L’anticipation dans la vente : # 2 des Appels à l’Action

De nombreuses techniques représentent un appel à l’action, le “fameux facteur déclencheur”.

La condition de leur efficacité n’est pas secrète : votre capacité à en faire de belles combinaisons comme l’anticipation associée à la prise de conscience.

Tout part du problème à résoudre 

A une certaine époque, il ne fallait surtout pas prononcer le mot «problème» sous peine d’être taxé de négativisme,  (le mot “complotisme” n’était pas encore à la mode).

Une époque où le déni, élevé au rang de croyance biberonnée à l’idéologie, permettait de croire que fermer les yeux effaçait le problème  mais aussi ses  conséquences !  Pfutt ! Disparu ! Yaplu !

Incroyable mais vrai :  Pour certains, ne pas parler des problèmes supprimerait leurs conséquences. Les atterrissages peuvent être dramatiques.

Dans une vie précédente, alors que la bienveillance ne m’avait pas encore illuminé, j’aurais pu écrire que ce mode de pensée avait au moins le mérite de mettre en évidence la faiblesse créative et intellectuelle de ses adeptes… Mais c’était avant…(J’ai remplacé le caustique par la bienveillance,plus efficace).

L’anticipation, # 2 des Appels à l’action

ou comment générer une action (sous entendu une commande) de la part de notre client. Quels sont les moyens à notre disposition pour que notre client se décide volontairement à passer à l’action ?

L’anticipation dans la vente, c’est imaginer
la probabilité d’évènements et de leurs conséquences
à partir d’une situation client. 

Ceci s’intègre dans un contexte global  :

1. Détecter le problème client profond,

2. En cerner, par anticipation,  les conséquences bénéfiques et / ou désastreuses pour le client,

3. Partager et lui faire vivre votre vision de sa situation,

4. Obtenir ses validations,

5. Laisser reposer le temps de son introspection,

6. Tendre le stylo…

Cette contextualisation pour faire comprendre deux choses :

• Chaque étape traitée isolément ne sert pas à grand chose :

a/ si ce n’est à vous faire passer pour un oiseau de mauvais augure

Je remercie d’ailleurs ceux qui, appliquant partiellement cette approche, déclarent que “cela ne marche pas”. Un peu comme si des personnes incapables de démontrer les lois de la gravité prétendaient qu’elle n’existe pas.

b/ Sans être utilisée de manière correcte,

l’argumentaire commercial présenterait de telles aspérités que le client s’y raccrocherait pour sortit de cet entonnoir

• Chaque étape fait appel à différentes techniques complémentaires

dont l’application relève de la perfection. Il s’agit d’un ballet  d’Opéra, pas d’une récitation hésitante ponctuée de “eeeee” … “voila…. ” Cette perfection est bien évidemment accessible sous réserve de s’entrainer de cette manière.

Remarques personnelles

• Les 6 étapes ci-dessus (même sortir le stylo !!) font appel à des techniques précises. Pour info, j’en compte une vingtaine agissant comme des pièces de puzzle.
• Chaque pièce du puzzle est traitée dans un ou plusieurs articles et surtout, pratiquée jusqu’à votre totale maîtrise en sessions individuelles. Et si Vous avez besoin d’une preuve sociale, je vous propose la plus importante à mes yeux : Vous !    Prendre rdv pour que vous constatiez vous-même

Notre sens des responsabilités nous interdit d’ignorer les problèmes clients.
.Notre sens commercial nous oblige à transformer leur problème en opportunité.

Notre analyse permet d’éviter les risques potentiels, présents ou futurs, et d’y apporter une solution avant que le risque ne se réalise afin de supprimer / atténuer les conséquences dramatiques.

Exemple

Ceinture de sécurité, air-bag, ABS, …/… n’évitent pas les accidents mais évitent de traverser le pare-brise, de se prendre la volant, etc…

Mais c’est loin de n’être que ça ! Nous verrons comment l’anticipation supprime 80 % des freins à l’achat

Le potentiel inestimable de l’anticipation dans la vente

La plupart des évènements sont prévisibles et d’ailleurs, ils sont très souvent annoncés.

Mais, comme a probablement dit Cassandre : “annoncer le problème n’est pas le résoudre”.
Pour que l’anticipation exprime son pouvoir magique de générer une action (booster les ventes) nous devons

• avoir  le sens des responsabilités

qu’elles soient contractuelles (profession) ou naturelles (lancer une bouée à quelqu’un qui se noie), ne rien lâcher et aller au bout de son raisonnement

• jouer sur le sens des responsabilités de notre interlocuteur

(en l’occurrence, on s’adresse au décideur)

Nous devons respecter les intérêts de notre client.

Le vendeur est conscient de son rôle et responsabilité

. – apporter des solutions à un problème présent ou futur -et rend des comptes (à lui-même, à son employé de banque surveillant son solde bancaire, son employeur, son mandataire, son conjoint, ses beaux-parents…).

La très grande majorité de professions ont leur épée de Damoclès “défaut de conseil” “négligence ou faute professionnelle”, “non respect de la confidentialité ou propriété intellectuelle”

Si vous avez du temps, listez en commentaires ceux qui échappent à leurs responsabilités selon des directives écrites.

Les garde-fous existent pour empêcher qu’une profession puisse prendre des décisions importantes en toute impunité !

La vente ne fait pas exception. Le vendeur détecte les problèmes, fait le GO du parcours d’achat et le client achète. Tout va bien.

Mais parfois, le système de la responsabilité est grippé.

Si vous en doutez, la suite est pour vous.

Des apparences très trompeuses…

Acceptez l’exemple d’un sujet d’actualité (en 2022) «Souveraineté et indépendance énergétique de la France » pour son aspect pédagogique et non pas politique.

Cet exemple parle à chacun puisqu’un pourcentage élevé de la population et d’entreprises en subit les conséquences directes et/ou indirectes.

Également parce que l’enchainement des actions est extrêmement intéressant.

La commission d’enquête parlementaire  a auditionné pendant des mois d’anciens présidents de la république, d’anciens ministres, les anciens responsables d’EDF, de vrais économistes, de vrais ingénieurs spécialistes de l’énergie et de l’écologie  réunissant ainsi les décisionnaires, leurs conseillers (même ceux qui avaient perdu la mémoire depuis -“Quel rapport ? … je ne l’ai pas vu… Haaa ? Je l’ai signé ?… Si vous le dites… j’avais tellement de choses à suivre…”

Tout ça pour dire quoi ? (je vais retrouver mon chemin….)

Pour que chacun comprenne à quel point des évènements logiques peuvent échapper à notre sagacité. Je remercie cette commission de ses efforts pour nous aider à comprendre les causes d’une situation navrante. Les moyens mis en œuvre sont impressionnants : on ne parle pas tout à fait de l’interview de Mme Michu avec 3 questions orientées et fermées…
Je recommande à tous ceux qui en subissent les conséquences de consacrer du temps à creuser le sujet pour eux-mêmes.

Néanmoins, la certitude indiscutable, admise par tous, est que la situation actuelle est le résultat de décisions et de choix passés… difficilement compréhensibles.  Qui a pris ces décisions (le plus simple à savoir) et surtout pour quels motifs  réels – nationaux ou pas – (là, ça se complique…)

Mais ce n’est pas mon sujet. Le vrai sujet est de montrer la puissance impactante d’une question posée à un prospect face à ses responsabilités.

L’anticipation est un outil magique dans la vente

Le pouvoir magique de l’anticipation dans le respect des intérêt du client pour transformer son problème en notre opportunité

Mon sujet est de vous expliquer ma vision de la vente,

• de vous expliquer quel service énorme nous apportons à notre prospect lorsque nous anticipons ses risques majeurs … avec notre produit…

• de vous expliquer à quel point sa vie sera d’autant plus belle que nous lui aurons permis de mettre en place la solution … par son achat…

• de vous expliquer que, dès qu’il comprendra cela, il fera tout ce qu’il peut pour en bénéficier : …il achètera au plus vite…

• Vous expliquer que si nous le projetons dans une sorte de rêve – sa vie sans son problème majeur – il n’aura surtout pas envie de se réveiller avant que l’achat soit acté, ses problèmes effacés …il se sera auto-convaincu…

• Vous expliquer que, nous devons offrir, aux plus récalcitrants, le voyage imaginaire de leur vie où nous leur ferions entrevoir leur avenir, empêtrés dans leurs problèmes avec leurs conséquences, leur faire vivre leurs propres regrets de ne pas avoir réagi lorsqu’il était encore temps… et de faire l’inventaire de leurs émotions qui seraient alors si réelles que, nous en serons également touchés émotionnellement
  

  Et vous savez quoi ?

• Tout va bien car ce voyage dans l’imaginaire avec Alpha Airlines s’est bien passé. ll est encore temps d’agir puisqu’il ne s’agira que d’une situation imaginaire…il ne changera pas d’avis, son ressenti lui aura fait comprendre…

Remarque personnelle,
j’appelle  cette technique «conséquences de non-solution» depuis le siècle dernier et j’admets que ce nom n’est pas très vendeur… beaucoup moins que le terme « étude d’impact » repris pendant la commission d’enquête parlementaire. (Mais si, rappelez-vous-pas… « étude d’impact » le truc qui n’a pas été fait à l’époque à la grande surprise aujourd’hui des décideurs de l’époque – “Ha bon ? On a pas analysé les conséquences de nos décisions ? Alors là, vous m’étonnez…).

En acceptant un rendez-vous avec un prospect,
nous acceptons de prendre nos responsabilités :
apporter la solution à son problème majeur.

Dit autrement, notre responsabilité est 

• de découvrir son problème profond, avec ou sans son aide

• de communiquer avec lui de manière adaptée à la situation

• de générer dans son esprit l’absolue nécessité de la mise  en place de notre solution

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

• soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
• soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).

Autre chose ?

Alors, à vous de jouer !

A bientôt
Didier