Pas assez de ventes ? 3 étapes pour retrouver le bon cap

Imaginons que nous vivions cette situation : pas assez de ventes

Signer 1 vente sur 5 prospects, (peu importe le chiffre, cela peut être 1 sur 10). Ce qui est important est notre insatisfaction quant aux revenus trop faibles pour assurer notre train de vie.

Étape n° 1  Reconnaître avoir un problème : pas assez de ventes

C’est la première étape de la solution, probablement la plus difficile.

Cette première étape de la prise de conscience d’un problème profond est déjà évoqué longuement dans cet article.

La bonne nouvelle ?

L’étape du déni, et autre gouffre sans fond, est passée

Étape n° 2 : envisager des solutions

 nous pourrions en envisager 2

1.  Quelles économies réaliser pour vivre avec ce résultat ?
2. Comment faire signer les autres  prospects ?

Analysons froidement ces options sachant que :

• lI n’y a aucun jugement dans mes propos,
• Faire 1 vente sur 5 rendez-vous signifie  ne pas avoir assez de ventes certes, mais surtout jeter à la corbeille 80 % de son travail.
• et pour info, il n’est pas obligatoire, de devoir cramer 80 % de son travail pour trouver 1 client qui signe. C’est une légende lancée par ceux qui ne savent pas faire autrement (et le sujet d’un autre article)
  

Avons nous réellement le choix entre “faire des économies” et “changer pour s’améliorer”? Mais… étudions toutes les options

• Option n°1    Réaliser des économies et vivre avec un résultat reconnu trop faible

Un “banquier ” vous soignera à coup de revolving, d’autres avec des promotions ou des paiements différés, c’est à dire racler les fonds de tiroirs, pour le plus longtemps possible… J’arrête là, je ne veux pas faire d’humour avec cette hypothèse.

Décider de faire des économies est l’alternative à sa propre remise en cause.

Professionnellement, c’est le plis simple, on touche à rien.  Il est compréhensible de ne rien vouloir changer dans sa façon de travailler et de considérer  son résultat actuel comme un acquit, peut-être même “indépassable”.

Le pire est que plus ce résultat est faible… (pas assez de ventes)

… plus on s’y accroche : sa faiblesse le rendant justement vital au sens propre et tout changement extrêmement difficile…  ou courageux… ou inconscient..

Dit autrement, plus le résultat est faible pour certaines causes, moins on change sa façon de travailler et moins la situation change. Il ne faut surtout pas perdre ce qui reste.

Mais rien ne s’améliore tout seul.  

Cette étape – pas assez de vente – dure plus ou moins longtemps…
 … jusqu’au jour où l’on se dit qu’en toute logique, si le problème vient du faible nombre de ventes,en  faire plus  résoudrait le problème. On passe donc à l’option n°2 : faire signer plus de prospects.

• Option n°2    Augmenter ses ventes et faire signer plus de prospects que 1 sur 5.
  

C’est à ce moment qu’une petite voix, au fond de notre esprit, nous met en garde

Avoir plus de ventes ?

D’accord, mais le résultat est-il garanti ? Car avoir encore moins de ventes n’est même pas envisageable en rêve !! On se dit que ce n’est donc pas forcément le bon moment…

Et cette petite voix qui continue à chuchoter :

” Quelle solution tiendrait compte de mes spécificités ? Je suis si particulier avec mes contraintes…”

C’est là que le piège se referme : on se dit que changer quoique ce soit est risqué.

1°/  bien que ce “résultat actuel” ne soit pas garanti dans l’avenir… on se dit : “Mais bon… Je sais faire avec…”..

2°/ Nous savons également que tout changement, même minime, apporte

• d’abord son lot d’efforts et d’obstacles pendant quelques temps,
• puis, éventuellement un avenir peut-être merveilleux, mais on ne peut pas hypothéquer son présent

Et donc, que faire ? Attendre et voir ?

Comment faire quand les obstacles à surmonter paraissent… insurmontables ?

Soyons pragmatique : quitte à se demander comment se passerait notre “changement” (cette fameuse mise à jour d’adaptation aux exigences de la vente moderne),

Demandons nous ce qui nous arrivera si nous ne changeons rien…

… restant figés dans ce monde en plein mouvement…

Prenons des cas concrets et observons ce qui s’est déjà passé à chaque révolution économique ou industrielle majeure.

Le fait d’avoir bien travaillé pendant des années n’empêche ni ne protège de rien. Tant que l’on est dépendant  du fruit de son travail pour vivre, on est fragile.

Je suis désespéré de voir une personne ayant bossé avec implication et tout son cœur  pendant des années dans une entreprise se faire débarquer du jour au lendemain pour des raisons qui ne sont même pas de son fait. De la même manière…

On n’attend pas d’un commercial ” D’AVOIR ÉTÉ ” performant
mais “d’ ÊTRE “performant à chaque rdv et de le prouver chaque mois .

• Ses résultats justifient son existence au sein du groupe.
• Pas de résultats, plus de groupe,
• Plus de groupe, plus d’existence sociale, plus rien.

Et le peu qui reste partira aussi, très vite, trop vite.

On a donné des noms à ce phénomène : “Descente aux enfers”,“Spirale infernale”, et plus managérial “Spirale de l’échec”  Mettre des étiquettes sur les douleurs ne les guérit pas.

La photo du meilleur employé reste accrochée au mur 1 mois… pas 3 ans. C’est une photo, pas une sculpture dans le marbre…

Dit autrement, le seul choix en réalité est “Marche ou disparait”.

Sans vouloir dramatiser, la notion même du choix me paraît très relative.

Lorsqu’il n’y a pas assez de ventes, même “Choisir” de ne toucher à rien dans sa manière de travailler est un choix qui  nécessitera aussi une “adaptation” :

• en ne s’adaptant pas au marché,on ne maintient pas ses revenus…
  
• on s’oblige à s’adapter à de nouvelles conditions  de vie  avec moins d’argent : autre forme d’adaptation demandant de la créativité et de l’abnégation.
  

Charge à chacun de considérer si le choix – et quel choix – existe pour sa propre situation.

Pourquoi m’étendre si longuement sur cette partie ?

Le “pas assez de ventes” a deux causes

• Votre état d’esprit du moment,
• la partie ‘technique de vente”

Si je vous raconte ça, c’est pour vous faire comprendre que je sais exactement quels sentiments on ressent  quand on traverse ce genre de période.

Un état d’esprit de lassitude, doutes et grande fatigue.

Voire de frustration par rapport aux résultats obtenus et votre volonté, implication et professionnalisme.

Je sais exactement comment vous faire sortir de cette spirale
et vous (re) mettre sur la voie de la réussite.