Pas assez de ventes ? 3 étapes pour retrouver le bon cap

notion de choix

Pas assez de ventes ?

Être insatisfait de ses résultats est ni rare, ni dramatique.

Identifier les obstacles et se poser les bonnes questions est une partie de la solution.

Pour que le drame  passe son chemin.

 

Imaginons que nous vivions cette situation : pas assez de ventes

Signer 1 vente sur 5 prospects, (peu importe le chiffre, cela peut être 1 sur 10). Ce qui est important est notre insatisfaction quant aux revenus trop faibles pour assurer notre train de vie.

Étape n° 1  Reconnaître avoir un problème : pas assez de ventes

pas assez de ventes
pas assez de ventes

C’est la première étape de la solution, probablement la plus difficile.

Cette première étape de la prise de conscience d’un problème profond est déjà évoqué longuement dans cet article.

La bonne nouvelle ?

L’étape du déni, et autre gouffre sans fond, est passée

Étape n° 2 : envisager des solutions

 nous pourrions en envisager 2

  1.  Quelles économies réaliser pour vivre avec ce résultat ?
  2. Comment faire signer les autres  prospects ?

Analysons froidement ces options sachant que :

  • lI n’y a aucun jugement dans mes propos,
  • Faire 1 vente sur 5 rendez-vous signifie  ne pas avoir assez de ventes certes, mais surtout jeter à la corbeille 80 % de son travail.
  • et pour info, il n’est pas obligatoire, de devoir cramer 80 % de son travail pour trouver 1 client qui signe. C’est une légende lancée par ceux qui ne savent pas faire autrement (et le sujet d’un autre article)

Avons nous réellement le choix entre “faire des économies” et “changer pour s’améliorer”? Mais… étudions toutes les options

  • Option n°1    Réaliser des économies et vivre avec un résultat reconnu trop faible

faire des économies
faire des économies

Un “banquier ” vous soignera à coup de revolving, d’autres avec des promotions ou des paiements différés, c’est à dire racler les fonds de tiroirs, pour le plus longtemps possible… J’arrête là, je ne veux pas faire d’humour avec cette hypothèse.

Décider de faire des économies est l’alternative à sa propre remise en cause.

Professionnellement, c’est le plis simple, on touche à rien.  Il est compréhensible de ne rien vouloir changer dans sa façon de travailler et de considérer  son résultat actuel comme un acquit, peut-être même “indépassable”.

Le pire est que plus ce résultat est faible… (pas assez de ventes)

… plus on s’y accroche : sa faiblesse le rendant justement vital au sens propre et tout changement extrêmement difficile…  ou courageux… ou inconscient..

Dit autrement, plus le résultat est faible pour certaines causes, moins on change sa façon de travailler et moins la situation change. Il ne faut surtout pas perdre ce qui reste.

Mais rien ne s’améliore tout seul.  

Cette étape – pas assez de vente – dure plus ou moins longtemps…
 … jusqu’au jour où l’on se dit qu’en toute logique, si le problème vient du faible nombre de ventes,en  faire plus  résoudrait le problème. On passe donc à l’option n°2 : faire signer plus de prospects.

  • Option n°2    Augmenter ses ventes et faire signer plus de prospects que 1 sur 5.

les mauvaises pensées
les mauvaises pensées

C’est à ce moment qu’une petite voix, au fond de notre esprit, nous met en garde

Avoir plus de ventes ?

D’accord, mais le résultat est-il garanti ? Car avoir encore moins de ventes n’est même pas envisageable en rêve !! On se dit que ce n’est donc pas forcément le bon moment…

Et cette petite voix qui continue à chuchoter :

” Quelle solution tiendrait compte de mes spécificités ? Je suis si particulier avec mes contraintes…”

C’est là que le piège se referme : on se dit que changer quoique ce soit est risqué.

1°/  bien que ce “résultat actuel” ne soit pas garanti dans l’avenir… on se dit : “Mais bon… Je sais faire avec…”..

2°/ Nous savons également que tout changement, même minime, apporte

  • d’abord son lot d’efforts et d’obstacles pendant quelques temps,
  • puis, éventuellement un avenir peut-être merveilleux, mais on ne peut pas hypothéquer son présent

Et donc, que faire ? Attendre et voir ?

Comment faire quand les obstacles à surmonter paraissent… insurmontables ?

Soyons pragmatique : quitte à se demander comment se passerait notre “changement” (cette fameuse mise à jour d’adaptation aux exigences de la vente moderne),

Demandons nous ce qui nous arrivera si nous ne changeons rien…

… restant figés dans ce monde en plein mouvement…

Prenons des cas concrets et observons ce qui s’est déjà passé à chaque révolution économique ou industrielle majeure.

Le fait d’avoir bien travaillé pendant des années n’empêche ni ne protège de rien. Tant que l’on est dépendant  du fruit de son travail pour vivre, on est fragile.

Je suis désespéré de voir une personne ayant bossé avec implication et tout son cœur  pendant des années dans une entreprise se faire débarquer du jour au lendemain pour des raisons qui ne sont même pas de son fait. De la même manière…

On n’attend pas d’un commercial ” D’AVOIR ÉTÉ ” performant
mais “d’ ÊTRE “performant à chaque rdv et de le prouver chaque mois .

  • Ses résultats justifient son existence au sein du groupe.
  • Pas de résultats, plus de groupe,
  • Plus de groupe, plus d’existence sociale, plus rien.

Et le peu qui reste partira aussi, très vite, trop vite.

On a donné des noms à ce phénomène : Descente aux enfers”,“Spirale infernale”, et plus managérial “Spirale de l’échec”  Mettre des étiquettes sur les douleurs ne les guérit pas.

La photo du meilleur employé reste accrochée au mur 1 mois… pas 3 ans. C’est une photo, pas une sculpture dans le marbre…

Dit autrement, le seul choix en réalité est “Marche ou disparait”.

Sans vouloir dramatiser, la notion même du choix me paraît très relative.

Lorsqu’il n’y a pas assez de ventes, même “Choisir” de ne toucher à rien dans sa manière de travailler est un choix qui  nécessitera aussi une “adaptation” :

  • en ne s’adaptant pas au marché,on ne maintient pas ses revenus…
  • on s’oblige à s’adapter à de nouvelles conditions  de vie  avec moins d’argent : autre forme d’adaptation demandant de la créativité et de l’abnégation.

Charge à chacun de considérer si le choix – et quel choix – existe pour sa propre situation.

Pourquoi m’étendre si longuement sur cette partie ?

Le “pas assez de ventes” a deux causes

  • Votre état d’esprit du moment,
  • la partie ‘technique de vente”
La voix de la raison
La voix de la raison

Si je vous raconte ça, c’est pour vous faire comprendre que je sais exactement quels sentiments on ressent  quand on traverse ce genre de période.

Un état d’esprit de lassitude, doutes et grande fatigue.

Voire de frustration par rapport aux résultats obtenus et votre volonté, implication et professionnalisme.

 


Je sais exactement comment vous faire sortir de cette spirale

et vous (re) mettre sur la voie de la réussite.

Voici un antidote pour la petite voix qui pourrait vous susurrer à l’oreille de ne toucher à rien, d’attendre, de croire aux bienfaits du hasard, la solution miraculeuse…

Pause finie ! Passons aux solutions !

Étape n°3 : Mise en place de la solution…

Permettez – moi de vous proposer un point de vue

Admettons qu’une vente soit un acte simple et
que vous puissiez faire signer 8 clients sur 10 

Entre nous, j’apporte une précision : il n’y a pas de solutions sans efforts ni contraintes.

Si ces efforts vous paraissent trop importants, c’est peut-être simplement que l’objectif n’en vaut pas la peine pour vous.

Sincèrement, il n’y a rien de mal à ça. C’est comme ça.

Morpheus dans Matrix
Morpheus dans Matrix

Pour ceux qui rêvent de voir la lumière et apprendre à piloter un hélicoptère en 5 secondes grâce à une pilule bleue ou rouge …

j’ai une mauvaise nouvelle…

Morpheus et Neo…. c’est un film (Matrix).

La question est donc “Avez-vous suffisamment envie ?”

Passons un deal :  gardez votre réponse pour l’instant. Je dois vous apportez plus d’éléments pour que votre réponse soit profonde. Soyez sans crainte, nous allons y revenir plus tard.

Comment aplanir les difficultés et obstacles et rendre la solution simple.

L’intérêt de les aplanir est de se concentrer sur ses progrès et non sur la difficulté d’appliquer telle ou telle méthode.

Même si je comprends l’importance du “mérite” et de la “difficulté surmontée”, la “simplicité” a aussi ses avantages. Perso, j’ai toujours préféré être remarquable par mes résultats, considérant

  • que mes efforts ne regardaient que moi et
  • tout le monde se fout – à juste titre – des efforts des autres.(on a plus 2 ans….)

Utilisons des techniques d’Influence et de Persuasion

Pour le dire très rapidement : vous obtiendrez beaucoup plus de résultats avec des prospects qui se sont convaincus eux-mêmes d’acheter qu’en tentant de les convaincre vous-mêmes.

Le secret ? Les  5 piliers d’Influence et de Persuasion Alpha ! Découvrez ici les réactions que vous obtiendrez de vos clients.

Rien de surprenant avec le filtre Influence et Persuasion !

Transformons les efforts et contraintes en exercices agréables et efficaces

Quand on connait des contraintes par cœur pour s’y être confronté pendant des années, il est simple de les rendre accessibles aux commerciaux en quête d’excellence. Pour apprendre les techniques d’influence, vous pouvez soit tout réinventer et redécouvrir par vous-mêmes, soit gagner beaucoup de temps et suivre un chemin balisé

Pour quel résultat ?  une technique d’apprentissage simple, agréable, efficace

  • Individuelle    c’est vous qui comptez
  • Personnalisée   basée sur vos besoins spécifiques
  • En distancielle ou en présentielle    selon vos disponibilités
  • Contextualisée    à votre domaine d’activité et type de clientèle
  • Mesurable       pour suivre vos progrès objectivement
  • Suivie dans le temps   pour garder le cap de l’excellence

simplement parce que :

“Si votre client ressent votre solution comme vitale et cruciale,
il trouvera les moyens et n’attendra pas pour l’acheter.
Savez-vous rendre votre produit vital et crucial ?

Vente Alpha vous apprend à faire ressentit
cette émotion
à chacun de vos rendez-vous

Vos clients apprécieront votre approche commerciale différente et vous surprendront par ce type de réactions.

Vos vies personnelle et professionnelle auront un sens nouveau à découvrir ici.

 Les 5 Piliers d’Influence et de Persuasion Alpha, vous permettront facilement de

Faites vivre à votre prospect une expérience inoubliable
rendant son achat de votre produit vital et urgent

Pourquoi attendre ?
Ne pas essayer, c’est penser ne rien avoir à améliorer et ne plus jamais se plaindre

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

  • soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
  • soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).

A bientôt
Didier

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