
Certains évènements, individuellement sans importance, prennent une dimension insoupçonnable lorsqu’ils sont mis bout à bout.
Ces analyses changent parfois le cours de notre vie.
Cette approche nécessite déjà de ne pas les oublier et de faire le bon lien entre eux.
Une sorte de synthèse entre réflexion, prise de conscience douloureuse et capacité à tirer des leçons de chaque événement apparemment insignifiant pour changer notre parcours de manière significative.

Les origines de Vente Alpha,
…. résultent de cette approche un peu hasardeuse. Voici le contexte…
Dans le domaine de la « défiscalisation» des années 90, parler de l’avenir des retraites par répartition, de revenus « passifs » complémentaires, de sécurité financière de la famille, du budget études des enfants, des effets de levier pour construire un patrimoine, d’homme-clé… était aussi sur-réaliste que d’imaginer des téléphones portables…
La nécessité
Malgré tout, il fallait réussir à vendre à des clients des biens immobiliers
- d’un promoteur qu’ils ne connaissaient pas,
- dans une région qu’ils ne connaissaient pas,
- adossé à un montage financier (ça faisait déjà peur)
- porté par des lois peu connues
- pour apporter des solutions à des problèmes futurs
- problèmes dont personne ne parlait (déjà à l’époque)
Le contexte
les taux d’intérêt
flirtaient avec les 9 %% et dépassaient les 10 % pour les prêts 110 % – sans apport, frais de notaire et de dossier inclus, durée 25 ans)
L’inflation
oscillait autour des 4 %
le prix du m2
dans le neuf ne dépassait pas les 500 € le m2 (je convertis…), Frais de Notaire et toutes taxes inclus
le gain fiscal
représentait jusqu’à 15 % de l’investissement en réduction d’impôt (Quilès) puis, avec l’amendement Périssol, l’amortissement (déduction du revenu) atteignait 80 % du montant investi !
Et vous savez quoi ?
Avec ces conditions, les clients ont fait d’excellentes affaires
Beaucoup de gens se sont créés du patrimoine et plein d’autres ont pu se loger.
Par la suite, nous avons renégocié leurs taux d’intérêt, les loyers ont bénéficié de l’inflation (enfin de l’ICC à l’époque), le prix du m2 s’est envolé, les emplacements centre ville sont devenus hyper centre ville.
Ce long préambule pour mieux comprendre ceci :
Les clients ne courraient pas les rues et vendre de manière « classique » (n’y voyez aucune attaque, mais un constat) n’était juste pas rentable.
On disait pour se détendre « Vendre l’incompréhensible qui ne sert à rien »
Il a donc fallu trouver des approches qui se devaient d’être ultra performantes (d’autant que les contrats de réservation se signaient au second rdv et que vendre était une question de survie…)
Du chaos naissent des solutions…
C’est dans ce contexte que sont apparues les premières techniques et l’approche de la Vente Alpha.
Le tout premier point de départ ?
Un de mes clients me laisse un message disant
« Je voulais vous remercier,
je viens de recevoir mon avis d’imposition.
Je n’y croyais pas mais ça a marché comme vous l’aviez dit
: j’ai vraiment eu un gain fiscal ! »
J’étais abasourdi, non pas que l’on doute de mes propos (mon taux de signature étant à l’époque de 1 vente sur 13 rendez-vous bruts, j’avais pris l’habitude… 😥 ) et j’ai eu beau réécouter son message..
… Je ne comprenais pas pourquoi mon client
avait réalisé cet investissement sans y croire !
Alors… je l’ai appelé et lui ai demandé pourquoi il avait investi.
Sa réponse a été tellement simple, désespérément simple :
« parce que je n’avais pas le choix,
il fallait bien que je trouve une solution
au problème dont nous avions parlé… »
J’ai mis du temps à bien comprendre, en fait, je n’ai absolument pas réalisé les implications qui allaient découler de cet appel. Les délais de compréhension sont d’autant plus longs que la remise en cause de nos certitudes est profonde.
Puis un espoir :
« Si lui a réagi de cette manière,
pourquoi les autres prospects
réagiraient-ils différemment ? »
c’était un bon début mais mes véritables progrès sont surtout survenus quand je me suis intéressé à mes (si nombreuses) ventes ratées, avec une question simple à mes prospets-qui-m’avaient-trouvé-sympathique… (c’est toujours ça et ils ont répondu à mes questions ! Merci à eux !)
« Qu’aviez-vous compris de
ce que je vous ai dit ? »
Mes premiers « sondages » m’ont sincèrement fait toucher le fond.
Je me souviens d’être resté planqué une demi-heure dans ma voiture. à me demander à quoi rimait ce métier de m…e. Était -ce d’ailleurs même un métier ?
J’ai fermé avec difficulté la porte de sortie “honorable” consistant à imaginer que tous mes prospects s’étaient ligués contre moi pour me blesser (option peu probable ; ils ne se connaissaient pas et avait autre choses à faire, eux).
Pourquoi était-ce si désespérant ?

la version courte ? rien n’allait !
entre ce que je voulais dire, ce que je disais et ce qui était compris, c’était le grand canyon. Les vrais sujets étaient soit peu évoqués, soit oubliés…
Après le désespoir de ma prise de conscience, les bonnes nouvelles et une feuille de route
Avec mon ami XG, nous avons poussé à l’extrême les analyses, formaté les debriefing, synthétisé sur des graphiques les thèmes prioritaires à améliorer avec toujours cette règle immuable :
“un rendez-vous non débriefé est
un rendez-vous qui ne sert à rien”
Simplement parce que progresser sans ajuster
est le fruit du hasard et non reproductible.
Succès et échecs sont sources d’apprentissages certes, mais sans prise de conscience ni analyse du problème à résoudre, vous n’êtes pas prêt de mettre en place une solution.
Le premier défi : mon taux de transformation prospect / vente
En tenant compte des sondages,
j’ai d’abord changé le plus simple (puisque cela dépendait de moi) MA communication, en la formatant, la contrôlant …/… pour obtenir les réactions souhaitées de mes prospects,
Puis j’ai tenu compte des spécificités de mes prospects
en les faisant acheter 1 fois sur 10, puis 1 fois sur 5… sur 2 … et à chaque fois ! (Dis comme ça, ça fait mytho mais ça marche !)
Le second défi est apparu
Faire durer cette période de grâce absolue
sur une semaine,
un mois, un trimestre…
mais ça, c’est pour un autre article.
Le défi suivant : transmettre
Formatage de ces techniques et moyens,
je les ai fait appliquer par mes vendeurs en tenant toujours compte de leurs spécificités pour augmenter compréhension, participation et application. De cette manière, chacun d’eux atteignait des performances très significatives dans un délai record (merci Pareto).
Mise en place des contrôles
Pour les maintenir à leur niveau et récupérer leur s dérapages en très très peu de temps
Une semaine de formation suffisait à mes commerciaux…
… pour comprendre et appliquer l’essentiel de ce que j’avais élaboré en plusieurs années
avec des milliers de rendez-vous perso
(cela parait énorme annoncé de cette manière, mais sur une période de 20 ans, c’est raisonnable),
des centaines d’accompagnements,
l’essence n’était pas si chère à l’époque
plusieurs heures chaque jour de débriefing pendant des années
franchement, c’était pas le pire…
et le plus beau : chaque vendeur apportant petit à petit sa pierre à l’édifice.
Bien sûr, ces observations n’ont jamais cessées de s’affiner pour arriver aujourd’hui à transformer de simples discussions sur un sujet quelconque en volonté d’achat immédiat du produit ou du service souhaité.
Cela suscite parfois de la part d’observateurs extérieurs des phrases comme “je ne te dis rien, tu vas encore me vendre un truc…”
Pause pédagogique à propos de “rendre service”
Probablement, mais quand on peut rendre service et résoudre le problème de quelqu’un…
Extrait pédagogique sur la synchronisation
Extrait du film "e Père Noël est une ordure"
Confidence :
J’ai repris mes notes et divers documents de ces époques pour écrire le site Vente Alpha.
Si le fond est resté identique à 80 %, actualiser la présentation et la rendre encore plus accessible m’a pris beaucoup plus de temps que les quelques mois prévus…
Comme disait Bernard Blier dans les “Les Tontons Flingueurs”, “Faut reconnaître… c’est quand même du brutal”
La Vente Alpha d’aujourd’hui a renforcé son impact en renforçant… sa douceur !
Renforcer la compréhension et le non-jugement de l’interlocuteur. est absolument redoutable : limite syndrome de Stockholm ! Douceur et bienveillance mènent implacablement à l’essentiel du prospect.
Renforcer la compréhension et le non-jugement de l’interlocuteur. est absolument redoutable : limite syndrome de Stockholm !
Douceur et bienveillance mènent implacablement à l’essentiel du prospect.
5 façons d’apprendre Vente Alpha
1°/ Suivre le même parcours décrit ici,
il n’y a aucune raison de ne pas arriver aux mêmes conclusions. C’est simple, mais c’est long.
2°/ Si vous êtes un peu pris par le temps
et souhaitez bénéficier de résultats plus rapides, blog et forum (quand il sera en ligne) constituent une aide précieuse. Un jour, à votre tour, vous y apporterez probablement votre aide précieuse.
3°/ Si vous n’avez pas des mois à y consacrer
et avez besoin de résultats vraiment rapides, le Mentorat Alpha est votre solution la plus certaine pour réaliser vos souhaits.
Avec 2 ou 3 séances individuelles par semaine, à votre propre rythme, en sessions individuelles adaptées à vos spécificités, vos besoins et votre domaine d’activité, les premiers résultats concrets – ventes supplémentaires – apparaissent généralement dès les premiers rdv.
Et pour que les choses soient sans ambiguïté, les résultats du mentorat sont mesurables et mesurés.
4°/ Si vous avez envie .de joindre l’utile à l’agréable
et appréciez l’intensité, le Séminaire Alpha est fait pour vous
5°/ Si vous souhaitez faire bénéficier votre équipe au complet
Nous pouvons organiser un atelier Alpha pendant votre séminaire
Je ne peux pas vous garantir que vos prospects achèteront TOUS votre produit ou service à chaque fois, ce que je dis c’est que TOUT CEUX qui ont appliqué mes conseils ont augmenté en moyenne de 60 % leur chiffre d’affaire en quelques semaines.
Un regret à noter : ils se demandaient pourquoi ils ne l’avaient pas fait plus tôt tellement c’était simple…
D’ailleurs, appelez-moi, nous parlerons et vous aurez votre propre idée de la puissance de mes techniques.
A bientôt
Didier
Vente Alpha
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