![La prise de Conscience : le grand 8 émotionnel](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/06/pexels-christopher-yarzab-13974906-1024x667.jpg)
Toute prise de conscience sans effet est inutile.
Certaines techniques sont à manipuler avec précaution, empathie et respect.
Pourquoi ce préambule assez peu vendeur ?
A quoi sert la prise de conscience dans la vente?
A faire dire à notre prospect
- « Ok, on fait comment ? » au lieu du « Je vais réfléchir »
- « Je vous remercie de m’avoir parlé comme ça » et non “J’ai plus le temps…”
Bref, à le faire acheter immédiatement et volontairement.
Ça c’est le côté sympa mais, comme toutes les armes redoutables, son maniement doit être précis, voire chirurgical, sous peine de réactions négatives et définitives du prospect. J’y reviendrai…
Commençons doucement.
Après la seconde guerre mondiale, des prises de conscience collectives sur des problèmes majeurs ont été à la base de grands progrès industriels et sociétaux : EDF, SNCF, Caisse Maladie, système de retraite… Ces avancées majeures avaient un point commun : bénéficier à la collectivité, (entendez par là : la Population)
Depuis des dizaines d’années, ce ne sont ni les progrès techniques qui manquent – productivité accrue, informatique; IA, …/… -ni les prises de conscience collectives : changement climatique, inégalités sociales, bilan d’économie néo-libérale, environnement …/…
La différence ? L’objectif n’est absolument plus de servir la collectivité.
La cause ? Les intérêts personnels des décideurs.
Heureusement pour nous, dans la vente B2C, il ne peut y avoir de corruption (quoique… je vous raconterai un jour une histoire très drôle vécue à Bali).
Pourquoi cette présentation ?
Il est fondamental de comprendre que la prise de conscience, correctement utilisée est un moteur d’action extrêmement puissant, peut-être même le plus puissant qui soit, capable de générer des actions positives ou parfois… irrationnelles
Des exemples de prise de conscience ?
D’abord “soft” Observez la réaction des gens dans un simulateur de vol ou pendant le visionnage d’un film 3D : ils bougent, évitent des mouches, lèvent les pieds…
Poussons l’horreur à l’extrême : Des gens qui se jettent dans le vide du haut d’un gratte ciel en feu…
Vente Alpha gère avec éthique les prises de conscience pour provoquer des achats volontaires et immédiats.
![prise de conscience](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/10/8b8a9fcf-c22a-4382-9df7-bb18b9b36a80-300x300.jpeg)
Toute prise de conscience non suivie d’effets est inutile (Clin d’œil à XG)
La “prise de conscience” de notre client est suivie d’effets parce qu’il y a alignement entre le décideur (LUI) et le bénéficiaire des intérêts défendus (LE MÊME LUI).
Et cela fonctionne même si les problèmes sont cachés par pudeur ou déni.
Cette prise de conscience individuelle a donc un autre énorme avantage : elle génère une décision instantanée.
C’est pourquoi, notre talent à faire prendre conscience nos prospects
- Rend notre solution indispensable
- Fait oublier à notre prospect sa peur d’acheter
- Fait craindre à nos prospects de ne pas remplir nos conditions d’achat
- Transforme notre prospect en acheteur convaincu et pressé
Nous-mêmes, bénéficierons également de changements positifs :
- De vendeur, nous sommes promus “Gentil Organisateur” du parcours d’achat,
- Notre légitimité est reconnue et inspire confiance
- Notre métier a plus de sens.
Bref, nous ne vendons plus !
Nous laissons le prospect acheter
(si il est sage)
Ça vous fait rêver ?
Tant mieux, c’est votre futur très proche.
On y va ?
Extrait du film "Taxi"
La Prise de conscience dans la vente
La prise de conscience est le processus par lequel un prospect devient conscient d’une réalité spécifique, en l’occurrence de son problème.
Cela implique sa compréhension plus profonde d’un aspect particulier de lui-même et des conséquences de ses choix (ne rien faire est un choix).
La prise de conscience peut être le résultat d’une réflexion personnelle, d’une observation attentive ou d’une interaction avec nous, vendeurs, qui utiliserons une combinaison de ces facteurs. Elle peut être graduelle ou se produire soudainement, marquant un moment d’illumination.
Perso, j’ai des souvenirs de prospects m’ayant accordé 5 minutes pour leur expliquer ce que j’avais à leur vendre. Après leur lecture à froid, je leur faisais une prise de conscience “expresse”, sans préambule ni mise en phase, et terminait par une question émotionnelle + temps de silence… effet garanti !
N’espérons pas trop obtenir une Prise de Conscience comme celle de Jake Blues
“voyant la Lumière” (à 1:24) devant James Brown.
Extrait du film "Le Coach" Informations complémentaires en cliquant ici
Les réactions obtenues dépendent de la méthode utilisée pour générer cette prise de conscience.
Bonne méthode, bonne réaction client : Achat immédiat.
Le savoir-faire intervient ici. L’objectif n’est pas de faire prendre conscience gratuitement mais d’obtenir la seule action acceptable suggérée : l’achat immédiat.: .
On se rend compte de l’aspect Psychologique et Stratégique pour atteindre cet objectif. Juste dosage et temps de silence requis !
Vente Alpha vous apporte ce savoir-faire à travers ces formations
![Pourquoi attendre ?](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/06/call-to-action-2-300x84.png)
Sa bonne pratique se traduit par des changements à différents niveaux : émotions, pensées, comportements et prise de décision
La prise de conscience est souvent considérée comme un élément clé du développement personnel, de croissance intellectuelle et de la transformation personnelle. Elle conduit à des changements de comportement, et à une recherche de solutions aux problèmes détectés.
Les étapes de la prise de conscience
La prise de conscience est un processus complexe, ses étapes varient d’un client à l’autre. Cependant, ce séquencement nous permettra de localiser notre prospect dans son parcours de prise de conscience / achat et d’affiner notre communication.
Pré-contemplation :
Dans cette phase initiale, le prospect n’est pas conscient ou refuse de reconnaître un problème, une idée ou une réalité. Il peut y avoir une résistance au changement ou une ignorance délibérée de la situation, une sorte de déni.
Contemplation :
À ce stade, le prospect commence à reconnaître qu’il y a une question ou un problème qui mérite d’être examiné. Il peut commencer à ressentir une certaine insatisfaction ou une tension par rapport à sa situation actuelle, mais le prospect n’est pas encore pleinement engagé dans le processus de changement.
Préparation :
Dans cette étape, le prospect commence à prendre des mesures pour se préparer au changement. Il peut être en phase de recherche d’informations, explorer différentes options (questionner ou rencontrer notre concurrence), envisager les conséquences et les avantages du changement, et commencer à formuler des intentions claires.
Action :
À ce stade, le prospect passe à l’action et met en œuvre les changements qu’il souhaite réaliser. Cela peut impliquer des efforts concrets, des décisions et des comportements visant à résoudre le problème.
Ses phrases changent “j’ai pas le budget”devient “Je trouverais les fonds” ou bien “j’ai pas le temps pour ça / c’est pas le moment..” est modifié par “je vais m’organiser pour prendre le temps” ou bien “Il faut que je réfléchisse” est oublié au profit de “J’ai vraiment compris la situation dans laquelle j’étais ” – le prospect acte sa décision d’agir.
Maintenance :
Après avoir pris des mesures pour changer, le prospect doit maintenir ses nouvelles habitudes, comportements ou perspectives. Cela nécessite généralement un engagement continu, une discipline personnelle et une résistance aux tentations ou aux anciens schémas.
- Prise de conscience en aller et retour
La prise de conscience, mécanisme psychologique, est soumise à différents aléas qui impliquent des mouvements avant / arrière entre ces étapes.
Certains prospects rencontrent des obstacles ou des rechutes en cours de route, notamment le conjoint qui n’a pas nécessairement eu droit à ,notre “guidage mental ” ou tout simplement les conseillers / concurrents que nous dégageons et qui vont défendre leurs intérêts.
Heureusement, Vente Alpha apporte toutes les techniques pour rendre véritablement profonde et durable la prise de conscience de nos prospects (le mettre en mode reconnaissance éternelle) et balayer les conseillers / concurrents.
Il m’est arrivé que certains de ces “conseillers” souhaitent me rencontrer avec leur client, qui était aussi mon prospect. Je décris une technique imparable pour les effacer du paysage dans un autre article.
Faire passer notre prospect de spectateur à acteur
Considérons que notre rendez-vous soit une pièce de théâtre…
En rendez-vous clientèle, les propos sont généralement basés sur les avantages d’une solution par rapport à la problématique client. Or, la réaction du client variera en fonction de son niveau d’identification sur le problème.
Il s’accordera le droit d’analyser la situation, d’observer, de comparer, de prendre du temps s’il se positionne en spectateur de cette pièce de théâtre alors qu’elle est basée sur sa propre vie.
A quel moment entendons-nous « je vais réfléchir » « je vais en parler » « au fait, vous êtes qui déjà ? » A la fin de la pièce alors que 90 % de nos chances de succès sont déjà fortement compromises. La seule solution alors est de sortir les rames et de patauger dans le bayou. On connait tous l’issue des justifications.
Le prospect s’est vu en spectateur alors que nous l’imaginions acteur… pas de bol !
Comment impliquer le prospect sur sa propre situation ?
Distribuons les rôles avec soins
![distribuons les rôles](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/11/clapper-297673_1280-300x257.png)
Maintenant, imaginons que dans cette pièce de théâtre,nous soyons directeur de casting et nous veillons que chacun tienne son rôle. Nous n’avons pas le rôle principal, c’est le prospect qui a le rôle principal et il doit le jouer en tant qu’acteur.
Nous sommes tout juste le souffleur (sans même connaître de texte) mais en le dirigeant pour qu’il vive son rôle d’acteur principal.
Communiquons, persuadons, suggérons, influençons
Plusieurs techniques nous permettent d’aider notre prospect à franchir les étapes de la prise de conscience. Faisons lui reconnaître, en toute bienveillance, la nécessité d’une solution.
En voici succinctement quelques unes (elles sont traitées en détails dans leurs articles spécifiques).
Prêtons une attention sincère aux préoccupations, besoins, frustrations exprimés ou cachées par le client. L’écoute active nous permet de mieux comprendre les problèmes potentiels et de montrer au client que nous nous soucions de son bien-être.
Le rospect n’a pas de problème ? C’est parce que vous n’avez pas bien cherché…
Le problème n’est pas profond ? Creusez plus… il sera profond…
Avec l’expérience, vous mettrez le doigt dessus en 2 minutes.
Questionnement
Posons des questions pertinentes qui aidant notre prospect à avancer dans sa réflexion et à en prendre conscience. Utilisons des questions qui suscitent la réflexion et l’encouragent à imaginer les conséquences de son problème non résolu.
Mettons en évidence les conséquences potentielles de l’inaction ou de la non-résolution du problème.Faisons lui expliquer son avenir avec les effets négatifs à court et à long terme de ne pas agir. Cela créera un sentiment d’urgence et le motivera à prendre des mesures.
Inspirons confiance
Développez une relation de confiance avec le client en étant honnête, transparent et en faisant preuve d’empathie. Si le client sent qu’il peut vous faire confiance en tant que vendeur, il sera plus ouvert à la prise de conscience et à l’exploration des solutions que vous suggérez.
Utilisation d’histoires inspirantes :
Partageons des anecdotes, histoires inspirantes de clients qui ont surmonté des problèmes similaires et ont connu une amélioration significative grâce à nos solutions. Les récits positifs motivent, les récits négatifs secouent…
Impliquons le client dans le processus de résolution de son problème en l’encourageant à partager ses idées, ses préoccupations, ses suggestions. et ses rêves d’idéal.
Personnellement, je suis joueur et aime pousser la communication participative à son summum c’est-à-dire transformer mon prospect en moi.
Par suggestions, je le fais avancer… à droite, à gauche, par là, pas par là… pour qu’il décide tout seul, en fonction de ses intérêts, des conditions et du moment de la mise en place de sa solution (son achat, mon produit, mes conditions, tout de suite)
Faire déterminer par le prospect lui-même ses étapes d’achat ?
Vous croyez que je plaisante ? Imaginons deux possibilités :
- dans un cas, c’est le client qui se fait la vente à lui-même pour les meilleures raisons : les siennes
- Dans l’autre cas, c’est le vendeur qui convainc le client d’acheter.
C’est juste la différence entre des engagements qui tiennent et ceux qui s’annulent. Et quand le vendeur part ? Il se passe quoi ?
Cas de la vente réalisée par le vendeur convaincant
C’est « journée porte ouverte » où le client est tout seul et s’interroge plus sur le vendeur et ses techniques de vente que sur la solution apportée à sa problématique.
Le plus drôle ? C’est à ce moment qu’il demande leur avis à des « amis », des « conseillers habituels » pour qui nous avons bien mâché le travail avec nos petites dents…
C’est bien de semer des graines, mais c’est encore mieux quand le concurrent ne moissonne pas notre champs
Cas de la vente réalisée par le client lui-même
Lorsque le client s’est fait la vente à lui-même et a donc décidé d’acheter tout seul, changer d’avis serait se remettre en cause lui-même.
![rencontre du 3ème type](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/11/b522f668-2957-4f1f-a5d9-385c382e1221-300x300.jpeg)
Sincèrement, à moins d’avoir vécu dans une grotte toute notre vie, nous savons que les gens remettent plus en cause les autres qu’eux-mêmes.
Si l’idée est bonne, ils se l’approprient et tirent très très majoritairement la couverture à eux. Mais, comme nous sommes là pour vendre et qu’on se fout d’avoir raison, notre objectif est atteint : le prospect a acheté et ne remettra pas en cause sa “propre” décision.
Quand il parlera de notre rendez-vous, il sera fier d’avoir trouvé une solution apportant une réponse à un problème important qui le travaillait depuis si longtemps. Et si il parle de nous (nous lui apprendrons à le faire), cela sera pour dire que nous sommes bien !
C’est beau tout ça mais comment en arriver là ?
Trouvons le problème profond chez le prospect…
… et faisons-lui en prendre conscience.
Plus ces conséquences seront lourdes ET
plus le prospect ressentira des émotions fortes,
et plus il mettra une solution en place.
Voyons les choses simplement et dites moi si je me trompe :
Personne ne veut acheter pour acheter (sauf les compulsifs)
Les gens achètent ce quand ils ressentent un besoin, à juste titre ou pas.
Les gens pensent prioritairement à leurs très proches (et pour les plus veinards, un peu à eux-mêmes)
Les gens adorent être intéressants, reconnus, écoutés, compris, bref être le centre des attentions
Les gens ont néanmoins des besoins réels, certains assouvis, d’autres pas.
Dans les besoins non assouvis, certains sont profondément indispensables (étape pour un autre jour : Comment rendre indispensables tous les besoins non assouvis)
Et la meilleure : les gens ne sont pas des « ahuris», ce qu’ils font est logique en fonction de leur propre rationalité ou subjectivité..
Désolé, en fait, la meilleure arrive maintenant :
si nous pensons que notre prospect est un « ahuri » : en fait…. comment dire ça gentiment… sans jugement de ma part (ce n’est pas mon genre…) … « il se pourrait, par un hasard tout à fait fortuit et malencontreux, que spécifiquement à ce moment là, notre conclusion ne soit pas tout à fait exacte… et que, en réalité c’est nous qui n’avons pas compris notre client – et ça tombe mal… c’est justement notre boulot -»
Dit autrement, les prospects sont intelligents et agissent du mieux qu’ils peuvent, en tenant compte de leurs peurs et appréhensions et aussi de leurs rêves et espoirs.
Être Vendeur d’Élite consiste à les aider, en respectant leur fonctionnement, pour mieux vendre.
SPOILER : Il arrivera parfois que leur « rationalité et subjectivité» mérite notre « ajustement » une sorte de mise à jour 2.0 que vous effectuerez
- grâce aux 5 Leviers de Persuasion et d’Influence Alpha
- pour créer des relations clients durables
- par cet entrainement facile, simple et rentable;
- afin d’offrir à vos proches et vous-mêmes cette vie,
- en ayant choisi votre apprentissage
![Pourquoi attendre ?](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/06/call-to-action-2-300x84.png)
… ainsi… le prospect réaligne ses actions avec ses intérêts (en plus court : qu’il achète )
Tout ceci sous réserve toutefois qu’il s’agisse d’une vente honnête, adaptée, réalisée avec éthique.
![inuite](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/06/cold-2027493_1280-280x300.png)
Comprenons nous bien : je ne vous dit pas qu’avec cette méthode vous pourriez vendre un réfrigérateur américain connecté wi-fi à un Inuite sans électricité au milieu de la banquise.
Avec cette méthode, d’abord, vous n’iriez même pas le voir… sauf si… si d’aventure, lors d’un appel téléphonique de prospection vous découvriez qu’il tient le seul bar / restau à 500 kms à la ronde , vous pourriez lui vendre.
Et s’il n’a pas d’électricité ? Vous lui vendriez un groupe électrogène avec une box internet satellite en ventes complémentaires ! (L’upsell avant l’heure)
Les prospects mettent généralement tout en œuvre pour répondre à leurs obligations. Prenez ça pour acquit.
![lapin magique](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/11/avatar-1300582_1280-removebg-preview-300x277.png)
Plus leur obligation fera appel à leurs responsabilités, plus ils mettront de moyens à les honorer. Mais une prise de conscience n’arrive pas comme un lapin sort du chapeau du magicien ( ce tour demande aussi de la préparation je suppose ).
Pour une prise de conscience, vous devrez vous appuyer sur les éléments découverts lors de… la découverte bien-sûr. Je passe sur cette étape (fondamentale) sachant qu’elle fait appel à différents pré-requis (écoute, écoute active, questionnement, …/… et autres sujets déjà traités).
La prise de conscience est émotionnellement lourde
pour le vendeur aussi et doit être effectuée dans les règles de l’art.
Elle sera toujours nécessaire car c’est ce qui empêche tout retour en arrière du prospect et pour une bonnes raison : c’est le prospect qui ferme lui-même les portes.
Je vous propose de vivre tout ceci en fixant un rdv pour ressentir une prise de conscience conscience en tant que prospect…
![Pourquoi attendre ?](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/06/call-to-action-2-300x84.png)
A bientôt
Didier
PS ; en début d’article, j’ai écrit à propos à propos du maniement de la prise de conscience qu’il devait “être précis, voire chirurgical, sous peine de réactions négatives et définitives du prospect”
J’y reviens : mal utilisée, la prise de conscience génère un rejet total et immédiat du message et du messager.
Le prospect se sent pris en, faute, de surcroit par un inconnu. Que fait-on avec les témoins ? On s’en débarrasse…
Faites attention mais n‘ayez crainte, Il existe des jokers que nous verrons en sketchs.
Vente Alpha en bref :
La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…
La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.
L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons
- soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
- soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).
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