L’ acceptation pour augmenter ses ventes

La vraie question pour des Vendeurs d’Élite est

“Comment augmenter ses ventes… avec l’acceptation ”

L’acceptation est avant tout un Art de Vivre trouvant des applications dans la vente mais à un niveau beaucoup plus élevé..

Ça vous tente d’élever le débat et d’utiliser la véritable puissance de l’acceptation dans la vente ?

Décupler notre impact avec l’acceptation
c’est augmenter ses ventes.

Comprendre et utiliser l’acceptation nous permet de

• Affiner nos questionnements pour augmenter nos ventes
  

• Choisir la technique de communication qui impactera

• Obtenir des réponses bouleversantes de nos prospects avec de simples questions pertinentes
  

• Savoir quelle direction prendre pour faire acheter un prospect qui semble in-intéressé

• Découvrir si la partie vaut la peine d’être jouée avec un prospect

Bienvenue sur Vente Alpha

L’acceptation est un art de vivre.

Elle facilite la sérénité dans notre vie en étant une étape importante dans la résolution de problèmes.

L’acceptation est liée au changement d’une situation dont les conséquences peuvent effrayer et perçues comme difficiles à gérer, dit autrement l’arrivée d’un problème.

Bien comprendre le terme « acceptation »

« Accepter » est à prendre au sens de « reconnaitre la réalité » de quelque chose, généralement un problème» et non dans le sens « être d’accord ».
En  « acceptant » vous pensez : « Je reconnais avoir un problème », c’est une façon de « prendre acte ».

Éclaircissons tout d’abord le concept de l’acceptation pour, dans un second temps, pouvoir l’utiliser dans le cadre de la relation commerciale.

Les 3 étapes face à l’apparition d’un problème.

Comprendre ceci, c’est augmnenter ses ventes.

• Étape 1 : L’accueil du problème

• Étape 2 : L’acceptation du problème

• Étape 3 : La solution au problème

Notre cerveau face à un stress fort / traumatisme se protège et séquence / fragmente sa réceptivité en étapes pour éviter un afflux massif et ingérable d’émotions.

Remarque en passant

Si nous étions en séance plénière, j’attendrais avec impatience celui qui dirait (et il y en a toujours un…) : « Ok, c’est bien la théorie, mais ce qui nous intéresse, c’est de faire plus de ventes, alors quel rapport avec ces étapes de protection  du cerveau ? » Ces petites remarques sont jubilatoires !

Le rapport entre vente et acceptation est total !

Dans ce phénomène de gestion des émotions par étapes, celles du deuil sont les plus connues mais ce qui l’est moins c’est que ces étapes sont également valables lorsqu’on ressent un stress, dit autrement, ces étapes vont également régir  le comportement d’un prospect face au stress et nous fournir toutes les informations nécessaires au processus de vente, bien mieux que le feraient les réponses du prospect.

D’où peut venir le stress du prospect ?

Le principe d’une vente étant d’apporter une solution à un problème profond, entendons par là : “un vrai pu..in de problème”, croyez-moi, quand le prospect réalise que nous allons le trouver, il n’est pas heureux de remuer… son paquet de lige sale. Ne sous trompons pas, il s’en moque de nous, mais il n’est pas heureux d’avoir ce problème. Petite précision : porter un jugement est rédhibitoire, nous sommes là pour apporter une solution.

Anecdote perso qui me fait encore sourire.
J’ai rencontré un prospect, chef d’entreprise dans la transport à la tête d’une flotte de camions, d’entrepôts… Bref, super profil. Alors que j’étudiais ses relevés de compte perso, je vois une mensualité assez élevée. Pensant que qu’il s’agissait d’une durée courte, 3/4 mois;  je lui demande de quoi il s’agissait  “Une voiture”
” ah…  ok… vous l’avez financé sur quoi ? 6 mois?   max ?”
“Non… 5 ans…”  Alors que je faisais rapidement le calcul dans ma tête, je n’ai pu m’empêcher de dire  (ça ne rentrait pas dans mes cases… ) “Une voiture ? sur 5 ans  ? Mais c’est quoi comme voiture ?  Baissant les yeux brusquement, il répondit “Elle est rouge ! C’était pour ma fille”

Pour rappel, une vente est une solution apportée à un problème majeur

• Pas de problème, ?  pas de solution !
• Pas de solution ?  Pas de vente !
• Pas de vente ? Pas de vente !

Or, ce qui est important n’est pas que NOUS sachions si le prospect a un problème ou pas, mais que LE PROSPECT SACHE QU’IL A un problème PROFOND.

A quelle étape se situe notre prospect  face à son problème ? (accueil, acceptation, solution) ?

Notre métier étant de prendre par la main nos prospects jusqu’à rendre son désir d’achat irrépressible, comment espérons-nous faire cela sans savoir où se trouve sa main ? (je sais : au bout de son bras… ). Si nous ne savons pas où il en est, jouons plutôt au loto, nos chances de succès seront identiques et nous gagnerons (peut-être) plus… ou pas.

Pour transformer l’acceptation en arme de vente massive et, ainsi, augmenter ses ventes, il nous faut donc d’abord situer le prospect dans cette chronologie des 3 étapes face à un problème ( déjà présent ou mis en évidence par nous)

Comment procéder ? En se fiant à ses actes beaucoup plus qu’à ses affirmations. Il nous faudra donc le questionner sur son ressenti et ses actions et les situer dans la bonne étape.

Situer  le prospect dans sa recherche de solution pour augmenter ses ventes

Étape 1 : L’accueil du problème

Différentes phases à ce stade : Choc, déni, colère, dépression, résistance, résignation, temporisation, contournement, évitement
J’ai bien conscience que chaque point représente une étape différente en elle-même mais je souhaite avant tout expliquer les grandes lignes par rapport à un processus de vente. 

Tenter d’accompagner – aider – les prospects dans ces phases est probablement nécessaire mais 

• c’est un autre métier nécessitant des compétences spécifiques. Agir sans elles est dangereux et revient à jouer à l’apprenti sorcier. Chacun son métier, prendre le risque de déstabiliser quelqu’un n’est pas le respecter ou c’est se prendre pour un autre.

• Notre métier est de déterminer où se situe le prospect. Il faut juste identifier à quelle phase il en est, (c’est un peu comme passer la tête dans l’entrebâillement de la porte pour voir ce qui se passe de l’autre côté…).

Avec le temps et l’entrainement, vous reconnaîtrez chacune des phases. Par exemple

• Reconnaître et comprendre la résignation…

  Se résigner c’est avoir conscience du problème et le subir sans réaction, le considérer comme insoluble et n’avoir aucune réaction constructive, n’avoir aucune recherche de solution, d’ailleurs, c’est imaginer qu’il n’y a pas d’alternative, c’est réagir passivement (elle est belle celle la : réagir passivement ) en attendant que la lame tombe. Une façon de ne même pas croire qu’une solution puisse exister, certains dans cette situation s’affublent du terme « fatalistes » comme si cela leur apportait une sorte de « grandeur » leur permettant de surmonter les aléas de la vie la tête dans le sable, mais avec de la sérénité…

• Reconnaître et comprendre le déni

  Le déni est la négation de l’existence du problème, même avec toutes les preuves sous les yeux par peur des conséquences. C’est croire que si on en parle pas, le problème disparaitra de lui-même Dépassons le stade adorable des bébés qui eux, réussissent à faire disparaître les choses ou les gens en fermant les yeux.

 Les ventes sont réalisables à chacune de ces étapes sous réserves d’avoir le discours spécifique qui convienne. (d’où l’importance de savoir où il se situe…)

Étape  2 : L’acceptation du problème

Si le problème est accepté, cela veut dire que toutes les phases de l’étape 1 sont passées et une partie de votre travail est déjà faite.

Accepter est se libérer de l’émotion négative  ressentie (due à un sentiment de rejet, de peur, de honte, de frustration, …/…), et c’est se donner le pouvoir d’agir de manière adaptée.

L’acceptation permet d’analyser la situation, de se sentir libéré des conséquences et d’être complètement concentré sur la recherche d’une solution intelligemment constructive.

En conséquence, le prospect est dorénavant

• soit prêt à rechercher une solution,

• soit déjà en train de chercher une solution

• troisième hypothèse : il cherche à vérifier à travers vous que la solution qu’il est déjà en train de mettre en place est bonne !

C’est pas cool mais de bonne guerre.  Si vous le détectez à temps, je vous promets que torpiller le concurrent qui n’a pas verrouillé sa vente, c’est Noël avant l’heure !!! JJ J)

Anecdote perso :

Un de mes prospects souhaitait valider son investissement déjà signé – le fourbe – avec un concurrent…

Après avoir signé MON acte authentique notarié,  j’ai rencontré le commercial dont j’avais torpillé la vente pour lui expliquer que “si il avait été mieux suivi et formé*”, je n’aurais jamais pu transformer sa vente en lumière…
Ma question qui l’a le plus troublé a été :
« Pourquoi acceptez-vous de faire payer à votre famille l’incompétence de votre manager ? (Temps de silence 5 secondes puis…) Voulez-vous que ça change ? **   (Temps de silence aussi long que nécessaire – qui a duré 2 minutes – avec mon regard pas trop appuyé…)

Il a rejoint mon équipe et fait beaucoup plus de ventes pour le bonheur de sa famille et de ses clients.
(*) : Veuillez bien noter la forme de déculpabilisation
(**) : Et sa petite sœur : appel à la responsabilisation

Enfin, l’acceptation permet de concentrer son énergie sur les sujets qui en valent la peine.

Choisir ses combats est un art de vivre.

Accepte ce qui est,
Laisse aller ce qui a été,
Aie confiance en ce qui sera
Aie le courage de changer ce qui doit l’être

Faisons le point de la situation. 

A ce stade du rendez-vous, vous savez :

• si le prospect a accepté ou pas son problème

• A quelle sous-étapes il en est

Mais nous ne pouvons pas encore estimer l’importance de ce problème pour notre prospect, importance qui déterminera notre potentialité de vente

Les questions qui restent à poser sont :

• Comment distinguer un problème profond d’un problème « Bla-Bla » ?

• Comment vendre à un prospect n’exprimant pas d’intérêts ?

• Savoir quand quitter la partie sans regrets et placer le prospect dans la catégorie « doit encore murir » et lui passer quelques coups de fil pour prendre sa température pendant vos temps de transport.

• …/…                                            
  

Étape 3 : La solution au problème.

Ces points seront traités dans un prochain article selon le plan ci-dessous        

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

• soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
• soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).

A bientôt
Didier