Le labyrinthe des origines de Vente Alpha

Par la suite, nous avons renégocié leurs taux d’intérêt, les loyers ont bénéficié de l’inflation (enfin de l’ICC à l’époque), le prix du m2 s’est envolé, les emplacements centre ville sont devenus hyper centre ville.

Ce long préambule pour mieux comprendre ceci :

 Les clients ne courraient pas les rues et vendre de manière « classique » (n’y voyez aucune attaque, mais un constat) n’était juste pas rentable.

On disait pour se détendre « Vendre l’incompréhensible qui ne sert à rien »

Il a donc fallu trouver des approches qui se devaient d’être ultra performantes (d’autant que les contrats de réservation se signaient au second rdv et que vendre était une question de survie…)

Du chaos naissent des solutions…

C’est dans ce contexte que sont apparues les premières techniques et l’approche de la Vente Alpha. 

Le tout premier point de départ ?

Un de mes clients me laisse un message disant

« Je voulais vous remercier,
je viens de recevoir mon avis d’imposition. 
Je n’y croyais pas mais ça a marché comme vous l’aviez dit
: j’ai vraiment eu un gain fiscal ! »

J’étais abasourdi, non pas que l’on doute de mes propos (mon taux de signature étant à l’époque de 1 vente sur 13 rendez-vous bruts, j’avais pris l’habitude… 😥 ) et j’ai eu beau réécouter son message..

… Je ne comprenais pas pourquoi mon client
avait réalisé cet investissement sans y croire !

Alors… je l’ai appelé et lui ai demandé pourquoi il avait investi.

Sa réponse a été tellement simple, désespérément simple :

« parce que je n’avais pas le choix,
il fallait bien que je trouve une solution
au problème dont nous avions parlé… »

J’ai mis du temps à bien comprendre,  en fait, je n’ai absolument pas réalisé les implications qui allaient découler de cet appel. Les délais de compréhension sont d’autant plus longs que la remise en cause de nos certitudes est profonde.

Puis un espoir :

« Si lui a réagi de cette manière,
pourquoi les autres prospects
réagiraient-ils différemment ? »

c’était un bon début mais mes véritables progrès sont surtout survenus quand je me suis intéressé à mes (si nombreuses) ventes ratées, avec une question simple à mes prospets-qui-m’avaient-trouvé-sympathique… (c’est toujours ça et ils ont répondu à mes questions ! Merci à eux !)

« Qu’aviez-vous compris de
ce que je vous ai dit ? »

Mes premiers « sondages » m’ont sincèrement fait toucher le fond.

Je me souviens d’être resté planqué une demi-heure dans ma voiture. à me demander à quoi rimait ce métier de m…e. Était -ce d’ailleurs même un métier ?

J’ai fermé avec difficulté la porte de sortie “honorable” consistant à imaginer  que tous mes prospects s’étaient ligués  contre moi pour me blesser (option peu probable ; ils ne se connaissaient pas et avait autre choses à faire, eux).

Pourquoi était-ce si désespérant ?

la version courte ? rien n’allait  !

entre ce que je voulais dire, ce que je disais et ce qui était compris, c’était le grand canyon. Les vrais sujets étaient soit peu évoqués, soit oubliés…

Après le désespoir de ma prise de conscience, les bonnes nouvelles et une feuille de route

Avec mon ami XG, nous avons poussé à l’extrême les analyses, formaté les debriefing,  synthétisé  sur des graphiques les thèmes prioritaires à améliorer avec toujours cette règle immuable :

“un rendez-vous non débriefé est
un rendez-vous qui ne sert à rien”

Simplement parce que progresser sans ajuster
est le fruit du hasard et non reproductible.

Succès et échecs sont sources d’apprentissages certes, mais sans prise de conscience ni analyse du problème à résoudre, vous n’êtes pas prêt de mettre en place une solution.

Le premier défi : mon taux de transformation prospect / vente

En tenant compte des sondages,

j’ai d’abord changé le plus simple (puisque cela dépendait de moi) MA communication, en la formatant, la contrôlant …/… pour obtenir les réactions souhaitées de mes prospects,

Puis j’ai tenu compte des spécificités de mes prospects

en les faisant acheter 1 fois sur 10, puis 1 fois sur 5…  sur 2 … et à chaque fois ! (Dis comme ça, ça fait mytho mais ça marche !)

Le second défi est apparu

• Faire durer cette période de grâce absolue

• sur une semaine,

• un mois, un  trimestre…

• mais ça,  c’est pour un autre article.

Le défi suivant : transmettre 

Formatage de ces techniques et moyens,

je les ai fait appliquer par mes vendeurs en tenant toujours compte de leurs spécificités pour augmenter compréhension, participation et application. De cette manière, chacun d’eux atteignait des performances très significatives dans un délai record (merci Pareto).

Mise en place des contrôles

Pour les maintenir à leur niveau et récupérer leur s dérapages en très très peu de temps

Une semaine de formation suffisait à mes commerciaux…

… pour comprendre et appliquer l’essentiel de ce que j’avais élaboré en plusieurs années

avec des milliers de rendez-vous perso

(cela parait énorme annoncé de cette manière, mais sur une période de 20 ans, c’est raisonnable),

des centaines d’accompagnements,

l’essence n’était pas si chère à l’époque

plusieurs heures chaque jour de débriefing pendant des années 

franchement, c’était pas le pire…

et le plus beau : chaque vendeur apportant petit à petit sa pierre à l’édifice.

Bien sûr, ces observations n’ont jamais cessées de s’affiner pour arriver  aujourd’hui à transformer de simples discussions sur un sujet quelconque en volonté d’achat immédiat du produit ou du service souhaité.

Cela suscite parfois de la part d’observateurs extérieurs des phrases comme “je ne te dis rien, tu vas encore me vendre un truc…”