![Lecture à froid alpha](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/06/ad6a27ac-8a68-4b56-8f8a-127339a8ad72.jpeg)
Scanner le client en quelques secondes pour faire notre bonne “première impression”
De combien de temps, disposons-nous pour faire notre “bonne première impression” auprès du prospect ? 1 minute ?
Début d’entretien : scanner le client, lui nous juge et se demande à qui il a affaire.
Nous achevons notre préparation mentale et avons 1 minute pour capter son attention et … gagner le droit de continuer le rendez-vous. Scanner le client va nous aider :
![scanner le client](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/10/0cb7339f-bd6d-4a03-963a-07e094c8071e-300x300.jpeg)
Objectif ? ressentir confiance en nous et nous connecter avec le client en écartant anxiété, peur de l’échec et autre sentiment d’imposture.
Notre capacité à lire les signaux non verbaux et à deviner des informations personnelles conduit à accroitre notre confiance dans nos compétences et notre légitimité.
Scanner le client : lecture à froid dans la vente
La lecture à froid est une technique donnant l’impression que nous comprenons les pensées, émotions ou personnalité du prospect, sans contact préalable avec lui, et suggère notre capacité d’apporter de meilleures solutions. C’est scanner le client.
![Psychopathe de Shining](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/11/Psychopathe-de-Shining.jpeg)
Nous verrons comment ne pas franchir les limites de l’acceptable.
Notre objectif est d’assoir notre légitimité en inspirant confiance.
Inquiéter le prospect en passant pour un manipulateur psychopathe serait contre productif.
Comment scanner le client et pratiquer la lecture à froid dans la vente ?
Scanner le client consiste à utiliser des indices visuels ou verbaux tels que l’apparence, le langage corporel, les vêtements ou les accessoires pour faire des déductions sur la personnalité ou les pensées de l’interlocuteur.
Scanner le client, ou lecture à froid, utilise également des déclarations générales ou des questions ouvertes pour amener le prospect à révéler des informations sur lui-même, comme “Vous êtes une personne très sensible, n’est-ce pas ?” ou “Vous avez tendance à vous inquiéter facilement ?”.
Ces déclarations sont formulées de manière assez vague pour que la personne puisse les interpréter de différentes manières, et nous ajusterons ensuite notre discours en fonction des réactions du prospect.
Scanner le client et importance de l’éthique dans notre action
Toutefois, la lecture à froid est parfois considérée comme une pratique commerciale discutable car manipulatrice.
Cet article ici à propos de “l’intention” derrière les méthodes explique mon point de vue sur la différence entre influence et manipulation.
Scanner le client : les étapes de la lecture à froid en vente
Bien que la lecture à froid puisse sembler être une capacité extraordinaire, elle repose en réalité sur des techniques spécifiques. Ces étapes sont :
![lecture à froid](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/10/7f6ca5a1-128c-454f-b042-20b6e1514e73-300x300.jpeg)
1° – Observer
La première étape de la lecture à froid consiste à observer le prospect à qui l’on s’adresse, en prêtant attention à son apparence, son langage corporel, ses vêtements, ses accessoires, etc. Il est important de prendre note de tout indice qui pourrait nous révéler quelque chose sur la personnalité ou les pensées de notre prospect.
exemples d’observation dans la lecture à froid
Les vêtements :
Les vêtements d’une personne peuvent révéler son style de vie, ses centres d’intérêt, sa profession ou son état d’esprit.
Par exemple, une personne qui porte des vêtements de sport peut être interprétée comme étant active et en bonne forme physique, tandis qu’une personne qui porte des vêtements de marque peut être perçue comme ayant un certain niveau de richesse ou de statut social (ou qui veut le faire croire…)
Le langage corporel non verbal :
Le langage corporel révèle beaucoup sur l‘état émotionnel et mental d’une personne. Les expressions faciales, la posture, les mouvements des mains et des pieds peuvent tous donner des indications sur la personnalité d’une personne.
Par exemple, une personne qui a les bras croisés peut être interprétée comme étant sur la défensive ou peu ouverte,(à affiner avec la position des mains) tandis qu’une personne qui sourit souvent peut être perçue comme étant aimable ou confiante. Toutefois, il faut faire la différence avec les postures de confort.
Les accessoires :
Les accessoires tels que les bijoux, les sacs à main ou les montres, boutons de manchettes donnent des indications sur la personnalité ou le statut social d’une personne.
![Omega Speedmaster](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/10/anticipation-199x300.jpg)
Par exemple, une personne qui porte une montre de luxe (Oméga, par exemple : classe sans être tape à l’œil) peut être considérée comme ayant un certain niveau de revenu ou de réussite professionnelle.
Une personne qui porte des bijoux de fantaisie peut être vue comme ayant un style de vie plus décontracté.
Le langage verbal :
Le langage verbal donne aussi des indications sur la personnalité et les pensées du prospect. Le ton de la voix, les expressions verbales et les choix de mots peuvent tous révéler des indices sur l’état d’esprit et l’émotion de la personne.
Par exemple, une personne qui parle avec un ton de voix calme peut être interprétée comme étant détendue ou confiante, tandis qu’une personne qui utilise un langage plus agressif peut être perçue comme étant en colère ou sur la défensive.
Ces méthodes d’observation ne sont pas infaillibles. Les conclusions tirées peuvent être faussées par des biais cognitifs ou des erreurs d’interprétation. Il est donc important de les considérer comme des “faisceaux d’indices concordants”.
Toutes ces observations sont à considérer comme des indications de piste qui doivent être confirmées ou infirmées par le questionnement.
2° – Formuler des hypothèses :
Sur la base de ses observations, nous formulons des hypothèses prudentes sur la personnalité ou les pensées du prospect. Il peut s’agir de déductions générales,
Comment formuler en rdv les hypothèses en lecture à froid ?
Voici quelques conseils pour formuler des hypothèses efficaces en lecture à froid :
Commençons par des généralités :
Les généralités sont des déclarations vagues et universelles qui peuvent s’appliquer à presque tout le monde. Les généralités sont utiles pour commencer une lecture à froid car elles permettent d’établir une connexion initiale avec notre prospect. Par exemple, une généralité courante pourrait être “Vous êtes une personne très ouverte d’esprit”.
Utilisons des déclarations conditionnelles :
Les déclarations conditionnelles sont des déclarations qui comportent une certaine incertitude et qui laissent de la place pour des interprétations différentes. Les déclarations conditionnelles sont utiles pour éviter de se tromper dans la lecture à froid.
Par exemple, une déclaration conditionnelle pourrait être “Je pourrais imaginer que vous avez une certaine lassitude de payer des impôts et de voir des services tels que la santé, la sécurité, l’éducation, l’anéantissement industriel français, l’autonomie énergétique… disparaitre “.(choisissez en juste 1 ou 2…)
Utilisons des métaphores :
Les métaphores sont des figures de style qui permettent de donner des images vivantes et évocatrices.
Les métaphores sont utiles pour créer une atmosphère émotionnelle et pour donner une impression de profondeur à la lecture à froid.
Extrait pédagogique sur les métaphores
"Faut pas prendre les enfants du Bon Dieu pour des canards suavages" Information complémentaire ici
Par exemple, une métaphore courante pourrait être “Je sens que vous êtes comme un ressort qui se comprime et qui se prépare à se détendre brusquement”.
Soyons spécifique :
Les hypothèses doivent être suffisamment spécifiques pour être pertinentes et utiles pour le prospect. Les hypothèses générales ou floues ne sont pas utiles et risquent de passer pour des déclarations évidentes.
Par exemple, au lieu de dire “Vous êtes une personne très sympathique”, il serait préférable de dire “Je peux dire que vous êtes très attentionné envers les autres” ou dans ce cas, ne rien dire et trouver autre chose…
Restons ouvert :
Il est important de rester ouvert et de ne pas être trop attaché à ,nos hypothèses. Les hypothèses doivent être révisées ou ajustées en fonction des réactions du prospect. Il est important de se rappeler que la lecture à froid est un processus interactif et que les hypothèses doivent être adaptées en fonction des informations que la personne ciblée donne.
3° – Vérifier les hypothèses :
Nous utilisons des techniques de communication verbale pour vérifier nos hypothèses. Nous poserons des questions ouvertes pour inciter le prospect à révéler des informations sur lui-même, ou formuler des déclarations vagues qui nous permettront d’interpréter les informations de différentes manières.
Les étapes de vérification en lecture à froid
Il n’y a pas de méthode infaillible pour vérifier les hypothèses en lecture à froid, car il est possible que certaines affirmations semblent s’appliquer à tout le monde ou que le sujet donne des indices qui confirment ou infirment les hypothèses. Voici néanmoins quelques étapes possibles pour vérifier les hypothèses en lecture à froid :
Demandons à notre prospect de confirmer ou d’infirmer nos hypothèses.
Par exemple, “Est-ce que cela vous semble juste ?” ou “Est-ce que cela vous correspond ?”.
Observons les réactions du prospect pendant la lecture à froid.
Par exemple, si le prospect sourit ou hoche la tête en signe d’approbation, cela peut indiquer que les hypothèses sont exactes.
Posons des questions pour obtenir des informations supplémentaires.
Par exemple, si nous avons émis l’hypothèse que le prospect est un voyageur passionné, nous pouvons demander “Quels endroits avez-vous visités depuis la pandémie ?” ou “Quels sont les pays que vous aimeriez découvrir ?”.
Utilisons la communication non verbale pour observer les réactions du prospect
Par exemple, observer la posture du corps, les expressions faciales et les mouvements des yeux pour détecter des signes d’approbation ou de désapprobation.
Exemples d’hypothèses en lecture à froid :
“Je pense que vous avez vécu des moments difficiles dans le passé, mais vous avez réussi à les surmonter et cela vous a rendu plus fort(e).”
“On dirait que vous avez un sens créatif et artistique. Peut-être avez – vous un talent caché pour la musique ou la peinture.”
“Je vois que vous êtes très concentré(e) sur votre travail, cela peut vous amener à vous isoler un peu des autres.ou bien appréciez – vous la solitude et la tranquillité.”
“Je trouve que vous avez une grande empathie pour les autres et que vous êtes souvent la personne vers qui les autres se tournent pour trouver du soutien ou des conseils.
La lecture à froid est une technique fournissant des indications qui nécessitent d’être confirmées ou infirmées par un questionnement adapté.
Enfin, comme avec toutes autres techniques, la lecture à froid à ses prérequis (pourquoi des prérequis) : écoute, écoute active, questionnement, communication participative pour donner sa pleine mesure.
Enfin, l’entrainement débriefé vous apporte tous les éléments nécessaires pour en tirer profit;
D’ailleurs, où avais-je la tête ? Faites un essai maintenant
Vente Alpha en bref :
La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…
La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.
L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons
- soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
- soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).
A bientôt
Didier
Vente Alpha
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