Exemple de reformulation
et prise de conscience
Difficile de se rendre compte de la puissance d’une reformulation et de ses avantages en dehors de la vraie vie.
La reformulation est par définition inter-active.
Le meilleur exemple de reformulation…
… pour bien en comprendre sa magie, est
d’insuffler à notre prospect un point de vue parallèle au sien,
qui provoquera sa prise de conscience d’un besoin profond et urgent
le prospect restera scotché sur ce besoin crucial
et ne pourra s’en libérer qu’en achetant
Les 5 Piliers d’Influence et de Persuasion Alpha permettent de faire ça
En attendant (avec impatience) de vous en faire la démonstration – d’abord dans un entretien individuel puis lors de nos entrainements – voici un exemple de sketch + debriefing avec des reformulations.
J’écouterai, je vous observerai et je boirai vos paroles
Dans la vraie vie d’un vendeur, les évènements ne sont pas aussi structurés qu’une énumération de techniques telles qu’annoncées. de manière très théoriques.
Un peu la même différence entre une bagarre de rue et un combat avec arbitre sur un tatami (On a tous été ado…), ou la différence entre un véritable combat aérien et une simulation de combat sur son ordi (enfin j’imagine… j’ai vu “Top Gun 1 & 2”, “Furtif,” “Le vol de l’Intruder”, “Les Chevaliers du Ciel (2005)”…)
La réalité part dans tous les sens !
L’issue d’un combat se joue toujours en quelques secondes – pas forcément les premières – mais tout bascule sur l’inattention de l’un transformée en ouverture par l'(es) autre(s).. Dans un sens ou dans l’autre.
En rdv, c’est la même chose :
Mise en phase par reformulation, (Prise de conscience)
Question ouverte,
Temps de Silence & Introspection client,
Achat par le client lui-même:
Soyons donc attentifs à chaque instant et ne ratons aucune ouverture. Avez-vous déjà ressenti le moment où se signe la vente dans l’esprit du client ? C’est parfois surprenant…
Digression ?
Pas du tout ! C’était ma mise en phase perso avec le sujet . Je suis maintenant prêt à vous proposer un…
sketch de vente avec debriefing intégré.
Extrait du film "Taxi"
Scénario :
- Vendeur d’immobilier locatif rencontrant un couple en premier rdv. Le principe est identique avec d’autres produits ou services à vendre.
- Sketch après la phase de découverte pendant laquelle un questionnement pertinent a été appliqué avec écoute active, voire une lecture à froid, bref, les premières pièces de la stratégie
- VOUS « Permettez-moi, Monsieur Bidule, de faire un premier point sur les éléments importants que nous avons vu pour que je sois certain d’avoir bien compris »
- PROSPECT « Pas de problème, allez-y »
- VOUS « Donc vous êtes marié, vous avez 2 enfants de 5 et 7 ans ; vous et votre épouse êtes propriétaire de votre résidence principale. C’est bien ça ? »
- PROSPECT « Tout à fait »
- VOUS « Votre épouse est responsable marketing aux boucherie Sanzo et vous êtes moniteur à l’auto-école des trois communes. J’ai bien compris ? »
- PROSPECT « Absolument »
- VOUS « Vous m’avez confié également que depuis quelque mois, vous et votre épouse, vous vous demandiez…. « quelles surprises » ce gouvernement et les suivants… « puisque ce sont tous les mêmes » et… « qu’ils n’en ont rien à foutre de gens comme vous » vont… « vous pondre pour mieux vous tondre », pour reprendre vos propres / formules, comme mesures politiques. Toujours d’accord ? »
- PROSPECT « C’est ça oui »
- VOUS « Vous et votre épouse, avez alors décidé de prendre votre avenir et celui de vos enfants en mains parce que « on n’est jamais si bien servi que par soi même et que personne n’en a rien à faire de nous » – je me permets encore de reprendre vos propres termes – J’ai bien résumé la situation ? »
- PROSPECT « Oui »
- VOUS « et c’est dans cet esprit que vous avez accepté un rendez-vous avec moi, ce dont je vous remercie »
Ceci était un exemple de reformulation de synthèse…
de ce qui nous a été confié par Mr Bidule. Les objectifs sont multiples
1°/ Montrer que vous écoutez, comprenez et ne ratez pas l’essentiel
2°/ Faire comprendre au client que ses paroles sont importantes
3°/ Passer le 1er point de non retour, dans l’esprit “base de repli”
- Vous m’avez dit ça,…validation
- vous me confirmez que j’ai bien compris, rien oublié.... validation
- on y revient plus,…. validation
- maintenant on avance pour aller plus loin….. validation
Maintenant, il peut se passer plusieurs choses de la part du prospect, ce qui impliquera différentes formes de complément de reformulation de notre part
- Il peut tout simplement comprendre votre démarche et attendre la suite
- Il peut avoir oublié un élément important et vous n’avez rien détecté
- Il peut avoir sous entendu quelque chose dans une de ses réponses pendant la phase de découverte et « quelque chose » nous avait parue bizarre mais nous ne savons pas vraiment quoi (un mot ? une attitude ? )
- Il peut se sentir mal à l’aise ou sentir une sorte de danger de notre part, une sorte de début de prise de conscience
Nous pouvons imaginer tous les cas de figures, mais obtenons le plus souvent un mix de plusieurs.
La formulation de synthèse a néanmoins permis d’avancer et d’éclaircir la situation mais allons un peu plus loin et continuons en fonction déjà de ces 4 hypothèses
Hypothèses 1 & 2
(Il attend la suite et a potentiellement oublié quelque chose). Puisque nous n’avons rien détecté, ne soulevons rien de particulier et continuons notre découverte. Par contre, partons du principe que tout le monde peut soit cacher soit oublier quelque chose et rendons service à tous en disant « Voyez-vous autre chose d’important à évoquer dont nous n’ayons pas eu le temps de parler ? » Si d’aventures, nous avons un doute sur quelque chose, suggérons-le pour éviter les bombes à retardement.
Hypothèse 3
(il a sous – entendu quelque chose et vous avez besoin de bien comprendre). Nous rajouterons après notre reformulation de synthèse
Pour mémoire ; nous en étions restés à VOUS « et c’est dans cet esprit que vous avez accepté un rendez-vous avec moi, ce dont je vous remercie »
- VOUS « J’ai une dernière question avant de continuer ; lorsque je vous ai demandé combien d’enfant aviez-vous, vous vous êtes regardés et vous avez eu tous les deux un temps de latence avant de me répondre : “deux”. Il y a-t-il quelque chose que je n’ai pas compris ? TEMPS DE SILENCE regard alternant Madame et Monsieur. (Ne vous dites pas que cela n’arrive jamais, je l’ai vécu et ils m’ont répondu ça…)
PROSPECT « Effectivement, nous attendons des jumeaux mais pour l’instant, on en a parlé à personne, ni à nos enfants ni à nos parents, c’est notre secret »
Pour la petite histoire, pour le couple en question, l’arrivée de leurs 2 bébés allait tellement chambouler leur vie qu’en creusant j’ai découvert qu’ils devraient changer de résidence principale, de véhicule, de temps de travail et … de fiscalité ! (mon boulot était fait !) En un mot, ils devenaient « hors profil »
Quel gain de temps de s’en rendre compte au 1er rendez-vous grâce à la détection d’une petite hésitation !
On peut parler ici de reformulation d’éclaircissement mais peut importe le nom que vous lui donnerez, le principal est d’utiliser la reformulation comme une méthode pour lever le voile sur vos doutes à propos des non-dits ou des sous-entendus de vos prospects et atteindre une excellente compréhension de la situation
Hypothèse 4
Le prospect se sent « en danger » et mal à l’aise.
Pour mémoire, nous en étions resté là :
VOUS « et c’est dans cet esprit que vous avez accepté un rendez-vous avec moi, ce dont je vous remercie »
- PROSPECT « Ça fait drôle d’entendre ça comme ça, mais c’est effectivement ce oue nous avons dit et pensons… »
- VOUS « Il y a-t-il quelque chose que j’aurais oublié ou que vous souhaitiez rajouter ? »
- PROSPECT « Non.. non. Alors qu’avez-vous comme solution ? » (Ça m’a toujours fait rire comme phrase à ce moment du rdv)
- VOUS « Ce que vous me demandez c’est de savoir quelle solution j’ai pour répondre à vos interrogations. C’est ça ? j’ai bien compris le sens de votre demande ? »
- PROSPECT « Oui… et donc ? … La solution ? »
Deix points sont à prendre en compte
- « Ça fait drôle d’entendre ça comme ça » (ou sa variante hyper classique « Vu comme ça »)
Nous prenons conscience ici de l’importance de ne pas avoir porté de jugement, d’avoir repris ses propres expressions, d’avoir utiliser une tonalité et un phrasé identiques aux siens, car grâce à cette attitude, il ne pourra pas se réfugier en disant « Je n’ai jamais dit ça » pour mettre fin à l’entretien.
Un débat niveau petite section style « c’est vous qui l’avez dit d’abord » est 1000 %¨perdu d’avance (et 1000% n’est pas une erreur de calcul).
Vous êtes en reformulation de synthèse, vous avez utilisé ses mots, son intonation et il vous a fait 4 ou 5 validations !
Nous sommes super confort ! Keep cool ! Ne lui faisons pas perdre la face
PROSPECT « qu’avez-vous comme solution » …..« et donc ? … La solution ? »
Son attitude est une attitude réfexe de défense provenant de son inconscient. Son sentiment de « danger » peut s’exprimer de différentes manières allant de « il faut que je parte, je n’ai plus le temps » à « Vous êtes qui au fait ? » « J’en ai vu des tonnes de conseillers comme vous, ils m’ont tous fait perdre du temps » etc ../…
Évidemment, il ne faut pas prendre ceci à titre personnel mais comprendre sa position : c’est pénible de chercher une solution à un problème, de rencontrer des gens prétendant pouvoir le résoudre, et finalement… pas de solution.
Comment réagirions-nous si nous décrivions nos symptômes à tout un tas de médecins et qu’aucun nenvous guérisse ? Nous les traiterions tous d’incapables. Sa réaction est logique, comprenons-la et ne nous sentons pas attaqués personnellement.
Mais “comprendre” n’est pas valider …
…il nous montre surtout que notre position est encore fragile et que notre leadership n’a pas encore opéré, Il va falloir y remédier.
Comment ? Nous pouvons suivre l’exemple de Raoul Volfoni (extrait “Les tontons flingueurs”) ou bien, plus sérieusement, en lui faisant prendre conscience des conséquences potentielles de sa situation actuelle.
Extrait du film "Les Tontons Flingueurs"
Vous pensez qu’il les connait ? Je suis d’accord, il les connait puisque c’est lui qui vous en a parlé, mais…
Connaître un problème n’est pas en prendre conscience.
Faire prendre conscience… c’est autre chose…
c’est « rendre conscient », c’est faire vivre et ressentir les émotions d’une situation avant qu’elle n’existe vraiment puis d’enchaîner par un grand temps de silence pour qu’il vive les évènements (juste dans sa tête rassurons-nous).
Victor Hugo est le roi de la prise de conscience, souvenez-vous : « tempête sous un crâne ! »
L’introspection, c’est mettre le client face à son problème et le faire négocier avec lui même
C’est terriblement efficace.
Ne pas oublier de traiter son malaise / mal-être par une petite dose de déculpabilisation le moment venu comme on le verra en fin de prise de conscience pour lui ouvrir une porte de sortie honorable et valider nos suggestions de solutions.
Reprenons le dialogue…
PROSPECT « Oui… et donc ? … La solution ? »
- VOUS « La solution ? Temps de silence 3 secondes pour montrer que vous avez entendu sa question puis enchaînez…
Nous nous rencontrons aujourd’hui pour la première fois. Il y a une heure encore, vous et moi ignorions tout l’un de l’autre et pire encore, je n’avais absolument aucune idée ni de votre situation ni de vos questions , on est d’accord ? » - PROSPECT « On est d’accord, je n’ai jamais entendu parler de vous…. » (et tac !, prends ça… même pas mal…)
- VOUS « Vous m’avez parlé de vos inquiétudes concernant votre avenir et celui de vos enfants ? »
- PROSPECT « OUI »
- VOUS « Inquiétudes provenant des décisions gouvernementales ne tenant pas compte du bien-être de la population »
- PROSPECT « OUI »
- VOUS « Décisions qui peuvent impacter directement votre vie »
- PROSPECT « OUI »
- VOUS « et qu’en conséquence il était de votre responsabilité d’assurer vous-même, vous et votre épouse, la sécurité financière de votre famille quoiqu’il arrive. C’est bien ça ? »
- PROSPECT « Exactement
FIN DE LA REFORMULATION DE SYNTHÈSE, NOUS AVONS OBTENU 5 VALIDATIONS PROSPECT
OUVERTURE DU BAL : EN AVANT POUR SA PRISE DE CONSCIENCE
- VOUS « 1ère chose ; vous parlez de la sécurité financière de votre famille ?
Mais de quoi parle t’on exactement ?
ENTRÉE DE CYRANO DE BERGERAC…
Des problèmes de retraite ? Des problèmes en cas de décès prématuré ? et de qui ? vous, votre épouse, de vous deux ? Simultanément ou dans quel ordre ? » - PROSPECT « beinn, on parle de tout ça »
- VOUS « Très bien. Vous pensez que le décès prématuré est le pire des problèmes qui puisse arriver à une famille ? »
- PROSPECT « Évidemment que c’est le pire ! Quoi de pire que la mort ? »
CHANGEMENT DE TON, CHANGEMENT DE VOTRE RYTHME, IL VA SE PRENDRE UNE DÉFERLANTE ET DEVRA ÊTRE CAPABLE DE SAISIR LA MAIN QUE VOUS LUI TENDREZ, TON TRISTE CAR VOUS ALLEZ ANNONCER DE TERRIBLES NOUVELLES. NOTEZ BIEN QUE C’EST LE TON EMPLOYÉ A CE MOMENT QUI RENDRA POSSIBLE SA DEMANDE D’AIDE ET RENDRA SOUHAITABLE VOTRE SOLUTION;
- VOUS « Le plus grave ? Je ne pense pas…. Je ne parle pas de chagrin, je ne parle pas du vide immense, je ne parle pas du côté injuste, illogique, du sentiment d’abandon et de solitude inconsolable »
- PROSPECT « Vous parlez de quoi alors ? »
- VOUS « Je ne parle que de conséquences financières… Vous m’avez demandé là où je voulais en venir ? Laissez-moi vous l’expliquer …
VOUS ALLEZ FAIRE TRAVAILLER LEUR IMAGINAIRE EN RACONTANT L’HISTOIRE D’UN COUPLE, PAS EUX, MAIS UN PEU COMME EUX. LA PUISSANCE DE L‘ASCENSEUR ÉMOTIONNEL SERA A LA HAUTEUR DE LEUR IDENTIFICATION. AU DÉPART, TOUT VA BIEN, PUIS, C’EST LA TUILE...
“Imaginez un couple, deux enfants, situation financière confortable, des soucis et des joies classiques des projets classiques, des vacances programmées et méritées, des études anticipées pour les enfants, les promesses d’une vie qui se réalisent. Bref, un couple hyper classique.
Et puis un jour, un aléa. Un aléa qui s’appelle techniquement un « accident de la vie », le truc qui statistiquement n’arrive « qu’aux autres » et dans cette histoire imaginaire, les autres, ce sont eux.
Peu importe l’origine du drame. un truc bête, un chauffard alcoolisé, un AVC, un infarctus, une chute de cheval… et le père ou la mère de famille se retrouve incapable de poursuivre une quelconque activité professionnelle.car incapable de se déplacer, on appelle ça pudiquement “perte d’autonomie”. et àa se mesure en pourcentage. Mais heureusement, cette personne est vivante, C’est ce qui compte, n’est-ce-pas ?. Pour eux, tout s’est joué en 5 secondes.
Quelles conséquences financières ?
Même si certaines charges sont assumées partiellement par les assurances, (résidence principale si propriétaire ), les revenus ont chuté, c’est le calme plat pour les projets et surtout les charges explosent : nouveau mode de vie ? cadre de vie à adapter ! ou pire à changer…
L’expression « personne à charge » prend tout son sens, le sujet de discussion de chaque jour est le maintien du quotidien, penser à « plus tard » est devenu une mauvaise blague.
Absolument tout se traduit par des coûts supplémentaires, pourtant ce n’est vraiment pas le moment… Une seule question compte dorénavant « Combien ça coûte ? » avec toujours la même réponse tranchante « On verra plus tard » et son remix « On en reparle plus tard» Rassurez-vous le « plus tard » ne tardera pas à disparaître pour « jamais », les questions aussi disparaîtront car chacun connaîtra le sens de « jamais ».
Et donc ? Que pensez-vous de ce couple imaginaire et de sa situation ? »
PROSPECT « C’est pas cool, ça fait froid dans le dos mais vous cherchez à nous faire peur pour nous vendre votre assurance. Vous êtes anxiogène »
VOUS « Ce couple s’appelle Mr et Mme Taillerie, ils n’auront qu’un enfant Kevin 8 ans et habitaient à 20 minutes d’ici. L’accident de la vie a été un AVC du mari, perte d’autonomie 60 %. Tout s’est joué en 3 secondes. TEMPS DE SILENCE
Je comprends votre réaction et je suis désolé si cette situation vous fait peur, mais rassurez-vous, statistiquement, vous ne risquez pas grand chose, même si ces situations arrivent et peuvent arriver à chacun d’entre nous. Question de chance…
TECHNIQUE DU CHAUD / FROID
J’en viens à la 2ème chose. Vous m’avez dit… permettez-moi de reprendre mes notes… Voila, vous m’avez dit…
« qu’il était de votre responsabilité d’assurer vous-même, vous et votre épouse, la sécurité financière de votre famille quoiqu’il arrive ? C’est bien ça ? »
Qu’entendiez-vous exactement par assurer vous –mêmes la sécurité fiancuères de votre famille ? Et « quoiqu’il arrive ? » ça veut dire quoi exactement ? Tout sauf vous faire peur ? tout sauf le décès, l’invalidité, la perte d’emploi, les gouvernements corrompus ?
PETITE DOSE DE DÉCULPABILISATION POUR QU’IL REPRENNE SON SOUFFLE
TOUT EN SUPPRIMANT L’EVENTUALITE D’UNE EMBELLIE
Ce qui est terrible, c’est que vous n’êtes même pas responsable de cette situation. Vous n’êtes pas responsable des décisions économiques, politiques qui font exploser le coût de la vie, de l’énergie, des cotisations… mais même si vous n’en êtes pas responsable, c’est à vous de payer et personne n’est mieux placé que vous pour faire que les choses changent pour vous. Comme vous le disiez vous –mêmes « C’est de votre responsabilité » pour reprendre vods propres mots
CA, C’EST CADEAU
D’ailleurs, quelle en est la cause ? C’est très simple. Tant que votre train de vie dépendra à 100 % de votre travail vous acceptez cette situation et avec elle, les risques qui en découlent. Soit dit en passant, si vous souhaitez asservir une population, le dernier truc à faire est de lui donner une autonomie financière, une liberté de penser et la liberté tout court. Vous avez déjà tous les éléments en place : l’éducation en lambeaux, les soins au compte-goutte, les libertés confinées, l’argent contrôlé et l’ordre sans dessus-dessous.
(Les opinions que vous êtes amené à exprimer ne sont pas les votres, ce sont les siennes appuyées sur les sous-entendus qu’il a exprimé. C’est l’effet « Cyrano de Bergerac ». Les opinions que j’exprime sont bien-sûr dans le cadre d’exemples pédagogiques et ne reflètent pas mes opinions personnelles)
Mon métier est justement de mettre en place des solutions qui traitent les causes de ce type de situation pour se préservez des drames financiers.
Parlez des risques ne les fait pas survenir mais juste une étape pour s’en prémunir.
Jordan Peterson a dit “On a peur des conséquences d’un grand changement sur notre vie sans prendre en considération les conséquences désastreuses qu’auront le fait de ne rien changer”
Plus vite vous surpasserez le déni et donc admettrez que nous devons travailler ensemble, plus vite nous retirerons l’épée de Damoclès au-dessus de votre famille et vous l’aurez protégée financièrement quoiqu’il arrive. »
Debriefing : Reformulation de recadrage
POUR MÉMOIRE : On peut parler ici de reformulation de recadrage car tout n’est pas toujours acceptable. Je ne parle pas de notre égo mais je parle du type de relation développée avec notre prospect. Comment imaginer qu’un prospect mette dans les mains d’un individu qu’il ne reconnait pas comme un grand pro une chose aussi importante que la sécurité financière de sa famille ? N’y a-t-il pas quelque chose qui v*nous gène dans l’énoncé même de la question ? nous devons etre l’homme providentiel.
Debriefing du sketch:
On parle ici de sécurité financière mais le principe reste strictement identique quelque soit le produit ou service à vendre.
Vous voulez essayer ?
La pause pédagogique : la Légitimité
Le sentiment de légitimité est fondamental dans la relation acheteur / vendeur. Avant que le prospect suive nous et nos conseils, Il faut que nous ayons attrapé notre propre sentiment de légitimité. Ce mix d’expérience, de connaissances pratiques et d’attitude aimante le prospect et le rassure.
Extrait pédagogique sur la Légitimité
Extrait du film "Notre univers impitoyable"de Léa Fazer en 2008
Comment acquérir cette légitimité cruciale est traité dans un article et lors des sketchs individuels car sans pratique les efforts fournis ne font pas décoller les ventes.
Fin de la pause !
Nous devons être cohérent, nous prétendons être un pro de notre domaine ? alors soyons le ! (c’est aussi ça, être légitime)
- Détectons le problème
- Apportons une vraie solution
- Utilisons les moyens nécessaire pour sa mise en place effective
Autre chose ?
(Sinon le prospect aurait mieux fait de parler aux coussins de son salon.)
debriefing : Reformulation clarification
Pour mémoire : Il s’agit d’une reformulation de synthèse dont les faits exposés nécessitent un complément d’informations car vous avez ressenti, parfois assez confusément, que «quelque chose» manquait et/ou ne vous paraissait pas « coller »
Debriefing sketch:
Nous reformulons donc les faits, obtenons nos validations, puis nous enchaînons par « Vous disiez ça et ça …/… ? Il y a un élément que je n’arrive pas à m’expliquer…, / et donc d’après vous… »
Vous faites un temps de silence : soit le prospect explique (la plupart d’eux sont super contents d’expliquer leur vie) soit pas, auquel cas, d’un propos hésitant, vous répétez ses propres suppositions et suggérez l’hypothèse la plus probable en fonction du contexte.
Si nous ne souhaitons pas prendre de risques, contentons-nous d’un « et d’après-vous…, pourquoi… que s’est-il passé ?…. Que pourrait-il arriver ?…» ou bien du laconique « et donc ? »
Cette reformulation peut être utilisée également lorsque des éléments sont implicites ou sous-entendus de la part de notre interlocuteur. Cela va être compliqué d’avoir une discussion profonde avec des éléments implicites. Cherchons à obtenir des éléments plus clairs pour pouvoir nous y appuyer par la suite.
L’objectif de ce type de reformulation est d’inciter l’interlocuteur à sortir des « non dits », de l’aider à avancer dans sa propre réflexion
Debriefing : Reformulation inversée
debriefing sketch :
Lorsque notre prospect n’a qu’une vision négative d’une situation pour lui proposer une nouvelle façon de penser.
Prenons l’exemple d’un vendeur – avec peu ou pas de vente – parlant à son responsable (je sais, ça sent le vécu)
Vendeur dépité : « Quand je pense à toutes ces heures de prospection passées au téléphone, à tous ces kilomètres parcourus pour faire si peu de vente, je suis dégouté ! C’est vraiment un métier de m..de ! »
Alpha (enfin… moi): « Ce que vous voulez dire, c’est qu’avec tout le travail préparatoire en terme de prospection et tous les efforts fournis en terme de temps et de déplacement vos résultats sont décourageants, c’est bien ça ?
Vendeur dépité « C’est ça, ça m’énerve… »
Alpha « A votre avis, quand la quantité de travail est visiblement fournie de manière satisfaisante, quel est le critère qui pourrait expliquer un manque de résultats ? »
Vendeur dépité « La qualité du travail fourni ? »
Alpha « C’est-à-dire ? » ou « La qualité… c’est-à-dire … » ou « La qualité ? »
Vendeur dépité « Je sais pas… »
Alpha « Si j’ai bien compris ce que vous me disiez … Vous fournissez une quantité de travail impressionnante, votre prospection est bonne au niveau quantité ainsi qu’en terme de ciblage (80 % de vos prospects sont « profils »), ils vous reçoivent et donc attendent quelque chose de vous, pour résumer… vous avez fait 80 % du travail le plus difficile avec succès mais … malgré votre implication et vos efforts : trop peu de ventes ! A votre avis pourquoi ? »
Vendeur dépité « Je suis une brèle, je ne sais pas vendre ! »
Alpha « Vraiment ? Vous ne savez pas vendre ? » Temps de silence
Vendeur dépité « Visiblement oui. Je ne sais pas ce qu’il vous faut comme preuves : J’ai pas de ventes ? je ne sais pas vendre ! »
Alpha « Permettez-moi de résumer la situation. D’abord, vous vous êtes vendu à vous-même le principe de réussir : 1ère vente n’est-ce-pas ?
Vendeur dépité « oui »
Alpha « Ensuite, vous avez vendu 3 fois par jour des rendez-vous à des dizaines de clients différents depuis des mois, soit des centaines d’autres ventes, toujours d’accord ?
Vendeur dépité « Oui »
Alpha « enfin, vous avez tellement bien vendus vos rendez-vous, que des centaines de prospects étaient présents et vous écoutaient, chacun représentant encore une vente validée. On est toujours d’accord ?
Vendeur dépité « Oui »
Alpha « Après avoir validé toutes ces centaines de ventes, vous me dites que vous ne savez pas vendre… En réalité, ne pensez-vous pas que le problèeme est ailleurs ? »
Vendeur dépité « Probablement mais où ? »
Alpha « A votre avis ?»
Vendeur dépité « Pendant mon rdv… »
etc…
Ceci étant, le travail n’est pas fini, loin de là … Après, il faut (savoir) debriefé chaque acte commercial, chaque entretien pour en peu de rdv, remettre sur les rails, ab=ncrer au fond du cerveau de nouvelles habitudes et coller des ventesssss au tableau… C’est un métier…
Cà va sinon ?
Derniers conseils
- Prenez conscience des conséquences d’une reformulation empreinte de jugements de votre part : perte de considération, agacement, perte de confiance. Évitez de dénaturer les propos de l’autre
- reformulez avec ses propres mots
- Reformulez en laissant échapper les sensations et émotions reçues de votre interlocuteur,
- Acceptez d’être touché émotionnellement par l’autre, en toute sincérité, énorme place au non-verbal
termes utiles en reformulation
- Si j’ai bien compris
- Selon vos propos
- Selon vous, ce que vous me dites
- Ce que vous dites
- Ce que vous pensez
- Ce que vous souhaitez
- Ce que vous craignez
- Ce que vous appréciez
- Ce que vous avez en horreur
Votre GPS de la reformulation
- Pourquoi reformuler fait mieux vendre – Partie 1 – cliquez ici
- Les prérequis pour la reformulation – Partie 2 – Cliquez ici
- Les différents types de reformulation – Partie 3 – cliquez ici
- Exemple de reformulation en sketch – Parie 4 – Vous y êtes !
Vente Alpha en bref :
La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…
La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.
L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons
- soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
- soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).
A vous de jouer
Didier
Vente Alpha
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