Rendre service sans rien attendre : la zénitude absolue !

Les techniques de vente Alpha ont des effets bénéfiques bien au-delà de l’augmentation du chiffre d’affaire.

Par exemple, sur notre état d’esprit et l’attention portée aux autres : la détection d’un problème où la mise en place de la solution devient une seconde nature.

Rendre service sans rien attendre

Rendre service est une façon de se faire du bien. Ne rien en attendre ne génère que des bonnes surprises – un des secrets de la zénitude…

Rendre service et recevoir des fleurs en remerciements de son fleuriste. (bonne surprise !)

je suis arrivé juste à la fermeture chez mon fleuriste…

… avec 3 clients devant moi. J’écoutais le dialogue du vendeur avec ses clients devant moi. Ils échangeaient à propos de l’occasion du bouquet, de sa forme, du budget, des fleurs et couleurs souhaitées, de la taille du vase et même de la présence d’éventuelles allergies. J’étais admiratif de ces précisions et.. dubitatif. Temps moyen par client : 12 minutes, prix moyen de son bouquet : 40 €

Découverte du besoin…

Pourtant, tout était là : le fleuriste connaissait son métier, créait des jolis bouquets, la vente complémentaire était proposée – mais pas prise avec la carte d’accompagnement – le service avec l’offre de livraison, le petit conseil de conservation des fleurs, l’investissement avec une boutique propre et bien placée et lui, tout seul, avec ses gestes efficaces…

Arrive mon tour : « Ça va ? Vous allez l’air de courir partout… »

« Oui, je suis tout seul à tenir la boutique »

« Tout seul ? TDS …. » (TDS : Temps De Silence long)

Description du cahier des charges par l’intéressé lui-même

« Je peux pas me permettre d’engager quelqu’un. L’activité est trop aléatoire »

« Il faudrait quoi pour vraiment changer les choses ? »

Il rit « Plus 50 % de chiffre… en ce moment, je suis juste à l’équilibre… mais je ne peux pas faire de publicité, j’ai pas le budget et les résultats sont loin d’être garantis, alors ce n’est pas le moment. Peut-être plus tard quand ça ira mieux… Pourquoi vous me demandez ça ? Vous vendez de la pub, c’est ça ? »

C’est à mon tour de rire.

Relancer et creuser

« Pas vraiment, non… Simplement j’ai eu le temps de vous observer.

Vous posez probablement toutes les questions que l’on peut imaginer, vous connaissez votre boulot de manière indéniable quand on voit comment vous transformez des fleurs en magnifiques bouquets, vous avez un emplacement de rêve avec visiblement plein de clients qui apprécient puisqu’ils attendent. Bref, vous faites le maximum pour que votre affaire marche et pourtant… vous êtes à l’équilibre en attendant des jours meilleurs.

J’ai bien résumé la situation ? »

La solution du comptable…

« Oui, c’est bien ça, d’ailleurs dit comme ça, ça semble terrible.

Mais mon comptable a à peu prêt la même approche que vous et me conseille de refaire ma vitrine avec un prêt court terme qu’il devrait pouvoir m’obtenir, il est confiant.

Vous êtes comptable ou vous vendez des rénovations de magasins ?»

La reformulation de synthèse…

« Ni l’un ni l’autre, je vais vous expliquer.

Mais auparavant, permettez-moi de vérifier d’avoir bien compris.

Alors que vous êtes short en tréso, votre comptable vous conseille de prendre un financement court terme pour changer une vitrine en bon état, qui vous apporte déjà suffisamment de clients pour être débordé alors que d’après vous une augmentation de 50 % de votre chiffre – sans accroissement des charges – vous permettrait de respirer, voire d’embaucher quelqu’un ?

C’est bien ça ?

« Oui »

« Il y a autre chose qui pourrait être important ? »

« Non. Alors, vous faites quoi ? »

Présentation

« Mon métier est très simple ; j’apporte des solutions pour résoudre les problèmes des gens.

La bonne nouvelle, c’est que je connais suffisamment mon métier pour savoir si je peux réussir et si je ne peux rien faire, je connais des gens qui sauraient comment faire

Présentation de l’offre

Par exemple, imaginons que vous puissiez sans investissement ni financement, ni budget pub augmenter votre bouquet moyen de 30 %, fidéliser votre clientèle, gagner 5 minutes par client, cela changerait quelque chose dans votre approche métier ? » – tds 3 secondes –

Je vous propose un deal : je vous explique comment réussir tout ça en changeant juste votre approche client : si ça marche comme je vous le dis, vous me faites un joli bouquet par semaine sur la durée qui vous semble raisonnable, si ça ne marche pas, vous me ferez des bouquets de fleurs fanées.

J’ai deux conditions, vous faites comme je vous explique et vous m’expliquez les réactions de vos clients chaque jour pendant une semaine pour qu’on affine. »

Ses résultats avec une approche différente

Pour la suite de l’histoire, il a vraiment augmenté son bouquet moyen de 60 %. Il n’a rien gagné en temps de composition florale mais a créé un rayon complet pour ses ventes complémentaires (vases, accessoires pour fleurs – paillettes, plumes, pierres colorées, feuilles multicolores).

Les clients non servis patientent devant ce rayon, ceux en attente de leur bouquet attendent devant les cartes cadeaux (écritoire à disposition avec stylo) et 60 % d’entre eux achètent une carte.

Il a embauché un mi-temps au bout de 2 mois.

J’ai eu droit à mes bouquets.