faire des déductions sur la personnalité ou les pensées de l’interlocuteur.

Scanner le client, ou lecture à froid, utilise également des déclarations générales ou des questions ouvertes pour amener le prospect à révéler des informations sur lui-même, comme “Vous êtes une personne très sensible, n’est-ce pas ?” ou “Vous avez tendance à vous inquiéter facilement ?”.

Ces déclarations sont formulées de manière assez vague pour que la personne puisse les interpréter de différentes manières, et nous ajusterons ensuite notre discours en fonction des réactions du prospect.

Scanner le client et importance de l’éthique dans notre action

Toutefois,  la lecture à froid est parfois considérée comme une pratique commerciale discutable car manipulatrice.

Cet article ici  à propos de “l’intention” derrière les méthodes explique mon point de vue sur la différence entre influence et manipulation.

Scanner le client : les étapes de la lecture à froid en vente

Bien que la lecture à froid puisse sembler être une capacité extraordinaire, elle repose en réalité sur des techniques spécifiques. Ces étapes sont :

1° –  Observer

La première étape de la lecture à froid consiste à observer le prospect à qui l’on s’adresse, en prêtant attention à son apparence, son langage corporel, ses vêtements, ses accessoires, etc. Il est important de prendre note de tout indice qui pourrait nous révéler quelque chose sur la personnalité ou les pensées de notre prospect.

exemples d’observation dans la lecture à froid

• Les vêtements :

Les vêtements d’une personne peuvent révéler son style de vie, ses centres d’intérêt, sa profession ou son état d’esprit.

Par exemple, une personne qui porte des vêtements de sport peut être interprétée comme étant active et en bonne forme physique, tandis qu’une personne qui porte des vêtements de marque peut être perçue comme ayant un certain niveau de richesse ou de statut social (ou qui veut le faire croire…)

• Le langage corporel non verbal :

Le langage corporel révèle beaucoup sur l‘état émotionnel et mental d’une personne. Les expressions faciales, la posture, les mouvements des mains et des pieds peuvent tous donner des indications sur la personnalité d’une personne.

Par exemple, une personne qui a les bras croisés peut être interprétée comme étant sur la défensive ou peu ouverte,(à affiner avec la position des mains) tandis qu’une personne qui sourit souvent peut être perçue comme étant aimable ou confiante. Toutefois, il faut faire la différence avec les postures de confort.

• Les accessoires :

Les accessoires tels que les bijoux, les sacs à main ou les montres, boutons de manchettes donnent des indications sur la personnalité ou le statut social d’une personne.

Par exemple, une personne qui porte une montre de luxe (Oméga, par exemple : classe sans être tape à l’œil) peut être considérée comme ayant un certain niveau de revenu ou de réussite professionnelle.

Une personne qui porte des bijoux de fantaisie peut être vue comme ayant un style de vie plus décontracté.

• Le langage verbal :

Le langage verbal donne aussi des indications sur la personnalité et les pensées du prospect. Le ton de la voix, les expressions verbales et les choix de mots peuvent tous révéler des indices sur l’état d’esprit et l’émotion de la personne.

Par exemple, une personne qui parle avec un ton de voix calme peut être interprétée comme étant détendue ou confiante, tandis qu’une personne qui utilise un langage plus agressif peut être perçue comme étant en colère ou sur la défensive.

Ces méthodes d’observation ne sont pas infaillibles. Les conclusions tirées peuvent être faussées par des biais cognitifs ou des erreurs d’interprétation. Il est donc important de les considérer comme des “faisceaux d’indices concordants”.

Toutes ces observations sont à considérer comme des indications de piste qui doivent être confirmées ou infirmées par le questionnement.

2° – Formuler des hypothèses :

Sur la base de ses observations, nous formulons des hypothèses prudentes sur la personnalité ou les pensées du prospect. Il peut s’agir de déductions générales,

Comment formuler en rdv  les hypothèses en lecture à froid ?

Voici quelques conseils pour formuler des hypothèses efficaces en lecture à froid :

• Commençons par des généralités :

Les généralités sont des déclarations vagues et universelles qui peuvent s’appliquer à presque tout le monde. Les généralités sont utiles pour commencer une lecture à froid car elles permettent d’établir une connexion initiale avec notre prospect. Par exemple, une généralité courante pourrait être “Vous êtes une personne très ouverte d’esprit”.

• Utilisons des déclarations conditionnelles :

Les déclarations conditionnelles sont des déclarations qui comportent une certaine incertitude et qui laissent de la place pour des interprétations différentes. Les déclarations conditionnelles sont utiles pour éviter de se tromper dans la lecture à froid.

Par exemple, une déclaration conditionnelle pourrait être “Je pourrais imaginer que vous avez une certaine lassitude de payer des impôts et de voir des services tels que la santé, la sécurité, l’éducation, l’anéantissement industriel français,  l’autonomie énergétique… disparaitre “.(choisissez en juste 1 ou 2…)