![Les différents types de reformulation](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/06/8a4e651d-746a-44c3-ab76-fb572511380a.jpeg)
Les différents types de reformulation, en fonction des objectifs de la reformulation.
A moins de tomber sur l’acheteur ayant strictement le même point de vue sur tous les aspects du produit à vendre, reformuler nous fera aborder la vente sereinement.
Différents types de reformulation pour différents objectifs de reformulation
Avant de conclure une vente, acheteur et vendeur échangent leurs points de vue soumis à leurs propres erreurs de communication et interprétations personnelles.
Pour faire court, chacun estime qu’il s’exprime sans ambiguïté ni erreur et que “l’autre” a forcément bien compris et est d’accord avec lui. C’est un doux rêve… Or…
… un acheteur achète quand il ressent deux certitudes
avoir un besoin profond à résoudre
que le produit ou service est SA solution vitale
En conséquence, le véritable objectif du vendeur est de réunir ces 2 conditions.
Le chiffre d’affaire n’est qu’une conséquence.
A tous les vendeurs bloqués par l’aspect “budget”,
je réponds – avec beaucoup de douceur – que cela se traite
par anticipation et est développé en sketchs de vente.
La reformulation répond à cette nécessité et apporte :
au client et à son besoin la certitude d’avoir été compris
au vendeur la certitude d’avoir fait son job et qu’il touchera une comm
![différents types de reformulation](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/10/b3f318ad-6ea6-4bb5-ae7b-c3e5662ab50f-300x300.jpeg)
Les objectifs de reformulation
Tester la validation du client,
Faire réfléchir le client sur le thème souhaité ,
faire prendre conscience et agir en conséquence,
Faire rentrer le client en introspection,
, Recadrer les objectifs du prospect,
Notre taux de transformation prospect / vente, avec ces règles, vient déjà de faire un bond.
Mais… pourquoi ne pas lui offrir un bond… fulgurant, et devenir un vendeur d’élite ?
Version très courte : Puisqu’une vente est une réponse à un besoin, nous allons apprendre à faire ressentir au fond de l’esprit du client un besoin, genre “choc émotionnel intense“, si intense et profond qu’il générera un achat volontaire et immédiat.
Bienvenue sur Vente Alpha, nous allons tester la validation client pour encore mieux aborder la vente !
![les différents types de reformulation](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/10/9ad8e504-ef36-4ad9-9c60-d02f9b96fcf6-300x300.jpeg)
Le stade ultime des avantages de la reformulation
Faire éliminer les objections par le prospect lui-même
Gérer les objections restantes par anticipation avant leur naissance
“tordre” les besoins réels pour en faire ressentir de nouveaux
Utiliser l’imaginaire du client pour lui créer et ancrer une réalité alternative,
Teinter son expérience de connexions émotionnelles,
Vous pensez que l’on déborde des différents types de reformulation ?
Pas du tout ! On les sublime en les incorporant avec les 5 Piliers d’influence et de Persuasion Alpha… Et je n’ai pas évoqué le Processus Décisionnel du Cerveau qui apaise les gardiens de la méfiance…
Ces techniques de vente vous paraissent radicales ?
Vous souhaitez vendre ou bien inviter votre client au barbecue du dimanche et aborder la vente entre la poire et le fromage ?
Perso, je n’ai rien contre, mais il n’y a que 4 dimanche par mois, cela risque de limiter le nombre de ventes… Fin de la pause !
différents types de reformulation :
Les techniques « écho » ou « miroir » sont d’après moi beaucoup plus des techniques de questionnement que des reformulations.
Quoiqu’il en soit, les différents types de reformulation ne sont catégorisés que dans un souci pédagogique car elles doivent se pratiquer de manière intriquée avec agilité.
Les différentes situations d’origines font que les objectifs de la reformulation diffèrent légèrement. Au final…
atteindre 3 étapes dans une compréhension mutuelle :
Tester et obtenir la validation client,
Le faire réfléchir et agir,
Aborder la vente avec sérénité
Il faut savoir alterner de manière naturelle tel type de question avec telle forme de reformulation en passant par le bon timing du temps de silence renforcé par du “non verbal” (haussement des sourcils, baisser les yeux, regard dans les yeux, poser le stylo, façon de s’asseoir, tonalité, rythme et débit de paroles varié, silences et hésitations …/…).
C’est plus facile à faire qu’à décrire (ou d’écrire)
les reformulations ont une base commune ; “la reformulation de synthèse” à laquelle vous rajoutez une suite en fonction de l’objectif à atteindre.
1°/ La reformulation de synthèse
Reformulation de synthèse : redonner les éléments importants énoncés par le prospect en ré-utilisant son intonation, ses mots, puis lui demander si vous avez bien compris
A quels moments utiliser la reformulation de synthèse ?
Lorsqu’un certain nombre de sujets ont été évoqués, et qu’il est temps de faire le point pour être certain de les avoir tous compris / mémorisés et pour pouvoir passer à la suite. Mais aussi dans certaines circonstances particulières :
Interlocuteur en boucle.
Si notre interlocuteur se répète, méthode plus élégante que « vous l’avez déjà dit » ou « et donc ? » annoncé de manière agacée, péremptoire et isolée.
Pour aider notre interlocuteur à sortir de sa boucle infernale, et aller plus loin dans la découverte, reformulons ses propres idées en commençant par « Vous me disiez que ça et ça et ça… et donc après ? Il s’est passé quoi ? » d’un air gentil. Nous lui offrons ainsi une porte de sortie de sa boucle infernale par cet acte de bienveillance. Un vrai cadeau !
Pour apaiser un conflit.
Si nous ne sommes pas certain de ce qui agace notre interlocuteur, nous ne sommes pas prêt de l’apaiser en lui montrant que nous avons compris de quoi il s’agit et que c’est important pour nous. En plus, cela lui évitera de crier plus fort et le passage en boucle
Nous donner du temps de réflexion
lors d’une question et d’offrir de la reconnaissance à notre interlocuteur. Lors d’une question, il est préférable de la reformuler en faisant valider notre compréhension, nous incitons l’autre à avoir un niveau de discussion profonde.
Dans le cadre d’une objection
Rares sont les objections traitables telles qu’elles sont formulées. La plupart du temps, elles sont ambigües, interprétables de tant de manières qu’y répondre est suicidaire. Commençons par une reformulation de synthèse se terminant par « je voudrais être certain d’avoir bien compris pour ne pas répondre à côté de votre question… »
Sincèrement, c’est beaucoup plus plaisant à vivre (et faire vivre) qu’à expliquer, et cela doit être compliqué à comprendre alors que c’est simple à pratiquer.
![Faire réfléchir par la reformulation](https://ventealpha.com/wp-content/uploads/2023/10/70beb05d-c769-497a-a839-dac232ce283e-300x300.jpeg)
Tenez voici un exemple que vous pourriez me faire ” Alors Didier… Pour expliquer une technique que tu prétends simple, tu utilises une méthode que tu décris toi-même comme compliquée à écrire et difficile à comprendre. C’est bien ça ?”
Temps de silence.
Je la fais moi-même pour ne pas la lire en commentaires. Vive l’anticipation ! Si vous avez envie de suggérer des réponses, n’hésitez pas, commentez !
2°/ Reformulation de recadrage
On parle de reformulation de recadrage car tout n’est pas toujours acceptable. Je ne parle pas de notre égo mais je parle du type de relation développée avec notre prospect. Comment imaginer qu’un prospect mette dans les mains d’un individu qu’il ne reconnait pas comme un grand pro la mise en place de la solution de son problème profond. N’y a-t-il pas quelque chose qui devrait nous gêner dans l’énoncé même de la question ? Nous sommes sa providence en lui offrant la possibilité de préciser son point de vue.
3°/ Reformulation clarification.
Il s’agit d’une reformulation de synthèse dont les faits exposés nécessitent un complément d’informations car vous avez ressenti, parfois assez confusément, que « quelque chose » manquait et/ou ne vous paraissait pas « coller »
4°/ Reformulation de cohérence
ou comment mettre un nouveau point de vue en lumière
Particulièrement adaptée lorsqu’un individu est mécontent d’une situation qu’il accepte par habitude, par facilité ou par manque de recul ou de quelque chose.
5°/ Reformulation par synchronisation
La “reformulation par synchronisation” est une reformulation pendant laquelle on adopte le langage du prospect, son ton et sa gestuelle pour mieux se connecter et s’harmoniser avec lui. L’objectif est de renforcer la relation de confiance et de compréhension en reflétant subtilement le comportement verbal et non verbal de l’autre personne. Cette technique évoque la notion de clan et d’appartenance commune à un groupe.
Cette méthode inclut la répétition de mots clés, l’adoption d’un même rythme de parole, l’utilisation de gestes similaires ou l’adaptation de l’expression faciale. La synchronisation est traitée dans l’Écoute Active”
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Pause détente !
Dans un cadre pédagogique, je vous recommande cet extrait de la comédie “Le Coach”.
Séduction ou vente : même process, vendre un concept ! (je plaisante)
Extrait pédagogique sur la synchronisation
Extrait du film "Le Coach" Informations complémentaires en cliquant ici
6°/ Reformulation inversée
Lorsque notre prospect n’a qu’une vision négative d’une situation, lui proposer une nouvelle façon de penser
Remarque personnelle…
Ne nous attachons pas trop aux intitulés des reformulations. Je pense qu’elles sont sclérosantes.
L’objectif est d’offrir au prospect un point de vue pertinent (qui nous arrange) du sujet.
Le fait que notre propre point de vue devienne influent sur notre prospect s’appelle aussi du charisme. Notre personnalité joue donc un rôle essentiel, non pas par nos idées personnelles, mais par notre capacité à avoir une vision constructive sur les opinions, la façon de penser et d’agir de notre prospect. Notre reformulation doit être sincère, tout en étant indiscutable.
Ce pouvoir n’est pas inné, il s’apprend, parfois dès le plus jeune âge par l’éducation, parfois par expérience et observation mais il n’est jamais trop tard.
Vente Alpha vous l’enseigne au cours des sketchs.
Les changements de cap se font degré par degré en respectant la structure du bateau.. pardon… du prospect…
Il est temps de passer à la 4ème partie à travers un exemple de reformulation lors d’un sketch et en cliquant par là (gratuit et sans inscription)
Votre GPS de la reformulation
- Pourquoi reformuler fait mieux vendre – Partie 1 – cliquez ici
- Les prérequis pour la reformulation – Partie 2 – Cliquez ici
- Les différents types de reformulation – Partie 3 – Vous y êtes !
- Exemple de reformulation en sketch – Parie 4 – Cliquez ici
Vente Alpha en bref :
La vente est un puzzle de techniques complémentaires pour découvrir, comprendre, être compris, influencer, faire accepter, faire agir…
La clé du succès réside dans leur utilisation simultanée pour une efficacité maximale.
L’expérience ne vient qu’avec la pratique, et la pratique est accessible de 2 façons
- soit seul lors de vos rendez-vous clients (solution longue et coûteuse)
- soit via Vente Alpha par sketchs individuels débriefés (solution rapide et économique)?
A bientôt
Didier.
Vente Alpha
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