Pourquoi reformuler fait mieux vendre.- partie 1

Ne pas reformuler, c’est imaginer
 soit que l’on comprend tout sans jamais se méprendre,
soit que notre interlocuteur s’exprime extrêmement bien du premier coup,
soit les deux

Dit autrement,

• Sans comprendre vraiment le besoin client : pas de solution à mettre en place
• Sans être compris par le client, pas de confiance…  Pas de confiance ?   pas de vente

La reformulation offre un éclairage différent et transmet un message dans l’objectif de faire passer le client à l’action.

Pourquoi reformuler fait mieux vendre

Un bon système est un système gagnant pour toutes les parties en présence.

Avantages client de la reformulation 

• • Certitude d’une compréhension approfondie de ses besoins 
    

  • Communication agréable et claire
    

  • Perçoit un intérêt sincère pour ses préoccupations,
    

  • Le vendeur tient compte de ses remarques
    

  • Bénéficie d’une personnalisation de la proposition
    

  • Investissement et implication client par confiance mutuelle
    

  • Suppression des malentendus
    

  • Meilleure mémorisation de ses bénéfices
    

La reformulation n’apporte pas des avantages uniquement au client. Un vendeur qui maîtrise l’art de la reformulation bénéficie de nombreux avantages dans son rôle

Avantages vendeur de la reformulation

• Besoins du client validés par le client
  

• Renforcement de la relation client

• Communication plus efficace,

• Amélioration des compétences en communication

• Réduction des objections,

• Meilleur taux de transformation vente
  

• Reconnaissance de sa légitimité par  sa pertinence

• Un client pro-actif dans l’élaboration de sa solution (communication participative)

• Un client qui se donne les moyens de mettre en place la solution créée avec vous

• Un client qui explique  les raisons l’ayant empêché d’acheter

• Un client qui explique pourquoi il achète et ne changera pas d’avis (Traitement des annulation)

• Un confort d’activité

Vous m’avez senti venir ?  Mine de rien, nous venons de mettre en place les premiers éléments du traitement des objections, (nous verrons plus tard comment les faire supprimer par le client lui-même), le passage à l’action du client, la préparation du closing par le client himself, le traitement des annulations, la mise en place de la confiance et de notre légitimité, …/…

Alors, mieux vendre, ça vous tente ?

Vous savez maintenant pourquoi reformuler fait mieux vendre  mais surtout pourquoi les ventes sont beaucoup plus verrouillées et moins sujettes à annulation. (nous verrons cela dans un autre article).

Et le pire ? En reformulant naturellement, on change aussi notre vie personnelle au quotidien !

A qui s’adresse cet article ?

A tout ceux qui veulent bien le lire  mais aussi aux autres :  ceux qui aimeraient bien les résultats décrits plus haut – sans les obtenir systématiquement – et/ou qui, malgré tout,  sont persuadés que leur approche est la seule valable.

A ceux-là, je dis “Très bien, votre technique est probablement formidable mais tous les résultats énoncés sur Vente Alpha sont atteignables.

J’en suis une preuve vivante.

Quelqu’un de très bien (AE respect et admiration) a dit “si vous ne changez pas votre façon de procéder, ne soyez pas étonné d’obtenir toujours le même résultat”. 

Importance de rendre notre discours compréhensible et fluide.

Espérer faire adhérer notre prospect à notre point de vue sans préparation ni stratégie, c’est supposer que le prospect soit capable, dans l’immensité de ses spécificités

• de prendre conscience seul de son problème profond et qu’il nous attendait pour la solution
• d’accepter notre légitimité sans lui en apporter la preuve,
• de comprendre tout seul les liens entre notre solution et son problème profond
  • débloquer le budget et d’agir alors qu’il a tenu bon dans le principe d’attendre jusqu’à maintenant…

Petite remarque en passant : si le prospect avait déjà réuni ces conditions, nous ne serions pas là… il aurait déjà acheté sa solution… sans nous…

Ne pas prendre conscience de ceci c’est accepter, et mériter,  un taux de transformation de 20 %

Mais nous, nous n’acceptons pas ce taux de 20 % parce qu’on sait COMMENT obtenir 90 voire 100 % dans nos grands moments de concentration.

Rendons notre discours logique pour le prospect.

Séquencement du discours de vente

Nous allons séquencer notre discours de vente (ou trame de vente) étape par étape avec l’idée d’accompagner pas à pas notre prospect jusqu’à son achat, sans le perdre en route.

Comme nous pouvons difficilement lui tenir la main, nous faisons le point lorsque  cela nous semble nécessaire; notamment à la fin de chaque étape.

Point important : on ne passe pas à l’étape suivante si la précédente n’est pas validée.

Pourquoi reformuler ?

La reformulation est la meilleure confirmation d’une compréhension mutuelle.

• Reformuler pour obtenir sa validation de notre compréhension de ce qu’il a exprimé
  

• Reformuler pour lui demander d’expliquer plus précisément un aspect important à ses yeux
  

• Reformuler pour exprimer ce que l’on a nous-même (peut-être) compris et obtenir sa validation
  

• Reformuler pour exprimer votre surprise concernant des points incohérents ou contradictoires
  

• Et toujours reformuler pour lui montrer que nous cherchons à le comprendre profondément.

Cet article, “Pourquoi reformuler fait mieux vendre – partie 1″ –  est le premier d’une série de 4 traitant de la reformulation.

Passer dès maintenant à la suite # 2  qui traitera des pré-requis de la reformulation. (c’est pas un piège, c’est gratuit et sans inscription…)

Votre GPS de la reformulation

• Pourquoi reformuler fait mieux vendre  – Partie 1 – Vous y êtes !
  

• Les prérequis pour la reformulation – Partie 2 – Cliquez ici
  

• Les différents types de reformulation – Partie 3 – cliquez ici

• Exemple de reformulation en sketch – Parie 4 – cliquez ici
  

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

• soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
• soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).

A bientôt
Didier