YES SET : Pourquoi obtenir des OUI, 4 méthodes redoutables

Rappels avant d’obtenir des OUI :

Aucune technique ne fonctionne isolément des autres. L’efficacité commerciale provient de notre capacité à les utiliser en les réunissant comme les instruments qu’elles sont.

Les prérequis du Yes Set.

A propos des prérequis :  On a souvent l’impression de perdre son temps avec les prérequis mais pas du tout ! lire ceci vous fera gagner du temps.

Pas de Yes Set sans…

… “Écoute“, Écoute Active“, “Questionnement”, “Reformulation“ pour les techniques de base.

Ensuite, cet article à propos du décodage du processus décisionnel facilitera  la compréhension.

Enfin, voici un cadeau :

l’objectif de Vente Alpha est uniquement d’augmenter les ventes de manière indécente. Cela ne peut se faire qu’en appliquant correctement les méthodes, simples certes, mais nécessitant une implication réelle. Si vous pensez que c’est long, fatigant, si vous attendiez des phrases magiques… la vraie question est

“L’enjeu est il suffisamment important pour vous ?
A quel point avez-vous réellement envie d’exploser vos ventes ?

Quoiqu’il en soit, sachez que mon implication sera toujours plus forte que la vôtre, dans un sens ou dans l’autre (implication.. désimplication…). 

Vous n’avez pas à suivre une formation Alpha sauf
si vous souhaitez doubler vos ventes rapidement et facilement.

Yes Set, obtenir des OUI pour retrouver  le parcours d’achat

Maintenant que nous sommes clairs sur ces points, voyons comment agir pour reprendre le doux chemin du parcours d’achat.

Yes Set, obtenir des OUI et programmer le cerveau du client

Spontanément, le prospect ne nous fait pas confiance les yeux fermés. Une partie de son cerveau agit comme un filtre critique et méfiant.

L’intérêt des “oui” obtenus à travers nos reformulations pertinentes n’est pas de le convaincre mais de préparer sa réceptivité pour notre future proposition.

Les 3 avantages  d’obtenir des “OUI”:

• la certitude d’avoir bien compris le client
  

• lui faire comprendre que son cas nous intéresse plus que le nôtre,

• Diminuer la méfiance de son filtre critique
  

Yes Set Méthode n° 1 : Obtenir des OUI et les validations client

Le premier objectif est d’être certain de comprendre la position client.

Nous allons poser des questions dans ce but – le comprendre, lui et ses motivations profondes –  et nous allons l’aider à les exprimer.

Cette phase est importante du fait qu’il nous livrera ce qu’il cherche, à quelles conditions et aussi pourquoi il n’a pas encore répondu à ce besoin avec des concurrents.

Certains penseront que c’est comme une découverte.

C’est exactement ça, sauf que… la première découverte n’a pas due être complète et que nous la reprenons (“On ne passe pas à une étape tant que la précédente n’est pas validée). L’objectif de cette seconde couche est de bien confirmer notre bonne compréhension ET d’avoir les validations client exprimées clairement par des “OUI”.

Aussi souvent que nécessaire, nous reformulerons ce qu’il nous a confié en cherchant ses validations par des “oui”.

Yes Set Méthode n°2  : suggestion implicite enrobée de chocolat

La technique consiste à formuler une suggestion de manière indirecte en utilisant ce type “Vous n’avez pas à acheter sauf si vous souhaitez bénéficier des avantages”.

Cette méthode permet d’éviter de donner un ordre direct qui pourrait mettre en éveil l’esprit critique du client.

En enveloppant la suggestion d’un bénéfice pour le client, on envoie simultanément une commande à l’esprit inconscient et une autre à l’esprit conscient.

Cette technique utilise le principe du Cheval de Troie pour placer la suggestion après avoir fait baisser la méfiance inconsciente.

En somme, la tournure de phrase est perverse mais efficace car elle suggère “ne faites pas ça, mais faites-le quand même”. Les exemples de phrases suivantes  illustrent cette technique en action.

Exemple de suggestions implicites chocolatées

« Vous n’avez pas à prendre un siège en classe affaire sauf si vous souhaitez réellement vous reposer et être dorloté »

« Vous n’avez pas à prendre cette assurance, sauf si vous n’avez pas la trésorerie pour couvrir les frais potentiels »

« Vous n’avez pas à investir, sauf si vous ne souhaitez pas taper l’incruste chez vos enfants et vos amis quand vous serez vieux et malades»

« On peut, ou pas, signer maintenant, mais l’important c’est que vous ayez compris qu’il reste qu’un seul lot et que c’est pour le premier qui signera »

« Je ne sais pas si le mentorat Alpha  doublera ou triplera votre chiffre ou pas, simplement… j’ai observé que tous les vendeurs qui avaient appliqué cette méthode ont énormément fait progresser leur chiffre, certains l’ont triplé,  dès les premiers rendez-vous… mais au final, c’est à vous de voir »

« Vous n’avez pas à suivre le Mentorat Alpha, sauf si vous souhaitez vraiment offrir à vos proches plus de sécurité grâce à vos résultats, c’est à vous de voir »

« Vous n’avez pas à suivre  ce lien sauf si vous souhaitez connaître en 10 secondes les 3 règles d’une vente implacable et applicable dès votre prochain rendez-vous»

« Vous n’avez pas à suivre le Mentorat Alpha, sauf si vous souhaitez vraiment entendre ce type de validations de vos clients, c’est à vous de voir »

Yes Set Méthode n° 3 offrir un merveilleux voyage dans le temps

Cela consiste à utiliser le futur pour faire vivre émotionnellement au prospect les bénéfices de l’achat du produit ou d’un service.

• Étape 1 

accepter sincèrement les réactions du prospect

• Étape 2

reformuler ses doléances en montrant une compréhension totale de son point de vue.

• Étape 3

projeter le prospect dans un futur idéal et satisfaisant où ses besoins seront comblés grâce à l’utilisation – suggérée – du produit proposé. En projetant le prospect dans un futur où ses besoins seront comblés, on contourne son scepticisme présent. Cela permet d’utiliser les besoins profonds déjà captés pour renforcer l’évidence de suivre les recommandations.

• Étape 4

Faire vivre émotionnellement les sensations ressenties par le prospect.

Lui demander ce qu’il ressent et ce qu’il a traversé comme difficulté, incertitudes, apriori pour en arriver là, et son sentiment par rapport à lui : fierté ?

Cette capacité à projeter quelqu’un dans un futur où ses besoins seront comblés est un mécanisme très puissant et renforce la conviction du prospect d’acheter le produit.

Yes Set Méthode n° 4 : offrir un voyage cauchemardesque

 technique de projection dans le futur peut également être utilisée pour montrer les conséquences négatives d’une décision de ne pas acheter un produit qui résout les problèmes.

• Étape n° 1 

accepter sincèrement les réactions du client

• Étape n° 2

reformuler ses doléances et en éventuellement ajoutant une expérience personnelle similaire.

• Étape n ° 3 

Ensuite, au lieu de projeter dans un avenir idéal, on projette dans un futur où le client n’a pas acheté le produit.

• Étape n° 4

Et là, vous avez un choix : version “soft” ou “hard”. Commençons par la soft

La version soft,

vous racontez l’histoire à travers ce que vous aez compris de ses besoins, de sa sensibilité, de son fonctionnement et c’est soft puisqu’il écoute sans être obligé d’exprimer ses émotions.

Par exemple, “Imaginez-vous dans quelques mois, vous n’avez pas acheté ce produit qui aurait résolu tous vos problèmes. Vous êtes donc encore confronté aux mêmes difficultés, peut-être même amplifiées. Vous regrettez de ne pas avoir pris la décision d’acheter quand vous le pouviez. Vous vous sentez frustré, stressé, et vous perdez du temps et de l’argent à chercher une solution alternative. Tout cela aurait pu être évité si vous aviez choisi d’investir dans ce produit”.

ou bien encore plus soft :

“Imaginez-vous dans quelques mois, vous n’avez pas acheté ce produit qui aurait résolu tous vos problèmes. Vous êtes donc encore confronté aux mêmes difficultés, peut-être même amplifiées. Mais comme la décision n’était pas facile à prendre, vous ne regrettez de ne pas l’avoir prise cette décision d’acheter quand vous le pouviez. Vous ne vous sentez pas frustré, ni stressé, même si vous perdez du temps et de l’argent à chercher une solution alternative.

Certes, tout cela aurait pu être évité si vous aviez choisi d’investir dans ce produit mais c’est comme ça… Que penserez-vous à ce moment ?

La version “hard”

Même idée MAIS en posant des questions émotionnelles ou des affirmations sur les émotions qu’il a déjà exprimées :

“Vous m’avez dit que ce vous craigniez si telle chose arrivait, c’était de … ” ou bien “Quelle chose craignez -vous exactement si ceci arrive alors que vous connaissez les risques et que vous n’avez pas encore pris de décision pour y remédier ? “Quel est votre sentiment sur cela ?”

Vous comprenez l’idée, n’oubliez pas les temps de silence

Autre exemple, entre nous

Vous avez passé du temps à lire cet article jusqu’à la fin en vous disant qu’il y avait de bonnes idées mais…  c’est toujours pareil…

La réalité sur le terrain est différente et ces trucs ne marchent jamais !

“Pas pour mes clients !”

Franchement, si vous pensiez ceci, je comprendrais et je rajouterais même que si ça marchait, ça se saurait, que cela fait peut-être des années que vous faites à votre manière et que ça marche très bien ! Permettez-moi juste une remarque :  “faisons un essai gratuit, vous serez fixé”..

L’objectif ici n’est pas de convaincre…

…mais plutôt de mettre en évidence les conséquences négatives de ne pas acheter le produit qui résout les problèmes ou bien le bonheur des conséquences de l’achat.. En montrant les résultats  qui se produiront, on peut encourager le client à prendre une décision éclairée. La projection dans un futur où les besoins du client sont, ou ne sont pas, satisfaits est un mécanisme psychologique puissant pour aider à motiver l’achat du produit.

Vente Alpha en bref :

La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…

La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.

L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons

• soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
• soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).

A bientôt pour la suite
Didier