Visualisation
Technique mentale consistant à créer dans son esprit des images mentales ou des scénarios.
L’objectif est de faciliter l’atteinte de l’objectif ou du savoir-faire souhaité, d’abord dans l’imaginaire puis dans la réalité.
Qu’apporte la visualisation ?
La visualisation en elle-même n’est pas une méthode d’influence directe sur les autres mais elle a un effet indirect sur notre capacité à les influencer.
Une sorte de coefficient multiplicateur boostant nos qualités, il serait regrettable de s’en priver. Un Vendeur d’Élite ne se refuse rien pour se garantir le top !
Voici comment la visualisation nous permet de dépasser nos objectifs et est indirectement liée à l’influence :
Confiance en soi :
La visualisation renforce notre confiance en nous.
Lorsque nous nous visualisons réussissant un objectif, nous développons un sentiment de confiance en nos capacités.
Une confiance en soi accumulée nous rend plus persuasif lorsque nous communiquons avec nos clients.
Nous exprimons votre message avec assurance.
Communication Persuasive :
La visualisation nous aide à améliorer notre Communication Persuasive. En nous visualisant clairement nos idées, convaincant les autres et obtenant leur adhésion, nous développons des compétences en communication plus efficaces.
Ces compétences jouent un rôle crucial dans la pratique des 5 Piliers d’Influence et de Persuasion
Atteinte des objectifs :
Lorsque nous visualisons la réalisation de nos objectifs, nous renforçons notre détermination à les atteindre. Cela se traduit par une action plus déterminée et persévérante pour influencer les circonstances en vue d’atteindre nos objectifs.
Réduction du stress :
La visualisation nous aide à gérer notre stress et à maintenir un état mental positif. Ceci est essentiel pour influencer les autres de manière positive. Les commerciaux calmes, concentrés et positifs sont plus influents que les stressés, distraits ou négatifs.
Établissement d’une vision partagée :
Si nous visualisons et communiquons une vision claire et inspirante, nous influençons les autres en les ralliant à nos objectifs.
Cependant, il est essentiel de noter que la visualisation n’est qu’un élément d’un ensemble de compétences en matière d’influence et de Persuasion.
Pour être un Vendeur d’Élite, il est important de
- Développer un éventail de compétences et une certaine sensibilité, notamment en communication avancée, empathie, compréhension des besoins et des motivations client, déclenchement d’action chez les autres, etc.
- Savoir comment bien appliquer toutes ces techniques simultanément soit en suivant une formation Vente Alpha, soit en l’apprenant soi-même en faisant des centaines de rdv et en prenant son temps.
La visualisation renforce l’efficacité de ces compétences mais ne les remplace pas.
Étapes de la visualisation
1°/ Définissons un objectif, par exemple
Faire acheter par le client plutôt que lui vendre
Vendre sans convaincre
Faire traiter par le prospect ses propres objections
Supprimer 80 % des lapins ou reports de rdv
Rendre le prix pour le prospect comme secondaire
Faire éliminer les concurrents par le prospect lui-même
Laisser le prospect créer sa propre urgence d’achat
2°/ Création d’une image mentale :
Approche classique :
Fermez les yeux et imaginez mentalement l’objectif comme s’il était déjà accompli, ou bien imaginez-vous accomplissant les étapes une par une.
Immergez-vous complètement dans l’expérience, en utilisant tous vos sens intérieurs.
Vous pouvez voir, entendre, ressentir, goûter et même ressentir les émotions associées à cette réalisation.
Approche Alpha : Visualisation + Expérience + Ancrage
On pourrait parler de visualisation optimisée.
Juste après la visualisation, la mise en pratique à travers vos sketchs individuels, fait vivre « pour de vrai » et permet un ancrage dans la mémoire long terme et une précision dans la pratique.
C’est un des secrets de l’efficacité immédiate de la méthode Vente Alpha. En voici les résultats
- Passage de la visualisation à l’expérience en quelques heures
- Efficacité immédiate
- Expérience réelle
- Mémorisation dans votre mémoire à long terme
- Profond ressenti des émotions (alternance des rôles acheteur / vendeur lors des sketchs)
3°/ Répétition :
Les sketchs permettent de « vous servir sur un plateau » la situation spécifique à traiter aussi longtemps que nécessaire, jusqu’à son intégration complète dans votre mémoire long terme.
4°/ Action concrète :
La visualisation seule ne suffit généralement pas.
Vous devez également prendre des mesures concrètes pour atteindre votre objectif. La visualisation renforce cependant votre motivation et votre confiance pour agir.
La visualisation est basée sur le pouvoir significatif qu’a l’esprit sur nos actions et notre réalité. En imaginant positivement un résultat, nous influençons notre comportement de manière à le rendre plus proche de sa réalisation.
Cette technique est utilisée en combinaison avec d’autres stratégies de communication pour maximiser son efficacité. Nous verrons dans la seconde partie de l’article comment améliorer nos qualités existantes.
Pause pédagogique à propos de la Visualisation
Dans un cadre pédagogique, je vous recommande cet extrait du film “La légende de Bagger Vance”
Ceci étant, dans la vraie vie, la visualisation n’est pas aussi rapide mais l’idée est là.
Extrait pédagogique sur la visualisation
Extrait du film "La légende de Bagger Vance"
Visualisation : le coefficient multiplicateur du succès
Nous avons vu que la visualisation agissait comme le coefficient multiplicateur de nos compétences. Ce coefficient est d’autant plus efficace si on l’applique sur une base forte.
Quid si base un peu faible ?
Que l’on nomme la collaboration avec Vente Alpha “Mise à jour”, “Remise à niveau” ou bien même “Formation Complète” ne change pas grand chose.
Toute collaboration commence par un point individuel personnalisé au cours duquel les objectifs sont définis ainsi que le plan individuel.
Une mise à jour ne rase pas le passé.
L’objectif de cette collaboration est de mettre à votre disposition de “nouvelles fonctionnalités” jusqu’alors inaccessibles, voire inconnues.
Exemples de ces nouvelles fonctionnalités.
Faire acheter par le client plutôt que lui vendre
Vendre sans convaincre
Faire traiter par le prospect ses propres objections
Supprimer 80 % des lapins ou reports de rdv
Rendre le prix pour le prospect comme secondaire
Faire éliminer les concurrents par le prospect
Laisser le prospect créer sa propre urgence d’achat
Une image pour l’exemple
Je n’irais pas aussi loin que le docteur House annonçant que “tout le monde ment”, mais reconnaissons tout de même qu’il est assez rare de rencontrer des prospects qui vous racontent tout au bout de 10 minutes.
Sauf si vous utilisez la communication des 5 piliers d’Influence et de Persuasion renforcé par des exercices de Visualisation lors de vos sketchs d’entrainement.
La situation est donc celle-ci ;
- Sachant qu’une vente est la solution d’un problème profond
- Et que le prospect ne tient pas spécialement à évoquer son problème profond
alors, la vente – en dehors de l’approche Alpha ( Les 5 Piliers liée à la visualisation), revient à jeter des caractéristiques / avantages client un peu au hasard en croisant les doigts pour que le client construise tout seul son parcours d’achat
Conditions sans Vente Alpha
1 vente sur 5 rendez-vous
Turn-over au niveau exode
La mise à jour Alpha ouvre les portes cachées
Trouver une solution à son problème profond est plus important pour le prospect que de garder ses petits secrets cachés.
Seulement voilà, il ne les divulgue pas au premier venu ni à n’importe quelles conditions.
C’est à ce moment que la mise à jour de notre communication prend toute son importance. Ce sont les clés qui révèlent et ouvrent les portes des informations réservées aux meilleurs communicants.
La vente selon Alpha
Nous ne jetons plus les caractéristiques / avantages au hasard, c’est le prospect qui les positionne lui-même pour construire son propre parcours d’achat. Et il est pressé !
Conditions Vente Alpha
4 ventes sur 5 rendez-vous
Turn-over : Aucun
Cette mise à jour, c’est la communication Alpha
Que ressent-on en rdv avec la Communication Alpha ?
Les changements clients sont quasi immédiats mais on en prend conscience par étapes : en fait, au départ, on y croit pas vraiment, on attribue ça au hasard ou à la chance.voir les réactions clients
C’est assez drôle comme réaction, non ? On trouve que les clients ont changé, qu’ils sont plus ouverts, plus disponibles et qu’ils écoutent en participant activement au rendez-vous.
Et puis.. ils expliquent ce qu’ils attendent vraiment et à quelles conditions, évoquent leur sensations concernant la concurrence (les pauvres… ils n’ont plus aucune chance) et après ils sont pressés : i
ls ont vidé leur sac et tout doit aller très vite (pas de problème, mon deuxième prénom est “vite”)
Changer le regard des autres sur nous ?
Commençons par changer notre propre regard sur nous-même !
L’étape suivante est sa suite logique : agissons comme si nous étions déjà notre “FUTUR NOUS”; dit autrement,
montrons-nous digne de celui que nous allons devenir,
tant au niveau des attitudes que des propos.
Enfin, faisons en sorte de l’être vraiment.
Quelle vie a t’on avec la communication Alpha ?
Une vie beaucoup plus simple
Attachée à l’essentiel et aux personnes qui comptent
Sa vie avec un sens nouveau
Faire une vente ne se traduit plus uniquement par du chiffre mais par la fierté d’avoir apporté quelque chose d’important à quelqu’un
des projets personnels partagés
Les résultats et commissions étant prévisibles (car résultat d’une méthode implacable et maîtrisée), les projets personnels ne sont pas des hypothèses conditionnelles, les partager est encore mieux… Cela offre ce genre de vie.
Utiliser Vente Alpha est-il une obligation ?
Absolument pas ! Chacun fait ses choix et à partir du moment où les conséquences de ces choix ne posent pas de problèmes, le choix n’en pose pas non plus.
Je ne devrais peut-être pas le dire, mais en ce qui me concerne, ce que j’apprécie le plus est d’avoir le choix de mes clients.
Mes très bons résultats viennent – entre autres raisons – de mon implication totale, et je m’implique à fond parce que je ressens de mon “client” l’aspect crucial et urgent de son besoin.
Mon “client” et son besoin profond
deviennent ma source d’énergie.
Ce que je fais est plus important pour lui que pour moi et… mon casting a essentiellement pour objectif de mesurer SA détermination à mettre en place une solution.
Mon pire cauchemar ?
Ne pas avoir consacré assez de temps à un vendeur pour qui sa réussite est vitale, avec de véritables enjeux du fait d’avoir consacré du temps à un vendeur qui se moque de sa propre réussite.
Dit autrement, je ne ressens aucune obligation de travailler avec tout le monde. Pour être cash, ma prospection a toujours plus relevé du casting ou du recrutement que de la vente.
A quel moment doit on commencer ?
Tout commence par une prise de conscience.
Étape 1 : ressenti d’une émotion négative
envoyée par notre cerveau nous informant que « quelque chose ne va pas ». Cela peut prendre différentes formes : lassitude, fatigue, pessimisme, irritabilité, se demander “à quoi ça sert?”.
Si on ne réagit pas à ces alertes, notre cerveau pense que nous n’avons pas compris ou pas entendu le message. Il va continuer à nous alerter de plus en plus intensément jusqu’à obtenir la réaction attendue : notre prise de conscience. Notre cerveau manquant un peu de « mesure », il ne se calmera pas de lui-même sans cette réaction.
Étape 2 : le choix « Rester figé ou réagir »,
simple à dire mais, dans la vraie vie, c’est un peu plus compliqué.
D’abord, il faut comprendre le message perçu et on ne parle pas d’un Whats’app on parle de ressentis et d’émotions.
Ensuite, il faut du discernement pour l’interpréter / l’analyser et faire le tri entre tous les messages (alertes intérieures et conseils extérieurs).
Enfin, quand bien même on ai compris le message, il faut réagir au mieux et ce n’est pas le meilleur moment pour recevoir « Dernier avis avant… »
Rassurons-nous, rien n’est perdu car les résultats Alpha sont rapides !
Pourquoi des résultats quasi immédiats pour vente Alpha ?
Il est légitime de douter des effets « quasi immédiates » que j’annonce régulièrement. J’ai souvent été confronté à ce scepticisme.
Une image toute neuve
Tout d’abord, lorsque nous rencontrons un prospect, notre image est vierge. Il ne peut se rendre compte si vous pratiquez la communication Alpha depuis 10 ans ou 1 semaine. Votre aisance augmente avec le temps mais… le prospect est si préoccupé par lui-même et son état que ce n’est pas gênant.
Les « plâtres sont essuyés …»
… pendant les sketchs individuels et vous apportent confiance en vous-même.Vous avez déjà vécu chaque “situation clientèle” lors de votre entrainement Alpha, vous êtes blindé !
Taux de transfert
Les techniques d’apprentissages font que vous appliquez naturellement, sans l’oublier, ce que vous avez appris
Multiplicité des thèmes abordés avec Vente Alpha
connexion profonde avec le client
Réponse adaptée à ses besoins profonds
Communication persuasive efficace
Gestion des objections
Création d’un sentiment d’urgence
Communication influente claire et concise
Capacité à influencer les émotions client
Crédibilité et expertise
Adaptation au style de communication du client :
Comment Vente Alpha vous aide ?
4 façons de partager les expériences, les questions, les remarques, être aidé et aider les autres.
Articles du blog
à votre disposition traitant des sujets principaux.
Des commentaires d’articles
accessibles pour poser vos questions et poster des idées de sujets
Le forum Alpha (un jour)
également disponible en libre accès pour des échanges d’expériences et d’idées avec d’autres internautes .
Vente Alpha en bref :
La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…
La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.
L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons
- soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
- soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique).
A bientôt
Didier
Vente Alpha
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